دانلود فایل های دانشگاهی


آخرین مطالب


 



آشنایی با رفتار تصمیم ­گیری خرید مصر ف کننده صاحبان صنایع و مدیران شرکت­ها و مؤسسات تولیدی و خدماتی را یاری می­دهد تا به درستی تصمیم بگیرند و کالاها و خدمات خود را با توجه به قوانین رفتار آدمی در هنگام خرید در معرض فروش قرار دهند یا برای آنها تبلیغ نمایند. لیتل (۱۹۷۵) در یک مدل آمیخته بازاریابی بیان کرد تولید کننده با بهره گرفتن از متغیرهایی مانند قیمت، تبلیغات و ابزارهای تشویقی مانند ارائه نمونه­ها و کوپن­ها و نیز شکل ظاهری محصول و بسته­بندی بر رفتار مصر ف کننده تأثیر می­گذارد. خرده فروش از طریق در دسترس قرار دادن محصول در قفسه و ویترین،  قیمت، تشویقات ویژه و رسانه­های تبلیغاتی بر رفتار مصرف کننده تأثیر می­گذارد. در عین حال نیروهای محیطی مانند روندهای اقتصادی و فصلی بودن کالا رفتار مصر ف کننده را شکل می­ دهند. در فرآیند توزیع و فروش، خرده فروش بر تولیدکننده تأثیر می­گذارد و تولیدکنندگان رقیب ممکن است به جای کمک کردن به فروش مارک تجاری مانع فروش آن شوند.  یک مدل یادگیری پویا در رفتار مصر ف کننده اثرات «آموزنده» تبلیغات و اثرات «تصویر ذهنی» یا «کسب اعتبار» در تبلیغات را مورد بررسی قرار می­دهد. مصرف کنندگان دارای اطلاعات ناقص از مشخصه­های مارک تجاری هستند و از طریق مصرف مارک تجاری و تبلیغات آموزنده درباره مشخصه­های مارک تجاری اطلاعاتی به دست می­آورند. اثر تصویر ذهنی یا کسب اعتبار بدست آمده از تبلیغات مستقیماً وارد تابع مطلوبیت مصر ف کننده می­شود و مستقل از باورها نسبت به مشخصه­های ذاتی محصول بر مطلوبیت تاثیر می­گذارد (خان محمدی و محمدی، ۱۳۸۵). به طور کلی رفتار تصمیم گیری خرید مصرف کننده را می­توان به صورت سه مرحله مجزا ولی مرتبط با یکدیگر در نظر گرفت. مرحله اول مربوط به تلا ش­های بازاریابی شرکت به منظور تأمین نیازها و خواسته­ های مصرف کننده است. این مرحله که ورودی سیستم را شکل می­دهد شامل عناصر آمیخته بازاریابی یعنی محصول، قیمت، تبلیغات و تو زیع محصول در بازار است. مرحله دوم یعنی فرآیند مدل بر نحوه اتخاذ تصمیم مصرف کننده و عوامل محیطی که بر تصمیمات مصرف کننده تأثیر می­گذارند، تأکید دارد. عوامل فردی شامل عوامل روانی و عوامل شخصی است. عوامل روانی ذاتی مصرف کننده یعنی یادگیری، شخصیت، ادراک، انگیز ش و باورها و نگرش­ها در نحوه تأثیرگذاری عوامل مؤثر محیطی روی اطلاعات مصرف کننده در مورد محصول یا خدمت تأثیر خواهد داشت. عوامل شخصی که سن و مراحل سیکل زندگی، شغل، درآمد و سبک زندگی می­باشند. بر انتخاب نوع و کیفیت محصول تأثیر دارند. عوامل محیطی که روی مصرف کننده اثر می­گذارند یعنی اعضاء خانواده، دوستان، همسایگان، طبقه اجتماعی، تعلقات فرهنگی، خرده فرهنگ­ها، شرایط اقتصادی و قانونی جامعه و رقابت عواملی هستند که بر نوع خرید مصر ف کنندگان و نحوه استفاده از چیزهایی که می­خرند و همچنین در ایجاد یا بالفعل نمودن نیاز آنها مؤثرند. مرحله سوم که آنرا خروجی مدل می گوییم رفتار تصمیم گیری خرید مصر فکننده است که اهداف سازمان نیز در این مرحله تحقق می­یابد. در این مرحله از منظر تلاش­های سازمانی عمل فروش و از منظر رفتار مصرف کننده عمل خرید انجام می­شود و پس از مصرف کالا مسئله رضایت از خرید و در صورت تکرار خرید مسئله وفاداری نسبت به محصول یا مارک تجاری مطرح می­گردد. در این صورت اگر مرحله سوم به صورت کامل انجام گیرد و رضایت مشتری و وفاداری او تحقق یابد سازمان نیز به اهداف خود خواهد رسید (کاتلر، ۲۰۰۱). در اکثر مطالعات مربوط به رفتار مصرف کننده اولاً همه جنبه­های محسوس مارک تجاری مانند کارآیی فنی، تحویل به موقع، کیفیت خدمات و الزامات خاص مصرف کنندگان در نظر گرفته نشده است. ثانیاً فقط بر فعالیت­های کوتاه مدت به منظور بهبود مارک تجاری توجه شده و نسبت به تغییرات بلند مدت مانند تغییر ویژگی­های مارک تجاری که از بررسی­های گذشته بدست می­آیند، غفلت شده است. همچنین زنجیره­های علت و معلولی در مورد عملکرد مارک تجاری نادیده گرفته شده و بر متغیرهای قابل مشاهدۀ مستقیم تاکید می­گردد (خان محمدی و محمدی، ۱۳۸۵).

 

۱-۲: تبلیغات

۱-۲-۱: مبانی و مفاهیم تبلیغات

تا سالیان متمادی توجه اصلی مدیران به مسئله تولید و فروش محصول انبوه بود. اما در دهه­های اخیر تاکید بیشتر روی مشتری و رفتار مصرف کننده قرار گرفته است. در این راستا، تبلیغات برای معرفی محصول، آگاهی دادن و ارائه اطلاعات صحیح و کامل در خدمات بازاریابی و جلب مشتری مورد توجه قرار گرفته است. تبیغات از ابزار های مهم پیشبرد فروش است که هزینه­هایی را هم برای شرکت به ارمغان می­آورد. هدف عمده “تبلیغات” این­است­که، رفتارخرید مشتریان را تحت تاثیر قرار دهد (عابدین و سلیم، ۲۰۱۱). با­توجه­به رقابت شدید بین شرکت­ها تغییرات سریع در رفتار مصرف کننده در جامعه­ای که جامعه­ی مصرف است، تبلیغات به­عنوان ابزار اصلی در ایجاد آگاهی در مصرف کنندگان مورد توجه قرار می­گیرد. تبلیغات نوعی روش ارتباط جمعی است که از طریق آن اطلاعاتی درباره کالا یا خدمات به­صورت غیرحضوری به مشتریان ارائه می­دهد و عموماً در آن از رسانه­هایی مانند: تلویزیون، رادیو، اینترنت. مطبوعات نوشتاری استفاده می­گردد. کاتلر[۱] تبلیغات را هرگونه ارائه و عرضه ایده­ها، کالاها یا خدمات از یک واحد تبلیغاتی، فرد یا مؤسسه که مستلزم پرداخت هزینه باشد، تعریف می­ کند. اما در این میان تبلیغی اثربخش است که بتواند توجه مخاطب را جلب کرده، تاثیر خاطره­انگیز داشته باشد و واکنش خرید مخاطبان را تحریک نموده و دریافت حسی مخاطبان را بیدار نماید (مکارمی، ۱۳۹۱). تبلیغات یکی از متداول­ترین ابزارهایی­ست که شرکت­ها برای هدایت ارتباطات تشویق­کننده خود به سوی خریداران وجوامع هدف خود، از آن استفاده می­ کنند. به­معنای دیگر هر گونه ارائه و ترویج غیرشخصی ایده، کالا یا خدمات توسط یک تبلیغ کننده است که انجام آن مستلزم پرداخت هزینه باشد. در تعریفی دیگر، تبلیغ به­معنای رساندن پیام، شناساندن امری به دیگران، یا امری را خوب یا بد وانمودکردن است و پیام­های دیداری وگفتاری را شامل می­شود که برای ترویج عقیده یا محصولی از طرف یک منبع به­وسیله کانال­های تبلیغی به گروه­های ویژه­ای یا به کل جامعه منتقل و برای آن پول پرداخت می­شود (رضایی، ۱۳۸۷). تبلیغات، ارتقاء فروش و ارتباطات عمومی ابزاری ارتباط دسته­جمعی هستند که در دسترس بازاریابان قرار دارد. همان­گونه که از نام آن پیدا است، ارتباط دسته جمعی پیام یکسانی را برای تک تک افراد مخاطب ارسال می­ کند (عابدین و سلیم، ۲۰۱۱).

