1-12-   فرضیه های تحقیق.. 4

فصل دوم:  پیشینه تحقیق.. 4

2ـ1  مقدمه. 4

2-2-  بخش بندی بازار 4

2ـ2ـ1  تعیین بازار مورد هدف.. 15

2ـ2ـ2  ایجاد پایگاه در بازار (مکان یابی) 16

2-3- تعریف بخش بندی بازار 17

2-4-  مفاهیم بخش بندی.. 19

2ـ5-  مزایای بخش بندی.. 20

2ـ6-  فرآیند بخش بندی بازار 23

2-7-  رویكردی دیگر نسبت به فرآیند بخش بندی.. 29

2-8-   تقسیم بندی بخش های بازار 32

2-8-1 بازاریابی انبوه 32

2-8-2   بازاریابی مبتنی بر بخش هایی از بازار 33

2-8-3   بازاریابی بر مبنای بخش های ویژه ای از بازار 33

2-8-4   بازاریابی خرد. 34

2-9  استراتژیهای ورود به بخش های بازار 35

2-9-1   بازاریابی یكسان. 35

2-9-2   بازاریابی تفكیكی.. 36

2-9-3   بازاریابی متمركز. 36

2-10  طبقه بندی متغیرهای بخش بندی.. 36

2-10-1  بخش بندی بر اساس متغیرهای جمعیت شناختی.. 38

2-10-2  بخش بندی بر اساس مناطق جغرافیایی.. 42

2-10-3  بخش بندی بر اساس عوامل روانشناختی.. 42

2-10-4  بخش بندی بر اساس عوامل رفتاری.. 44

2-11  اهداف بخش بندی بازارهای مصرفی.. 48

2-12 بخش بندی بازار شامپو بر اساس منافع مورد نظر مصرف کنندگان. 49

2-13- عواملی که بر رفتار مصرف کننده تاثیر می گذارند. 50

 

2-14- جوانب تجربی در خرید. 53

2-15- خصصیه های مصرف کننده 54

2-16- سطوح آمادگی ذهنی مشتریان. 55

2-17- تصمیم به خرید. 56

2-18- نیات خرید. 56

2-19- مطالعات داخلی انجام شده در زمینه بخش بندی بازار 57

2-20- مطالعات بین المللی انجام شده در زمینه بخش بندی بازار 58

فصل سوم: روش شناسی تحقیق.. 60

3-1   مقدمه. 61

3-2  روش تحقیق.. 61

3-4  ابزار پژوهش… 61

3-4-1  توزیع سوالات پرسشنامه برای فرضیات تحقیق.. 61

3-4-2   روایی پرسشنامه. 62

3-4-3  پایایی ( اعتبار ) پرسشنامه. 62

3-5  جامعه آماری.. 62

3-6  نمونه آماری.. 62

3-6-1  تعیین حجم نمونه. 63

3-7   روش های آزمون فرضیه ها 63

فصل چهارم: تجزیه و تحلیل داده‌ها 63

4-1  مقدمه. 63

4-2  توصیف و تحلیل داده های جمعیت شناختی.. 63

4-2-1  جنسیت.. 63

4-2-2  وضعیت تاهل.. 63

4-2-3  شغل.. 66

4-2-4  تحصیلات.. 66

4-2-5   سن.. 67

4-2-6  تعداد اعضای خانواده 67

4-2-7  درآمد. 68

این مطلب را هم بخوانید :