تبلیغات فعالیت­هایی است که وظیفه­اش افزایش فروش یا افزایش تصویر ذهنی خدمات یا واحد کسب­و­کار است. تبلیغات، به مثابه یکی از مهم­ترین ابزارهای بازاریابی و مشتری­مداری، می ­تواند نقشی بسیار مهم در رفتارهای خرید مشتریان داشته باشد. در واقع  تبلیغات رقابتی مؤثر، به این دلیل که مشتریان را از وجود فرصت­های بیشتر برای انتخاب و دریافت خدمات از سایر خدمت دهندگان آگاه می­سازد، ممکن است باعث ایجاد تمایل به سوئیچ در مشتریان شود (سنگیز و همکاران، ۲۰۰۷). تبلیغات یکی از عوامل اساسی در برقراری ارتباط است که توسط آن پیام­های دیدنی و شنیدنی به اطلاع مردم رسانیده می­شود تا از طریق نفوذ در ذهن مخاطب، آنان را وادار به خرید کالا یا خدمات نمایند. تبلیغات، توجه، تمایل و علاقه افراد را نسبت افکار، نظرات، اعتبار و اشخاص مورد نظر به­وسیله رسانه­ها، فراهم می­نماید. در این میان هزینه تبلیغات نیز یکی از پرهزینه سازترین فعالیت­های تجاری است. اطلاع رسانی تشویق و ترغیب به مشتریان به خرید در یادآوری سه هدف اصلی تبلیغات هستند که تحقق آنها نیازمند هزینه­ های گزافی است (کارپنتر، ۲۰۱۱). شرکت­ها، برای حفظ ماندگاری و رشد، باید خود را با محیط وفق داده، با آن سازگار شوند. لازمه این کار، برقراری ارتباط مناسب با محیط می­باشد. شرکت­های تجاری اگر بخواهند در عرصه فعالیت باقی بمانند و موقعیت خود را در بازار پر رقابت امروزه حفظ کنند چاره­ای جز بکارگیری از تبلیغات را نخواهند داشت (قریحه و همکاران، ۱۳۹۲). سابقه به­کارگیری تلویزیون به­عنوان دستاویز معرفی کسب­و­کار وسیله اصلی برای بسیاری از جاذبه‌های اقناعی، رسانه­های همگانی است. بنا بر شواهد موجود، فراموشی و اندک شمردن تاثیرات رسانه­ها در امور تجاری، در نهایت باعث ضعف و نابودی سیستم شده و از کارایی، اثربخشی و بهره­وری سیستم می­کاهد. در این بین، تبلیغات، یکی از ابزارهای اساسی ارتباط واحد تجاری، با دنیای پر تغییر و دگرگونی بیرونی است؛ چه از نظر جذب و اخذ اطلاعات در زمینه ترجیهات محیط و چه از منظر نشر اطلاعاتی که گروه­های ذینفع آن را شرطی (آگاهانه و یا ناخود آگاه) برای ارتباط با واحد تجاری قرار می­ دهند. تبلیغات توقعی مثبت را ایجاد می‌کند که سبب می‌شود تا تجربه استفاده از یک محصول مثبت باشد. بازاریان می‌کوشند نیازهای مصرف‌کنندگان را برآورده سازند؛ ولی دلایلی که باعث می‌شود یک محصول خریداری شود، بسیار متنوع است. تعیین و شناخت انگیزه‌های مصرف‌کننده مرحله مهمی برای کسب اطمینان از این نکته است که با ارائه یک محصول، انگیزه‌های مربوط ارضاء خواهند شد. توصیف این انگیزه که به­منظور ارضاء یکی از نیازها ایجاد می‌شود، کاری بس دشوار است. یکی از مسایل بسیار مهم در قلمرو تبلیغات، ارزیابی اثربخشی تبلیغات است. به عبارت دیگر، مشخص کردن اینکه تبلیغی که ما بودجه فراوانی برای آن صرف کرده­ایم تا چه اندازه ما را به هدف‌هایی که تعیین کرده بودیم، رسانده است. مشتری و مخاطب باید با بررسی و یا در معرض قرار گرفتن تولیدات و تبلیغات مرتبط با آنها، احساس جدید بودن و متفاوت بودن را در محصولات بیابند. تبلیغات، به­نظر بسیاری از جامعه شناسان، بخشی از جامعه شناسی ارتباطات جمعی است. اما روشن است که تبلیغات، بدون حامل نمی­تواند وجود داشته باشد. بدین ترتیب مطالعه آن نمی­تواند فصلی مستقل از وسایلی که برای انتقال پیام­هایش به­کار گرفته می‌شود به حساب آید. چه در مورد روزنامه ، رادیو یا تلویزیون، آگهی تبلیغاتی فقط صورت ویژه‌ای از نشر پیام تبلیغاتی به حساب می‌آید (احمدی­پور، ۱۳۸۹).

امروزه برای تعاریف تبلیغاتی، می­توانیم آن را به­عنوان فرآیند ارتباطی یک فرآیند بازاریابی، اقتصادی و اجتماعی یک پردازش ارتباطات عمومی یا پردازش اطلاعات و پیگیری تعریف کنیم. دان و دیگر (۱۹۷۸) تبلیغات را از دیدگاه­های کاربردی آن نگریسته­اند، بنابراین، آنها تبلیغات را به­عنوان یک ارتباط پولی غیرشخصی از طریق رسانه­های گوناگون با شرکت­های تجاری، سازمان­های غیرانتفاعی تعریف نمودند. مردین (۱۹۹۱) معتقد است که بازاریابی برای ایجاد یک آگاهی پایه از محصول یا خدمات در ذهن مصرف ­کننده بالقوه و همین­طور برای افزایش دانش درباره آن بیان نمود. آد لار و دیگران (۲۰۰۳) مطالعه ای را در مورد دیسک های فشرده آنلاین (cds) و رفتار خرید مصرف ­کننده از طریق تبلیغات احساسی  انجام دادند . تبلیغات  غیر شخصی و شکل پرداختی است که در آن ایده­ها، مفاهیم، محصولات و یا خدمات و اطلاعات از طریق رسانه­ها (بصری ، لفظی و متنی) ارتقاء می­یابند و از طریق یک حامی شناخته شده­ای ترغیب و یا تحت تاثیر قرار می­گیرند. طی سال­های گذشته، خیلی از مدل ها و ساختارها در ادبیات تبلیغات و بازار یابی مورد بحث قرار گرفته­اند که هر کدام از این مقاله­ها با هدف پی بردن به فرآیند­هایی می­باشد که توسط  مشتریان استفاده شده تا ارزیابی­هایی را برای برند و یا محصول در زمانی که آنها با تبلیغات مواجه می­شوند، انجام  دهند. این آثار روابط بین واکنش­های ادراکی  به سمت برند، تبلیغات، نگرش­ها و بالاخره مقصد و عملکرد برای خرید را بررسی کرده­اند. یک مروری بر ادبیات نشان داد که نگرش درگیر به سمت تبلیغات به نگرش­های برند تاثیر می­گذارد و روابط نگرشی، تبلیغات – برند را در سر تا سر رسانه­های متفاوت و انواع محصولات حمایت می­ کند (عابدین و سلیم،  ۲۰۱۱).

 

[۱] Kottler

موضوعات: بدون موضوع  لینک ثابت
[جمعه 1400-02-31] [ 06:16:00 ب.ظ ]




  • محیط کسب و کار شامل نهادها، مقررات و رویه های اداری مندرج در محیط فعالیت اقتصادی است و به نوعی هزینه های غیر فنی فعالیت اقتصادی را تعیین می کند. هر چه مراحل، هزینه ها و زمان انجام مراحل ثبت شرکت، اخذ مجوز از شهرداری و سایر دستگاه های مرتبط برای تاسیس محل فعالیت، دریافت انشعاب برق، استخدام و اخراج کارکنان، ثبت دارایی در سازمان ثبت املاک، اخذ تسهیلات و اعتبارات، حمایت از حقوق سهامداران جزء، پرداخت مالیات، تجارت خارجی، صدور حکم در نظام قضایی و اعلام ورشکستگی و خاتمه بخشیدن به کسب و کار کمتر باشد هزینه های شروع و تداوم اقتصادی کاهش و احتمال شکل‎گیری کسب و کارها افزایش می یابد.

نمودار (۲-۴) ارائه دهنده رتبه شاخص بهبود فضای کسب و کار در بین کشور های منطقه می باشد. همان طور که مشاهده می شود بهترین رتبه متعلق به کشور عربستان طی سالهای (۲۰۱۲-۲۰۰۶) می باشد و بیشترین آن مربوط به کشور افغانستان می باشد، البته لازم به ذکر است که کشور افغانستان مسائل مربوط به مشکلات ناشی را طی این سالها تجربه کرده است. با توجه به نمودار کشورهای حوزه خلیج فارس و دریای عمان، کویت، عمان، امارات متحده عربی، عربستان سعودی رتبه بهتری نسبت به دیگر کشورهای مورد بررسی هستند. در بین این کشور قزاقستان بیشترین میزان بهبود را در سال ۲۰۱۲ نسبت به سال ۲۰۰۶ با ۳۹ پله ارتقاء داشته و کشور عراق با ۵۰ رتبه کاهش در این سال ها مواجه بوده است – با توجه به شرایط اشغال این کشور، شرایط موجود دور از انتظار نمی باشد- کشور ایران نیز از جایگاه ۱۰۸ در سال ۲۰۰۶ به جایگاه ۱۴۴ در سال ۲۰۱۲ با ۳۶ پله سقوط رسیده است.

نمودار ۲-۴) شاخص بهبود فضای کسب و کار کشورهای همسایه ایران در سال های (۲۰۱۲-۲۰۰۶)

 

 

جدول (۲-۶) ارائه دهنده رتبه بندی شاخص بهبود فضای کسب و کار در منطقه مورد مطالعه در سالهای ۲۰۰۶ و ۲۰۱۲ می باشد. مطابق جدول، در هر دو سال کشور عربستان دارای رتبه اول در منطقه بوده است و کشور مصر در سال ۲۰۰۶ با رتبه ۱۹ و ازبکستان در سال ۲۰۱۲ با رتبه ۲۰ بیشترین رتبه ها را کسب کرده‎اند. ایران نیز در سال۲۰۰۶ دارای رتبه ۱۴ در منطقه بوده و در سال ۲۰۱۲ با دو پله سقوط به جایگاه ۱۶ در منطقه دست یافته است.

 

 

 

 

 

جدول ۲-۶) رتبه بندی منطقه ای و جهانی شاخص بهبود فضای کسب و کار کشورهای همسایه ایران

  سال ۲۰۰۶ سال ۲۰۱۲
رتبه منطقه‌ای رتبه جهانی رتبه منطقه‌ای رتبه جهانی
افغانستان ۱۷ ۱۲۲ ۱۸ ۱۶۰
ارمنستان ۲ ۴۶ ۵ ۵۵
آذربایجان ۱۳ ۹۸ ۶ ۶۶
مصر ۱۹ ۱۴۱ ۱۴ ۱۱۰
ایران ۱۴ ۱۰۸ ۱۶ ۱۴۴
عراق ۱۵ ۱۱۴ ۱۹ ۱۶۴
اردن ۷ ۷۴ ۱۰ ۹۶
قزاقستان ۹ ۸۶ ۳ ۴۷
کویت ۳ ۴۷ ۷ ۶۷
قرقیستان ۸ ۸۴ ۸ ۷۰
لبنان ۱۲ ۹۵ ۱۲ ۱۰۴
عمان ۴ ۵۱ ۴ ۴۹
پاکستان ۵ ۶۰ ۱۳ ۱۰۵
عربستان ۱ ۳۸ ۱ ۱۲
سوریه ۱۶ ۱۲۱ ۱۵ ۱۳۴
تاجیکستان - - ۱۷ ۱۴۷
ترکیه ۱۱ ۹۳ ۹ ۷۱
امارات ۶ ۶۹ ۲ ۳۳
ازبکستان ۱۸ ۱۳۸ ۲۰ ۱۶۶
یمن ۱۰ ۹۰ ۱۱ ۹۹

(منبع: اشرفی و فهیمی فر، ۱۳۹۰)

 

 

 

 

  1. شاخص شروع یک کسب و کار

این شاخص کل فرایندی را که یک کارآفرین به منظور تاسیس یک شرکت تا بهره برداری رسمی برای شروع یک کسب و کار تجاری، خدماتی و یا صنعتی انجام می دهد، ارزیابی می کند. نمودار (۲-۵) ارائه دهنده شاخص شروع یک کسب و کار بین کشورهای مورد مطالعه در سال های (۲۰۱۲-۲۰۰۷) می باشد. همان طور که مشاهده می شود پس از عراق کشور تاجکستان بالاترین رتبه و کشور افغانستان کمترین رتبه را دارا می باشند. در بین کشورهای مورد مطالعه، عربستان سعودی بیشترین میزان بهبود را در سال ۲۰۱۲ نسبت به سال ۲۰۰۷ با ۱۴۶ پله ارتقاء دارا بوده و کشور کویت با ۳۸ رتبه کاهش در این سالها با بیشترین میزان نزول مواجه بوده است.

 

نمودار ۲-۵)  شاخص شروع یک کسب و کار کشورهای همسایه ایران در سالهای (۲۰۱۲-۲۰۰۴)

 

در رابطه با رتبه بندی در منطقه در سال ۲۰۰۷ کشور افغانستان رتبه یک و در سال ۲۰۱۲ عربستان و ارمنستان این رتبه را به خود اختصاص داده اند و یمن و عراق به ترتیب در سالهای ۲۰۰۷ و ۲۰۱۲ بالاترین رتبه را به خود اختصاص داده اند. لازم به ذکر است که رتبه ایران بین کشورهای منطقه برای هر دو سال ۲۰۰۷ و ۲۰۱۲ به ترتیب برابر با ۷ و ۸ بوده است (اشرفی و فهیمی فر، ۱۳۹۰: ۱۸).

.

 

نمودار۲-۶) رتبه بندی منطقه ای شاخص شروع یک کسب و کار در سال های ۲۰۰۷ و ۲۰۱۲

 

همان طور که مشاهده می شود جدول (۲-۷) زیر شاخص های مرتبط با شاخص شروع یک کسب و کار را در سال های ۲۰۰۴ و ۲۰۱۲ در کشورهای مورد مطالعه ارائه نموده است. منظور از تعداد مراحل در شاخص شروع کسب و کار تعداد موانع و مراحل قانونی است که یک سرمایه گذار به منظور شروع کسب و کار با آنها مواجه می شود. از منظر زیر شاخص مراحل در سال ۲۰۰۴ کشور آذربایجان و در سال ۲۰۱۲ کشور کویت بیشترین میزان را دارا بوده، به عبارتی تعداد مراحل شروع یک کسب و کار در این کشورها طولانی‎تر از بقیه می باشد. در سال ۲۰۰۴ کشور لبنان و در ۲۰۱۲ قرقیزستان در رابطه با زیر شاخص مراحل کمترین میزان را به خود اختصاص داده اند. در مقام مقایسه بین سال های (۲۰۱۲- ۲۰۰۴) بیشترین میزان بهبود در رابطه با زیر شاخص مراحل متعلق به کشور عربستان به میزان ۱۰ واحد می باشد به گونه ای که از عدد ۱۳ به عدد ۳ رسیده است و کمترین میزان تغییر مربوط به کشورهای کویت و لبنان با یک واحد تغییر می باشد. کشور ایران نیز با ۳ واحد کاهش در این سال ها مواجه بوده که نشان دهنده بهبود شرایط این زیر شاخص در کشور می باشد (اشرفی و فهیمی فر، ۱۳۹۰: ۲۱).

از زیر شاخص های دیگر شروع کسب و کار، تعداد روزها می باشد که هر چه این عدد بیشتر باشد نشان دهنده طولانی تر بودن زمان لازم برای شروع کسب و کار می باشد. در رابطه با تعداد روزهای کاری لازم برای انجام فرایند شروع یک کسب و کار در سال ۲۰۰۴ کشور ارمنستان و در سال ۲۰۱۲ عربستان کمترین میزان را به خود در بین کشورها اختصاص داده اند. بیشترین میزان این شاخص در سال ۲۰۰۴ متعلق به کشور آذربایجان و در سال ۲۰۱۲ متعلق به کشور عراق می باشد. کشور آذربایجان با کاهش ۹۷ روز از تعداد روزهای کاری لازم برای انجام فرایند بیشترین میزان بهبود را در این شاخص داشته است، به گونه ای که از ۱۰۵ روز در سال ۲۰۰۴ به ۸ روز در سال ۲۰۱۲ رسیده و کشورهای کویت و پاکستان با ۳ روز کاهش کمترین میزان تغییر را به خود اختصاص داده اند. کشور ایران نیز با۲۱ روز کاهش از ۲۹ روز در سال ۲۰۰۸ به ۸ روز در سال ۲۰۱۲ رسیده است.

منظور از هزینه در شروع کسب و کار آن میزان هزینه ای (بر حسب دلار) است که یک کار آفرین طی مراحل شروع یک کسب و کار باید بپردازد و در نتیجه هر چه این مقدار بالاتر باشد احتمال ثبت کسب و کار کاهش می یابد. سهم هزینه شروع یک کسب و کار از درآمد سرانه کشور یمن در سال ۲۰۰۴ برابر با ۲۵۷ و در سال ۲۰۱۲ در کشور عراق برابر با ۷/۱۱۵ می باشد که در مقام مقایسه بیشترین میزان را از این منظر داشته اند. حداقل میزان این زیر شاخص در سال ۲۰۰۴ متعلق به کویت و در سال ۲۰۱۲ متعلق به قزاقستان می باشد. بیشترین میزان تغییر در این زیر شاخص در سال ۲۰۱۲ نسبت به ۲۰۰۴ مربوط به کشور یمن و کمترین میزان تغییر متعلق به کویت می باشد. البته لازم به ذکر است کشور کویت از منظر هزینه کمترین میزان را دارا می باشد. ایران نیز با ۷/۲ کاهش در سال ۲۰۱۲ نسبت به سال ۲۰۰۴ مواجه بوده است (اشرفی و فهیمی فر، ۱۳۹۰).

منظور از حداقل سرمایه لازم مقدار سرمایه ای است که سرمایه گذار می بایست پیش از ثبت کسب و کار در حساب بانکی خود سپرده گذاری کند. این حساب در خلال فرایند ورود به کسب و کار مسدود می شود و در بسیاری از کشورها تا زمان انحلال هویت حقوقی همچنان مسدود می ماند و هر چه قانون شروع کسب و کار این مقدار سرمایه بیشتر وضع کند کار آفرینان کوچکتر  و دارای سرمایه کمتر از حیطه کسب و کار خارج می شوند. کشور های سوریه و عمان به ترتیب در سال های ۲۰۰۴ و ۲۰۱۲ بیشترین میزان حداقل سرمایه مورد نیاز به صورت درصدی از درآمد سرانه را دارا بوده اند که این امر گویای آنست که در این کشورها بیشترین میزان سرمایه با دیگر کشورهای مورد بررسی به منظور شروع یک کسب و کار لازم و ضروری است. در مقایسه با سال ۲۰۰۴ کشور سوریه بیشترین میزان کاهش حداقل سرمایه را مواجه بوده که بیانگر بهبود شرایط سرمایه گذاری در این کشور از منظر این شاخص می باشد. کشور ازبکستان نیز با ۲/۴ افزایش در میزان سرمایه گذاری در سال ۲۰۱۲ نسبت به سال ۲۰۰۴ مواجه بوده که از این منظر تنها کشور منطقه می باشد که دارای افزایش در این زیر شاخص بوده است. کشور ایران نیز با ۸/۱ کاهش در سال ۲۰۱۲ نسبت به سال ۲۰۰۴ مواجه بوده است.