4-3  محاسبه ضریب همبستگی پیرسون به منظور بررسی روابط بین متغیرها 69

4-3-1  آزمون فرضیه  فرعی اول. 69

4-3-2  آزمون فرضیه فرعی دوم. 70

4-3-3  آزمون فرضیه فرعی سوم. 71

4-3-4  آزمون فرضیه فرعی چهارم. 72

4-3-5  آزمون فرضیه فرعی پنجم. 73

4-3-6  آزمون فرضیه فرعی ششم. 74

4-3-7  آزمون فرضیه فرعی هفتم. 75

فصل پنجم: نتیجه‌گیری و پیشنهادها 77

5-1  مقدمه. 78

5-2-  نتایج حاصل از فرضیات.. 78

5-3  نتیجه گیری.. 79

5-4  محدودیت های پژوهش… 80

5-5  پیشنهادها 81

منابع.. 82

پیوست یك: 86

داده های توصیفی بخشها 86

پیوست دو: 86

خروجی آزمون ها 86

پیوست سه: 94

پرسشنامه. 94

1-1 مقدمه

امروزه معاملاتی که تنها بر اثر بخشی عناصر آمیخته بازاریابی تاکید داشت، به سوی بازاریابی مبتنی بر رابطه و برقراری مدیریت موثر ارتباط با مشتری تغییر جهت داده است. طی دو دهه گذشته سازمان های بسیاری به اهمیت رضایتمندی مشتریان خود واقف شده و دریافته اند که حفظ مشتریان موجود به مراتب کم هزینه تر از جذب مشتریان جدید است. به علاوه وجود رابطه قوی بین رضایتمندی مشتریان و سودآوری مورد قبول واقع شده و تامین و ارتقای رضایتمندی مشتریان به هدف عملیاتی بسیار مهم اغلب سازمان ها تبدیل شده است. بنابراین شرکت ها همواره باید ناظر و مراقب تعامل بین خود و مشتریانشان باشند و با شناخت و درک صحیح از نیازها و ارزشهای مد نظر مشتریان، کالاها و خدمات با ارزشی را به آنان ارائه کنند تا با جلب رضایتمندی، در آنها وفاداری ایجاد کنند[1]. از آنجا كه برای بخش بندی بازار مبنای ثابتی وجود ندارد، تا شركت ها بر اساس آن بازارهایشان را بخش بندی نمایند، برای بخش بندی بازار روی متغیرهای زیادی كار شده است، به طوری كه این متغیرها به تنهایی و یا به صورت جمعی ساختار بازار را نشان می دهند.

در این فصل سعی بر آن است تا ضمن بیان ضرورت و اهداف تحقیق و توضیح خلاصه ای از مبانی و متغیرهای بخش بندی بازار، مدل تحقیق به منظور شناسایی متغیر مناسب، جهت بخش بندی بازار شامپو ارائه گردد.

1-2  بیان موضوع تحقیق

در اواسط قرن بیستم، تکنیک‌های تولید و بازاریابی انبوه با افزایش دسترسی مشتریان به محصولات، محیط رقابتی را دچار تغییر نمودند. همچنین، فرآیند خرید که در آن فروشنده و خریدار وقت با ارزش خود را صرف شناخت یکدیگر می‌نمودند به طور کامل تغییر پیدا کرد. بدین ترتیب، مشتری با مشخص شدن با یک کد، منحصر به فرد بودن خود را از دست داد و فروشنده با توجه به پر شدن بازار از کالاها و خدمات متنوع نتوانست اطلاعات مرتبط با نیازهای مشتری را نگهداری نماید. در زمانی نه چندان طولانی در گذشته، بنگاههایی با امکانات و منابع بیشتر می‌توانستند نیازهای مشتریان را با محصولات استاندارد و خلق مزیت از طریق افزایش بهره‌وری و کاهش هزینه‌ کمتر ارضاء نمایند. در این دوره، تولید و بازاریابی انبوه تا زمانی که مشتریان با محصولات استاندارد احساس رضایت می‌کردند، بسیار موفقیت آمیز بود.

با ورود بنگاههای بیشتر به بازار، تکنیکهای بازاریابی انبوه جایگاه خود را در جاییکه هدف فروش آنچه تولید شده بود، از دست داد. بدین ترتیب، بخش بندی بازار و انتخاب بازار هدف، موجب انتقال تمرکز