 

 

جدول ۲-۷٫ زیر شاخص های شروع یک کسب و کار کشورهای همسایه ایران در سال های ۲۰۰۴ و ۲۰۱۲

(منبع: اتاق بازرگانی و صنایع و معادن ایران، ۱۳۹۱)

 

 

  • شاخص اخذ مجوز

در رابطه با شاخص اخذ مجوزها بیشتر توجه بانک جهانی مبتنی بر فرایند های عملیاتی مربوط به اخذ مجوزهای بخش ساختمان و همچنین امور مربوط به انشعابات آب، برق و گاز می باشد. این شاخص میزان سهولت یا سختی تعامل با مراجع قانونی صادر کننده مجوزهای ساخت را بررسی می کند. نمودار (۲-۷) ارائه دهنده شاخص اخذ مجوزها بین کشورهای مورد مطالعه در سال های (۲۰۱۲-۲۰۰۷) می باشد. همان طور که مشاهده می شود، کشور آذربایجان بیشترین میزان و عربستان سعودی کمترین میزان این شاخص را طی سال ها به خود اختصاص داده اند. در بین کشورهای مورد مطالعه، قرقیزستان بیشترین میزان بهبود را در سال ۲۰۱۲ نسبت به سال ۲۰۰۷ با ۸۱ پله ارتقائ دارا بوده به گونه ای که از رتبه ۱۴۳ به ۶۲ رسیده و کشور تاجکستان با ۹۲ رتبه کاهش از رتبه ۸۵ در سال ۲۰۰۷ به رتبه ۱۷۷ رسیده است. ایران نیز با ۳ پله بهبود در سال ۲۰۱۲ نسبت به سال ۲۰۰۷ مواجه بوده است.

نمودار ۲-۷) شاخص اخذ مجوزهای کشورهای  همسایه ایران در سال های (۲۰۱۲- ۲۰۰۷)

 

از منظر رتبه بندی منطقه ای در سال ۲۰۰۷ کشور ارمنستان رتبه یک و در سال ۲۰۱۲ عربستان این رتبه را به خود اختصاص داده است و مصر و تاجکستان به ترتیب در سال های ۲۰۰۷ و ۲۰۱۲ بالاترین رتبه را دارا بوده اند. لازم به ذکر است که رتبه ایران بین کشور های منطقه برای هر دو سال ۲۰۰۷ و ۲۰۱۲ برابر با ۱۸ بوده است.

نمودار ۲-۸) رتبه بندی منطقه ای شاخص اخذ مجوز در سال های ۲۰۰۷ و۲۰۱۲

جدول (۲-۸) زیر شاخص های مرتبط با شاخص اخذ مجوز را در سالهای ۲۰۰۶ و ۲۰۱۲ در کشورهای مورد مطالعه ارائه نموده است. منظور از تعداد مراحل در شاخص اخذ مجوزها آن تعداد مراحل مقرراتی می‎باشد که به منظور عملیاتی نمودن فعالیت، می بایست توسط سرمایه گذار و یا کار آفرین رعایت شود و این فرایندها شامل عملیات بخش ساختمان اعم از اخذ مجوزها، پروانه های لازم، تکمیل فرمها، رعایت دستورالعملهای بازرسی مقررات ایمنی و اقدامات به انشعابات آب، برق، گاز و… می باشد. به تبع آن، هر چه تعداد مراحل بیشتر باشد تمایل برای سرمایه گذاری در کسب و کار کمتر می شود. بیشترین میزان زیر شاخص مراحل در سال های ۲۰۰۶ و ۲۰۱۲ متعلق به کشور قزاقستان و کمترین آن متعلق به کشور پاکستان در سال ۲۰۰۶ و عربستان سعودی در سال ۲۰۱۲ می باشد. در مقام مقایسه بین سالهای ۲۰۱۲ و ۲۰۰۶ بیشترین میزان بهبود در رابطه با زیر شاخص مراحل متعلق به کشور قرقیزستان به میزان ۱۰ واحد است به گونه ای که از عدد ۲۲ به عدد ۱۲ رسیده است.

جدول ۲-۸) زیر شاخص های اخذ مجوز کشورهای همسایه ایران در سا لهای ۲۰۰۶ و ۲۰۱۲

(منبع: اتاق بازرگانی و صنایع و معادن ایران، ۱۳۹۱)

منظور از زمان اخذ مجوزها تعداد روزهایی است که یک کارآفرین برای اخذ مجوز می بایست صرف نماید، بنابراین هرچه این زمان کمتر باشد تمایل برای سرمایه گذاری در کسب وکار بیشتر می شود. در رابطه با زیرشاخص مدت زمان لازم برای انجام فرایندکشور ایران بیشترین میزان بهبود را کسب کرده به گونه ای که با ۳۴۹ واحد بهبود از ۶۶۹ روز به ۳۲۰ روز کاهش یافته که این امر گویای بهبود زمان لازم برای اخذ مجوز در کشورمان نسبت به گذشته می باشد. بیشترین میزان زمان لازم برای اخذ مجوز در سال ۲۰۰۶ متعلق به ایران و کمترین آن مربوط به امارات متحد ه عربی بوده و در سال ۲۰۱۲ بیشترین میزان مربوط به افغانستان و کمترین آن همانند سال ۲۰۰۶ به کشور امارات متحده عربی متعلق می باشد.

منظور از هزینه آن مقدار پولی (برحسب دلار) است که برای اخذ مجوز باید صرف شود و هرچه این هزینه کمتر باشد تمایل کارآفرینان برای ایجاد کسب و کار بیشتر می شود. سهم هزینه شاخص اخذ مجوز ازدرآمد سرانه کشور افغانستان در سا لهای ۲۰۰۶ و ۲۰۱۲ بیشترین میزان را به خود اختصاص داده و کمترین آن در سال ۲۰۰۶ مربوط به کشور آذربایجان و در سال ۲۰۱۲ متعلق به کشور امارات متحده عربی می باشد. بیشترین میزان بهبود در سال ۲۰۱۲ نسبت به سال ۲۰۰۶ متعلق به کشور افغانستان و بدترین شرایط مربوط به کشور آذربایجان است. ایران نیز با۶/۴۸۶  واحد بهبود در سال ۲۰۱۲ نسبت به سال ۲۰۰۶ در رابطه با این زیرشاخص روبرو بوده است.

۳) شاخص حمایت از سرمایه گذاران

این شاخص دارای چهار مؤلفه شفافیت معاملات (انتشار اطلاعات)، مسئولیت مدیران، توانایی سهامداران درشکایت علیه سوء رفتار و تدبیر مدیران و مسئولین (سهولت شکایت سهامداران) و حمایت از سرمایه گذاران می باشد. دامنه ارزش گذاری این مؤلفه ها بین ۰ تا ۱۰ می باشد. نمودار(۲-۹) ارائه دهنده شاخص حمایت از سرمایه گذاران در سال های (۲۰۱۲ – ۲۰۰۷) در کشورهای همسایه ایران می باشد. با توجه به نمودار، ایران پس از کشور افغانستان، بیشترین میزان را در رتبه شاخص مذکور به خود اختصاص داده و نشانگر ضعف این شاخص در ایران نسبت به دیگر کشورهای منطقه می باشد. کمترین میزان این شاخص متعلق به قرقیزستان بوده و در نتیجه این کشور دارای عملکرد بهتری نسبت به دیگر کشورهاست. کشور تاجیکستان بین سال های مورد بررسی بیشترین میزان بهبود را در رابطه با این شاخص داشته به گونه ای که از رتبه ۱۷۲ جهانی در سال ۲۰۰۷ به رتبه ۶۵ در سال ۲۰۱۲ رسیده است. کشور عمان نیز بیشترین میزان تنزل را بین این سال ها شاهد بوده به گونه ای که از رتبه ۶۰ در سال ۲۰۰۷ به رتبه ۹۷ رسیده است. کشور ایران نیز با ۱۰ پله نزول از رتبه ۱۵۶ جهانی در سال ۲۰۰۷ به رتبه ۱۶۶ در سال ۲۰۱۲ رسیده که نشانگر بدترشدن شرایط حمایت از سرمایه گذاران است.

 

موضوعات: بدون موضوع  لینک ثابت
 [ 06:16:00 ب.ظ ]




۱-۱-۱: چگونگی شکل­ گیری رفتارها، تمایلات و باورها

موون و مینور (۱۳۸۴) معتقدند که «رفتارها، باورها، تمایلات، نگرش­ها می توانند به سه شیوه مجزا شکل گیرند. ابتدا از طریق شکل­ گیری مستقیم که در آن یک باور، نگرش یا رفتار مستقیماً شکل گرفته، حالت­ها بر روی یکدیگر بنا می­شوند و سلسله مراتب اثرات خلق می­شود و سپس سلسله مراتب اثرات نظمی را که در چارچوب آن باورها، نگر ش­ها و رفتارها اتفاق می­افتد، معرفی می­ کند.»

۱) شکل­دهی مستقیم باورها و تمایلات: دیدگاه تصمیم ­گیری به توضیح چگونگی شکل­ گیری مستقیم باورها می ­پردازد. بنابراین، باورها مستقیماً از دل فعالیت­های پردازش اطلاعات و فعالیت­های یادگیری شناختی مصرف کننده بیرون می­آید.

۲) شکل­دهی مستقیم شناخت: سه سازوکار دیدگاه تجربی نحوه شکل­ گیری نگرش­ها به­طور مستقیم شامل شرطی شدن کلاسیک، پدیده مواجه سازی محض و تأثیر حالات خلقی را توضیح می­دهد.

۳) خلق رفتار به طور مستقیم: به لحاظ سنتی، محققانِ رفتار مصرف کننده، مشاهده کرده­اند که رفتار خرید یک کالا یا خدمت پس از شکل­ گیری باورها و نگرش­ها سر می­زند. با این وجود، مطابق دیدگاه تأثیر رفتاری، رفتار ممکن است به طور مستقیم بی آن که ابتدا مصرف کنندگان باورها یا نگرش­های قوی­ای درمورد محصول ایجاد کرده باشند، تحت تأثیر قرار گیرد. رفتار هنگامی مستقیماً تحت تأثیر قرار می­گیرد که نیروهای پرقدرت موقعیتی یا محیطی، مصرف کننده را وادار به عمل کند. به اعتقادپژوهشگران، از باورها، شناخت و رفتار مشتری­ها این گونه برمی­آید که هر سه می­توانند به طور مستقیم و غیرمستقیم تحت تأثیر قرار بگیرند. بنابراین، افراد گاهی با شکل­ گیری باورها، رفتار متناسب با آن را نیز نشان می­ دهند (مولینر و همکاران، ۲۰۰۷).

پایان نامه ها

 

۱-۱-۲: کلیدهای هفت­گانه رفتار مصرف کننده

- رفتار مصرف کننده برانگیخته است، بدین معنی است که عموماً رفتار مصرف کننده در راستای رسیدن به هدف خاصی برانگیخته می­شود.

- رفتار مصرف کننده در بر گیرنده فعالیت­های زیادی است.

- رفتار مصرف کننده یک فرآیند است. فرآیند رفتار مصرف کننده سه مرحله مرتبط فعالیت­های قبل از خرید، ضمن خرید و بعد از خرید را در بر می­گیرد.

- رفتار مصرف کننده از نقطه نظر زمانی و پیچیدگی متفاوت است، منظور از پیچیدگی، تعداد فعالیت­ها و سختی یک تصمیم است.زمان­بری و پیچیدگی نیز با یکدیگر مرتبطند. یعنی با در نظر گرفتن بقیه عوامل، هر چه تصمیمی پیچیده­تر باشد، زمان بیشتری صرف آن خواهد شد (قنبری نژاد، ۱۳۹۰).

- رفتار مصرف کننده نقش­های مختلفی را در بر می­گیرد که این نقش­ها عبارتند از:

پیشقدم: کسی است که اولین قدم درباره ایده خرید کالا یا خدمت خاصی فکر کرده و آن را پیشنهاد می­ کند.

تاثیرگذار: کسی است که نظرات و پیشنهادات او نهایتاً بر تصمیم خرید تاثیر می­گذارد.

تصمیم­گیرنده: کسی است که نهایتاً درباره خرید قسمتی از آن تصمیم می­گیرد، یعنی تصمیم ­گیری درباره خرید، آنچه که باید خریده شود، نحوه خرید و مکان خرید به عهده این شخص است.

خریدار: خرید عملاً توسط این شخص انجام می­شود.

ذینفع یا استفاده کننده: کسی است که کالا یا خدمت را مصرف می­ کند یا مورد استفاده قرار می­دهد (کاتلر و آرمسترانگ، ۱۳۸۳).

- رفتار مصرف کننده تحت تاثیر عوامل خارجی است. اساساً این مفهوم منعکس کننده این نکته است که رفتار مصرف کنندگان ماهیت انطباقی دارد. یعنی مصرف کنندگان با محیط پیرامون خود منطبق می­شوند و تصمیمات آنها تا حد زیادی تحت تاثیر نیروهای خارجی هستند.

- افراد مختلف، رفتار مصرف کنندگی مختلفی دارند. یعنی افراد مختلف با توجه به ترجیحات و تفاوت­های فردی که دارند رفتار مصرفی متفاوتی دارند (قنبری نژاد، ۱۳۹۰).

 

۱-۱-۳: فرآیند تصمیم ­گیری خرید مصرف کننده

زمانی که کالایی خریداری می­شود مصرف کننده معمولاٌ از فرآیند تصمیم ­گیری پیروی می­ کند. این فرآیند نشان دهنده­ی یک فرایند عمومی هستند که مصرف کننده از شناسایی یک محصول یا خدمت مورد نیاز تا ارزیابی آن و خرید طی می­ کند. این فرایند راهنمایی برای مطالعه­ نحوه­ی تصمیم ­گیری مصرف کنندگان است که شامل ۵ مرحله بوده که در زیر به آنها اشاره خواهد شد.

- شناخت مشکل: اولین مرحله در فرایند تصمیم ­گیری مصرف کننده، شناخت مشکل است. مشکل زمانی شناسایی می­شود که مصرف کننده اختلاف عمده­ای میان وضعیت موجود و وضعیت مطلوب یا ایده­آل خود احساس کند. مصرف کننده این وضعیت را به عنوان مشکل تلقی و سعی می­ کند آن را برطرف کنند. شناسایی مشکل زمانی شروع می­شود که مصرف کننده تحت تاثیر محرک­های درونی و بیرونی قرار دارد. این چنین خواسته­هایی معمولاً توسط آگهی­های تجاری و دیگر اقدامات تبلیغاتی ایجاد می­­شوند.

- جمع­آوری اطلاعات: پس از شناسایی مشکل، مصرف کنندگان به جمع آوری اطلاعات در مورد گزینه­های مختلف موجود، به منظور بر طرف کردن خواسته­هایشان می­پردازند .جمع­آوری اطلاعات می ­تواند داخلی، خارجی یا به هر دو صورت باشد. جمع­آوری اطلاعات داخلی عبارت است از فرایند یادآوری اطلاعات ذخیره شده در حافظه. این اطلاعات ذخیره شده تا حدود زیادی از تجربیات پیشین فرد از مصرف محصول نشأت می­گیرد. در مقابل فرد در جمع­آوری اطلاعات خارجی به دنبال اطلاعاتی است که در محیط خارجی وجود دارد. دو منبع عمده جمع­آوری اطلاعات خارجی که عبارتند از: منابع اطلاعاتی کنترل شده و کنترل نشده بازاریابی.

ارزیابی گزینه­ها و خرید: پس از جمع­آوری اطلاعات و دستیابی به مجموعه­ی گزینه­هایی که می­توانند به عنوان محصول مورد نظر انتخاب شوند مصرف کننده آماده تصمیم ­گیری است. مصرف کننده با بهره گرفتن از اطلاعات ذخیره شده در حافظه­ خود و همچنین دستیابی به منابع خارجی، معیارهایی برای خود تعیین می­ کند. مشکل ممکن است کوچک یا بزرگ، ساده یا پیچیده باشد. هدف یک مدیر بازاریابی شناسایی عدم تبادل میان وضعیت دلخواه و وضعیت موجود مصرف کننده است. خواسته زمانی به وجود می­آید که یک فرد نیازی برآورده نشده دارد و در عین حال کالا یا خدمت خاصی برای ارضای آن نیاز تعیین شده است. فرصت اغلب زمانی شناسایی می­شود که مصرف کننده به دنبال کالاهای متفاوت یا محصولات با کیفیت بهتر و بالاتر باشد. این انتقال اغلب زمانی رخ می­دهد که شرایط فرد به دلیلی تغییر کرده باشد، مثلاً به دانشگاه رفته یا شغل جدیدی را کسب کرده باشد. نیاز هم به چند روش قابل شناسایی است. به عنوان مثال زمانی که نیازهای جدیدی به وجود می­آیند مصرف کنندگان به راه­های مختلف به خواسته­ های برآورده نشده­ی خود پی می­برند ولی دو روش عمده­ای که مصرف کنندگان برای شناسایی این خواسته­ها به کار می­برند زمانی است که محصول موجود عملکرد مناسبی ندارد. همچنین مصرف کنندگان خواسته­ های برآورده نشده خود را با دیدن محصولاتی که در آینده تولید خواهند شد و یا شنیدن نکاتی در مورد آنها شناسایی می­ کنند. این معیارها مصرف کننده را در ارزیابی و مقایسه گزینه­ها یاری برساند.

ارزیابی پس از خرید: در صورتی که خریدی صورت گیرد مرحله بعدی، ارزیابی محصول پس از خرید آن است (قریحه و همکاران، ۱۳۹۲؛ به نقل از مک دانیل).

موضوعات: بدون موضوع  لینک ثابت
 [ 06:16:00 ب.ظ ]




چندین نوع هزینه در پیاده سازی تسهیل تجارت وجود دارند:

(۱) هزینه های اولیه: تسهیل تجارت به طور کل به تغییر در نگرش موسسات و سازمان های درگیر در فرآیند تسهیل نیاز دارد. این گاهی اوقات ممکن است به وسیله بازسازی سازمان های موجود یا معرفی امکانات جدید صورت گیرد. همچنین ممکن است اجرای تسهیل تجارت باعث نقل و انتقال کارکنان شود. فهم روشن و مدیریت اقدامات جدید می توانند کلید کاهش شکست های سیاسی و دستیابی به هنگام و دستیابی به اصلاح تسهیل تجاری باشند.

(۲) هزینه های نظارتی و قانون گذاری: برخی اقدامات در تسهیل تجارت ممکن است به مکمل هایی برای قوانین موجود و/ یا سیستم قانونی و نظارتی جدید نیاز داشته باشند. اینها مستلزم هزینه هایی با قوانین هماهنگ شده با سایر شرکا تجاری برای استفاده از بهترین امکانات همچون مدارک الکترونیک و کسب و کار الکترونیک هستند.

مقاله - متن کامل - پایان نامه

(۳) هزینه های تجهیزات و آموزش: تسهیل تجارت اغلب در ارتباط با اتومازیساسیون و کامپیوتری کردن رویه‌های تجاری است. هزینه راه اندازی سیستم داده الکترونیک و هر شبکه کامپیوتری بیرونی ممکن است برای کشورهای در حال توسعه هزینه بر باشد، بویژه زمانی که هزینه های بازگشت پذیر نگهداری و بروز کردن سخت افزارها و نرم افزارها و آموزش کارمندان در نظر گرفته شوند. با این وجود پیشرفت های ادامه دار در تکنولوژی اطلاعات و مدیریت دانش سیستم های کامپیوتری را بطور فزاینده ای مقرون به صرفه می‎کند.

(۴) سایر هزینه ها: احتمال از دست رفتن درآمد گمرکات یک نگرانی بسیار مهم برای کشورهای در حال توسعه است که بخش مهمی از درآمد دولت نیز می باشد. اما در کل شاید برای اجرای تسهیل تجارت هزینه‎هایی صرف شود اما در انتها این هزینه ها به درآمد بیشتر برای دولت منتهی می شود (ESCAP,2009: 66).

 

۲-۲-۶ وضعیت ایران در شاخص های تسهیل تجارت

شاخص های تسهیل تجاری ابزاری مهم برای دستیابی به درک عمومی از رتبه تسهیل تجاری کشور در مقایسه با سایر رقباست. بررسی و مرور شاخص های موجود، می تواند به تعیین گستره و چشم انداز برنامه ملی تسهیل تجاری کشور کمک کند. در سال های اخیر تعدادی از شاخص های تسهیل تجاری توسط سازمان های بین المللی ارائه شده اند و از مهم ترین این شاخص ها می توان به شاخص تجارت فرامرزی مربوط به طرح انجام کسب و کار اشاره کرد که توسط یک گروه وابسته به بانک جهانی تهیه می شود.

این شاخص به صورت خاص اطلاعاتی را در مورد متوسط تعداد اسناد، زمان و هزینه های مرتبط با صادرات یا واردات یک کانتینر استاندارد ارائه می کند. در این طرح برای مقایسه کشورها و رتبه بندی آنها ۱۰ شاخص که به عنوان ملاک های تسهیل تجارت انتخاب شده اند مورد مقایسه قرار می گیرد. برای به دست آوردن میزان هر شاخص از چند معیار در هر شاخص استفاده می شود. در آخر با توجه به وضعیت و رتبه هر کشور در ۱۰ شاخص، رتبه جهانی آن کشور تعیین می گردد. در ادامه با توجه به ارتباط و وابستگی میان تسهیل تجاری و تجارت فرامرزی، وضعیت ایران در شاخص تجارت فرامرزی مورد بررسی قرار گرفته است. رتبه اعلام شده وضعیت کشور (سال ۲۰۱۱) در شاخص های تسهیل تجاری ۱۳۱ از بین ۱۸۳ کشور بوده که نسبت به سال ۲۰۱۰ دو رتبه پیشرفت داشته است.

بر اساس گزارش انجام کسب و کار در سال ۲۰۱۰، ایران اقدامات مثبتی در راستای استفاده و بهبود سیستم‎های بازرسی بر مبنای ریسک و همچنین بهبود امور اجرایی گمرکی انجام داده است. در این گزارش همچنین ذکر شده که ایران تأخیرات در بندر شهید رجایی را با نصب دو دستگاه اسکنر کاهش داده است. اقدامات ذکر شده موجب بهبود تسهیل تجاری و ارتقای رتبه ایرن در شاخص تجارت فرامرزی از ۱۴۲ (از بین ۱۸۱ کشور) در سال ۲۰۰۹ به ۱۳۳ (از بین ۱۸۳ کشور) در سال ۲۰۱۰ شده است. در نمودارهای ۲-۱، ۲-۲ و ۲-۳ مدت زمان و هزینه های مرتبط با صادرات و واردات به همراه تعداد اسناد لازم برای صادرات و واردات در کشور طی دوره زمانی چهار ساله (۲۰۰۸ تا ۲۰۱۱) به تصویر کشیده شده است.

 

نمودار ۲-۱) مقایسه مدت زمان لازم برای واردات و صادرات از سال ۲۰۰۸ تا ۲۰۱۱

(منبع: کرمی، ۱۳۹۰)

نمودار ۲-۲) مقایسه هزینه لازم برای واردات و صادرات از سال ۲۰۰۸ تا ۲۰۱۱

(منبع: کرمی، ۱۳۹۰)

 

 

 

نمودار ۲-۳) مقایسه اسناد لازم برای واردات و صادرات از سال ۲۰۰۸ تا ۲۰۱۱

(منبع: کرمی، ۱۳۹۰)

 

 

 

 

همان گونه که در این نمودارها نشان داده شده طی دوره زمانی چهار ساله (۲۰۰۸ تا ۲۰۱۱) مدت زمان واردات کاهش قابل ملاحظه ای داشته، به نحوی که از ۳۹ روز در سال ۲۰۰۸ به ۳۲ روز در سال ۲۰۱۱ رسیده است. در خصوص صادرات نیز شاهد کاهش مدت زمان صادرات از ۲۶ روز به ۲۵ روز هستیم. همچنین در مدت زمان نام برده هزینه های صادرات و واردات افزایش یافته است. علی رغم کاهش زمان صادرات و واردات بر اساس آمارهای اعلام شده در گزارش انجام کسب و کار، تعداد اسناد لازم برای صادرات و واردات طی دوره زمانی مورد بررسی تغییری نکرده است.

نتایج فوق نشان می دهد عمده فعالیت هایی که تاکنون در راستای تسهیل تجاری در کشور انجام گرفته است به کاهش مدت زمان صادرات و واردات منجر شده اند. با این حال تعداد اسناد لازم برای صادرات و واردات تغییری نکرده و هزینه ها نیز افزایش یافته اند. علاوه بر این بررسی دقیق تر وضعیت کشور در شاخص تجارت فرامرزی به خصوص در مقایسه با الگوهای برتر و اقتصادهای قابل مقایسه نشان دهنده این است که تلاش های انجام شده برای کاهش مدت زمان صادرات و واردات کافی نبوده و فاصله قابل توجهی نه تنها در خصوص این شاخص تسهیل تجاری، بلکه در خصوص سایر شاخص ها (مانند هزینه و اسناد صادرات و واردات) با کشورهای فوق الذکر وجود دارد.

جدول ۲-۳ وضعیت ایران را در شاخص های تجارت فرامرزی با الگوهای برتر در این حوزه که موفق به کسب بهترین نتایج در شاخص های مدت زمان، تعداد اسناد و هزینه های صادرات و واردات شده اند مقایسه می کند. همان گونه که در این جدول نشان داده شده، فاصله چشمگیری میان وضعیت فعلی کشور در حوزه شاخص های تجارت فرامرزی و الگوهای برتر در این زمینه وجود دارد. این امر نشان دهنده فاصله زیاد وضعیت تسهیل تجاری کشور در حوزه تجارت فرامرزی با وضعیت مطلوب است.

 

جدول ۲-۳) مقایسه وضعیت ایران در شاخص های تجارت فرامرزی با الگوهای برتر

شاخص

کشور

تعداد اسناد لازم برای صادرات

(عدد)

مدت زمان لازم برای صادرات

(روز)

هزینه صادرات به ازای هر کانتینر

(دلار)

تعداد اسناد لازم برای واردات

(عدد)

مدت زمان لازم برای واردات

(روز)

هزینه واردات به ازای هر کانتینر

(دلار)

دانمارک   ۵   ۲    
فرانسه ۲          
مالزی     ۴۵۰      
سنگاپور         ۴ ۴۳۹
ایران ۷ ۲۵ ۱۰۹۰ ۸ ۳۲ ۱۷۳۵

(Source: Doing Business Report (2011).  Publication of the World and the International Finance Corporation. )

جدول ۲-۴ وضعیت شاخص های تجارت فرامرزی در ایران را در مقایسه با کشورهای عراق، اردن، عمان، عربستان سعودی و امارت متحده عربی نشان می دهد. همان گونه که در این جدول نشان داده شده، جدا از وضعیت نامطلوب کشور عراق (در حوزه شاخص های تجارت فرامرزی) ایران فاصله قابل توجهی در مقایسه با سایر کشورها دارد.

این مقایسه ها حکایت از فاصله زیاد وضعیت تسهیل تجاری کشور در حوزه تجارت فرامرزی با وضعیت مطلوب دارد. یکی از راهکارهای اصلی بهبود وضعیت فعلی کشور در حوزه تسهیل تجاری ایجاد تحول در عرصه تجاری کشور از طریق اجرای سیستم گمرک الکترونیکی است. شایان ذکر است که یکی از دلایل کلیدی موفقیت کشورهای الگو، اجرای سیستم گمرک الکترونیکی بوده است و گمرک الکترونیکی با ساده سازی و استاندارد سازی اسناد تجاری، استفاده از سیستم مدیریت ریسک و مکانیزاسیون امور گمرکی موجب کاهش اسناد، هزینه ها و مدت زمان فرایندهای صادرات و واردات می شود.

 

جدول ۲-۴) مقایسه وضعیت ایران در شاخص های تجارت فرامرزی با اقتصادهای قابل مقایسه

شاخص

کشور

تعداد اسناد لازم برای صادرات

(عدد)

مدت زمان لازم برای صادرات

(روز)

هزینه صادرات به ازای هر کانتینر

(دلار)

تعداد اسناد لازم برای واردات

(عدد)

مدت زمان لازم برای واردات

(روز)

هزینه واردات به ازای هر کانتینر

(دلار)

عراق ۱۰ ۸۰ ۳۵۵۰ ۱۰ ۸۳ ۳۶۵۰
اردن ۷ ۱۴ ۸۲۵ ۷ ۱۸ ۱۲۳۵
عمان ۹ ۱۴ ۷۶۶ ۹ ۱۷ ۸۹۰
عربستان ۵ ۱۳ ۵۸۰ ۵ ۱۷ ۶۸۶
امارات ۴ ۷ ۵۲۱ ۵ ۷ ۵۴۲
ایران ۷ ۲۵ ۱۰۹۰ ۸ ۳۲ ۱۷۳۵

(Source: Doing Business Report (2011).  Publication of the World and the International Finance Corporation. )

 

۲-۲-۷ چارچوب استانداردها برای امنیت و تسهیل تجارت جهانی

با توجه به نیاز به یک استراتژی تأیید شده برای امنیت تجارت جهانی که همزمان باعث تسهیل تجارت نیز گردد، اعضای WCO رویه‌ای برای افزایش امنیت و تسهیل زنجیره تجارت جهانی ایجاد کردند که به چارچوب WCO معروف است. این چارچوب دارای اصول و استانداردهایی است که برپایه اطلاعات الکترونیکی قبل از حمل در مورد کالاهای صادراتی و وارداتی می باشند.

اصول و اهداف چارچوب استانداردها (سایت گمرک جمهوری اسلامی ایران، ۱۳۹۲) :

- ایجاد استانداردهایی برای امنیت و تسهیل زنجیره تجارت جهانی برای افزایش اطمینان و قابلیت پیش‏بینی،

- فراهم کردن زمینه مدیریت یکپارچه زنجیره تجاری برای تمام روش های حمل،

- ارتقاء جایگاه، وظایف و قابلیت های گمرک جهت برخورد با چالش ها و استفاده از فرصت‏های موجود در قرن ۲۱،

- افزایش همکاری بین گمرکات اعضاء برای بهبود قابلیت کشف محموله های پرخطر،

- افزایش همکاری گمرک با بخش تجاری،

- تسریع جابجائی کالا در یک زنجیره امن.

چهارعنصـر مهم چارچوب WCO :

- این چارچوب الزامات در مورد اطلاعات الکترونیکی قبل از عزیمت و قبل از ورود کالا به مقصد و قبل از ترانزیت را هماهنگ می کند،

- کشورهایی که به این چارچوب می پیوندند بایستی یک رویه مدیریت ریسک منسجم برای برخورد با تهدیدهای امنیتی اتخاذ نمایند،

- این چارچوب کشور صادر کننده را ملزم می کند که برحسب درخواست معقول کشور واردکننده، اقدامات بازرسی محموله صادراتی با بهره گرفتن از تجهیزات غیر مزاحم نظیر دستگاه های اشعه ایکس و دستگاه های کشف تشعشع انجام دهد،

- این چارچوب برای گمرکات مزایای حداقل استانداردهای امنیتی قابل ارائه به تجارت را مشخص می کند.

چارچوب استانداردها به طور کلی دارای دو رکن است:

این چارچوب براساس چهارعنصر فوق الذکر دارای دو رکن می باشد، اولی هماهنگی های شبکه ای گمرک به گمرک و دومی همکاریهای گمرک با بخش خصوصی.

مزایای چارچوب استانداردها:

گسترش تجارت بین الملل، اطمینان از امنیت بهتر در مقابل تروریسم، افزایش مشارکت گمرک و بخشی خصوصی در اقتصاد ملی و رفاه اجتماعی، افزایش قابلیت کشف محموله های پرخطر، افزایش اثربخشی گمرکات و در نتیجه تسریع در ترخیص.

به طور کلی این چارچوب برای دولت ها، مردم، گمرکات و تجارت سودمند خواهد بود.

ظرفیت سازی: ظرفیت سازی اثربخش مهم ترین عامل اجرای این چارچوب محسوب می گردد. اما برای اجرای فوری چارچوب استانداردها می توان قسمتی از آنرا بکار بست. برای اینکه در ظرفیت سازی موفق عمل گردد باید اصل خواست سیاسی و نیز درستکاری قبلاً وجود داشته باشد.

اجــرا: برای اجرای چارچوب استانداردها نه تنها ظرفیت سازی بلکه بینشی در مورد روش مرحله ای و یا برنامه‏ ریزی ضرورت دارد. انتظار اجرای فوری چارچوب توسط همه کشورها غیرمعقول است ولی اجرای مرحله ای مطابق ظرفیت و مقررات هر کشور عملی است.

ساختار این چارچوب به شرح زیر است:

- تشریح مزایای پذیرش و اجراء،

- رکن های هماهنگی شبکه ای گمرک- گمرک و همکاری های گمرک- تجارت،

- ضمائم اجرائی.

استانداردهای WCO برای امنیت و تسهیل تجارت جهانی:

گمرکات کشورها برای بالابردن امنیت و تسهیل زنجیره تجارت بین الملل توسط استانداردهای مشترک و پذیرفته شده بایستی با یکدیگر همکاری نمایند. این رکن امنیت لازم برای مقابله با تروریسم و جرائم فراملیتی فراهم خواهد کرد. لذا گمرکات بایستی توانایی بازرسی و کنترل کانتینر قبل از ورود را داشته باشند. بنابراین یکی از اصول این رکن شناسایی محموله های پرخطر با بهره گرفتن از اطلاعات الکترونیکی پیش از ورود می باشد. در عین حال با بهره گرفتن از تکنولوژی اشعه ایکس و گاما و دستگاه های کشف اشعه مانع کاهش سرعت تجارت گردد.

این چارچوب از ابزارهایی نظیر کنوانسیون تجدید نظر شده کیوتو (RKC)، دستور العمل مدیریت زنجیره تجارت یکپارچه و برنامه های ملی اقتباس شده است.

استانداردهای رکن اول :

استاندارد۱ : مدیریت زنجیره تجارت یکپارچه.

گمرکات می بایست رویه های کنترل گمرکی یکپارچه را همانطور که در دستورالعمل های گمرکی مدیریت زنجیره تجارت یکپارچه[۱] (ISCM) عنوان شده، اجرا خواهند کرد.

استاندارد ۱ شامل :

الف- اقدامات کنترلی عمومی نظیر کنترل گمرکی، ارزیابی ریسک، کنترل در مبدأ، پلمپ و شماره مرجع واحد محموله (UCR)،

ب-      ارائه اطلاعات از جمله اظهارنامه کالای صادراتی، اظهارنامه محموله، اظهارنامه کالای وارداتی، تبادل اطلاعات برای محموله های پرخطر، اعلان اجازه بارگیری و تخلیه، تعیین محدود زمانی برای ارائه اظهارنامه ها طبق قوانین ملی، مدل داده های WCO و تک پنجره،

 

 

ج-   زنجیره تجاری معتبر شامل عاملان اقتصادی معتبر[۲].

استاندارد۲ : قدرت و اختیار بازرسی محموله قبل از ورود، هنگام خروج و نیز ترانزیت.

استاندارد۳ : تکنولوژی مدرن بازرسی محموله و کانتینر.

استاندارد۴ : سیستم های مدیریت ریسک از جمله سیستم های خودکار انتخاب مسیر و اطلاعات پردازش شده.

استاندارد ۵ : شناسایی محموله ها و کانتینرهای پرخطر.

استاندارد۶ : اطلاعات الکترونیکی قبل از ورود، که مبتنی بر نیاز برای کامپیوتری کردن سیستم ها، دستورالعمل‌های ICT‏‏ کنوانسیون کیوتو, دسترسی گمرک به سیستم های بازرگانی تجار، استانداردهای تبادل الکترونیکی اطلاعات، مدل داده های WCO، امنیت ICT، امضای الکترونیکی، ظرفیت سازی و حفاظت داده‎ها می باشد.

استاندارد۷ : ارتباطات و هدف گذاری مشترک با گمرکات دیگر کشورها.

مفهوم این استاندارد درواقع ایجاد سیستم های کنترل دوجانبه می باشد و مبتنی بر استراتژی اطلاعات پردازش شده و اطلاعات جهانی WCO، سند استانداردشده ارزیابی ریسک WCO، سند عمومی شاخص پرخطر، فاکتورهای نقض مالکیت فکری و ملاحظات قانونی می باشد.

استاندارد۸ : معیارهای اجرائی، که براساس گزارشات آماری خصوصاً در مورد زمان ترخیص، برای ارزشیابی تأثیر و اثربخشی اجرای استانداردهای چارچوب می باشد.

استاندارد۹ : ارزیابی های امنیتی بندر، با همکاری سایر سازمان های مرتبط.

استاندارد۱۰ : درستکاری در گمرک براساس بیانیه تجدید نظرشده آروشا و آموزش پرسنل گمرک و سایر سازمان های مرتبط.

استاندارد۱۱ : بازرسی امنیتی قبل از خروج کالا که بایستی طبق ملاحظات قانونی و نیز حسب درخواست کشور واردکننده باشد.

رکن دوم: گمرک- تجارت:

استاندارد۱ : همکاری

عاملان اقتصادی معتبر (AEO) در زنجیره تجارت بین الملل در فرآیند خود ارزیابی در مورد معیارهای امنیتی از پیش تعیین شده و عملیات سالم برای اطمینان از رویه ها و سیاست های داخلی تا ترخیص نهائی در مقصد درگیر هستند.

گمرکات و AEO بایستی مشترکاً معیارهای امنیتی مناسب را مشخص و این معیارها توسط AEO اجرا خواهد شد. همچنین عملکرد عاملان اقتصادی معتبر به صورت دوره ای بررسی خواهد شد.

استاندارد۲ : امنیت

عاملان اقتصادی معتبر اقدامات لازم برای پیشگیری از دسترسی غیرمجاز به محیط و ساختمان، سایر امکانات و انبار و محموله های خود بعمل خواهند آورد. لذا لازم است کنترل های کافی در مورد پرسنل، بازدید کنندگان، مشتریان و اطلاعات تجاری خود توسط قفل ها، کارت های رمزی، کلمات رمز و آموزش‎های لازم برای پرسنل داشته باشند.

استاندارد۳ : مزایا

گمرک با همکاری بخش تجارت فرآیندهای اعتبارسازی یا رویه های تأیید کیفیت را ایجاد و انگیزه‏های لازم را به عاملان اقتصادی معتبر فراهم می کند. این فرآیندها برای سرمایه گذاری های تجار و نیز گمرک سودمند خواهند بود.

استاندارد۴ : تکنولوژی

استفاده از تکنولوژی مدرن، امنیت و صحت کانتینر و محموله را افزایش می دهد.

عاملان اقتصادی معتبر بایستی الزامات موافقت نامه های بین المللی از جمله کنوانسیون ۱۹۷۲ کانتینرهای گمرکی و کنوانسیون TIR را رعایت کنند و بجای پلمپ های مکانیکی از پلمپ های پیشرفته استفاده و هر گونه مداخله غیرمجاز را گزارش نمایند. گمرک و AEO در مورد استفاده از پیشرفتهای تکنولوژی بویژه در مورد امنیت کانتینر و پلمپ ها بایستی تبادل نظر داشته باشند.

استاندارد ۵ : ارتباطات

گمرک به صورت منظم برنامه های همکاری با بخش تجارت را جهت ارتقاء سطح امنیت به روز خواهد کرد. گمرک باید رویه های مشاوره ای با AEO ایجاد و همچنین شمار تلفن هایی برای تماس های ضروری در ارتباط با تخلفات و موارد مشکوک در اختیار AEO خواهد گذاشت.

استاندارد۶ : تسهیل سازی

گمرک برای افزایش امنیت و تسهیل زنجیره تجارت بین الملل در هنگام صدور یا ترانزیت کالا از قلمرو خود با AEO همکاری و نظرات آنها را در مورد ارتقاء سطح امنیت و تسهیل سازی جویا خواهد شد (سایت گمرک جمهوری اسلامی ایران، ۱۳۹۲).

 

[۱] Integrated Supply Chain Management Guidelines.

[۲] Authorized Economic Operators

موضوعات: بدون موضوع  لینک ثابت
 [ 06:16:00 ب.ظ ]




در ارتباط با بازاریابی رابطه‌مند تعاریف مختلفی توسط محققان و تئوری پردازان برای بیان معنی و مفهوم بازاریابی رابطه‌مند مطرح شده است:

بری :"استراتژی جذب، حفظ و ارتقای روابط با مشتریان"(رنجبریان و براری، ۱۳۸۸).

مورگان و‌هانت: بازاریابی رابطه‌مند اشاره به تمام فعالیتهای بازاریابی در راستای برپایی، توسعه و نگهداری مبادلات سودمند دارد” (غفاری آشتیانی، ۱۳۸۶).

گرونروز: “فرآیند شناسایی، ایجاد، نگه داری، تقویت و درصورت لزوم خاتمه دادن به رابطه با مشتریان و دیگر ذینفعان رابطه در یک سود دو جانبه، به طوری که اهداف همه ی گروه ها در این رابطه تامین شود” (رنجبریان و براری، ۱۳۸۸).

شل و همکاران : “بازاریابى رابطه‌مند فهم و مدیریت ارتباطات مشتریان و تامین کنندگان می‌باشد” (طهماسبی آشتیانی و نوروزی، ۱۳۸۶).

کاتلر: “بازاریابی رابطه‌مند را به مفهوم ایجاد، حفظ وبهبود روابط مستحکم با مشتری و دیگر ذینفعان می‌داند”

(رنجبریان و براری، ۱۳۸۸).

به طور کلی، گمسون (۱۹۹۹) عنوان کرده است :

“ارتباطات به دو طرف نیاز دارد که با یکدیگر تماس دارند.” به عنوان مثال، اساس و پایه ارتباطات بازاریابی بین ارائه دهنده (خدمت) و یک مشتری است. گرونوس (۲۰۰۰)، معتقد است زمانی یک ارتباط توسعه می‌یابد که با همه مشتریان یا در نهایت با مهمترین مشتریان تماس برقرار شود و تعاملات رابطه‌مند باشند.

بازاریابی رابطه‌مند مستلزم ایجاد، حفظ وارتقاء و در صورت ضرورت خاتمه ارتباط با مشتریان است، به طوری که اهداف هر دو طرف درگیر در رابطه تأمین شود. بنابراین، سازمان‌ها، جهت ایجاد یک رابطه، می‌بایست فرآیندهای ارتباطی و تعاملی مورد نیاز را به وجود آورند(رشید[۱]،۲۰۰۳)

۲-۴-۶-تاریخچه بازاریابی رابطه مند

پایه‌های اصلی جهان بینی بازاریابی رابطه‌مند بر مفهومی قرار دارد که اولین بار توسط لئونارد بری مطرح شد و توسط دیگر صاحبنظران گسترش یافت. دیدگاه بازاریابی رابطه‌مند مرهون تلاشهای کریستوفر، پاینی و بالانتین است که در گسترش قلمرو و حوزه مبانی تئوریک آن کوشش چشمگیری داشته‌اند. دیدگاه آنها مبتنی بر نکات ذیل است:

  • تاکید بر ارتباط بین مشتریان و عرضه کنندگان که ایجاد رابطه را به جای معامله مورد توجه قرار می‌دهد.
  • دیدگاه بازاریابی رابطه‌مند بر حداکثرسازی ارزش مشتریان و همچنین بخش‌های ویژه ای از مشتریان متمرکز است.

استراتژی بازاریابی رابطه‌مند به توسعه و تقویت روابط قوی با مشتریان و عرضه کنندگان، بازارهای حاصل از مشتریان توصیه شده، بازارهای حاصل از تاثیر افراد با نفوذ و بازارهای جذب نیروی انسانی و بازار داخلی که- درون سازمان است- معطوف می باشد.

از اوایل سال ۱۹۸۰ ، بسیاری از شرکتها به برقراری تعاملات پایدار با تامین کنندگان و سایر ذینفعان خود روی آوردند و پس از آن در اوایل سال ۱۹۸۳ واژه بازاریابی رابطه‌مند برای اولین بار مطرح شد. در واقع سه عامل باعث ایجاد و افزایش محبوبیت بازاریابی رابطه‌مند در اواخر سال۱۹۸۰ و اوایل سال ۱۹۸۱ میلادی شدند. اولین دلیل، بحران انرژی در اواخر سال ۱۹۷۰ بود که موجب بروز تورم بی سابقه در قیمت مواد اولیه تولیدی شد و بسیاری ازشرکت‌های آمریکایی فعال در زمینه صنایع الکترونیک،فولاد، آلومینیوم، مواد شیمیایی و منسوجات تحت فشاررقبای خارجی از میدان خارج شدند. بنابراین نگهداری مشتریان و برقراری روابط بلند مدت با آنان مورد توجه قرار گرفت. در همان زمان بازاریابی خدمات به عنوان شاخه‌های جدید در علم بازاریابی شهرت و محبوبیت یافته بود. از آنجا که ارائه خدمات مستلزم برقراری رابطه مستقیم با دریافت کنندگان خدمت بود، محققان توانستندکه وفاداری مشتریان را حین برقراری تعاملات پایدار با آنان مورد تحلیل قرار دهند. نهایتا با مطرح شدن مباحث مدیریت کیفیت فراگیر در سال ۱۹۸۰ ، تولید کنندگان به دنبال کاهش تعداد تامین کنندگان و در نتیجه دریافت مواد اولیه مورد نیاز با کیفیت بالاتر و هزینه کمتر بر آمدند که این امر مستلزم برقراری تعاملات نسبتا پایدار با تامین کنندگان بود. پس از موفقیت ژاپنیها در توسعه روابط با تامین کنندگان به ویژه در صنعت خودرو. این الگو مورد استفاده شرکتهای آمریکایی نیز قرار گرفت(طهماسبی آشتیانی و نوروزی، ۱۳۸۶). کیفیت، ارائه خدمات به مشتری و بازاریابی، هرچند که غالباً به طور مجزا مدیریت می شوند، اما ارتباط نزدیکی با هم دارند. دیدگاه بازاریابی رابطه‌مند بین این سه عنصر انسجام و یکپارچگی برقرار می کند(پاین[۵]،۱۹۹۸).

بنابراین با افزایش رقابت، گردش افکار مدیران به سمت حفظ مشتریان سودآور تجاری نسبت به ارتباط با مشتریان جدید نوعی جزء نگری محسوب می‌گردد که در آن حفظ یک تجارت برجسته بر اساس مبادلات فروش کوتاه مدت مشکل‌تر به نظر می‌رسد. طی ارتباطات گسترده با مشتریان؛ یادگیری به عنوان نیاز اساسی تولید بادوام موسسات تجاری شناخته شده است.

در تجارت خدمات، به صورت واقعی تولید، دریافت و مصرف وجود ندارد؛ بنابراین تعامل
فروشنده- خریدار جزئی از وظایف بازاری‌ها می باشد و این امر می تواند فقط منجر به ایجاد رابطه با مشتریان گردد. در تجارت صنعتی عملکرد تعمیرات، خدمات رسانی، حفظ و نگهداری، تحویل، نصب و آموزش نیازی به ارتباط نزدیک میان فروشنده و خریدار ندارد چراکه اغلب آنان شریک هستند وهمکاری دارند.

بنابراین نیاز به تطبیق امور بازاریابی، خدمات مطلوب برای مشتریان و کیفیت نه به عنوان یک وظیفه مجزا بلکه به عنوان زنجیره خلق ارزش منسجم احساس می‌گردد(کرستوفر و همکاران[۶]، ۱۹۹۱).

در این راه، مراقبت از مشتری بر اساس اصول بازاریابی رابطه‌مند ایجاد می‌شود که این امر نیازمند یک نگرش کلی در زمینه خلق و مبادله ارزش با عرضه کنندگان، عوامل ساختاردهی و مشتریان است. یکی از مهمترین راه‌ها در جهت توانا شدن و تسهیل زمان واقعی و نزدیک به واقعیت تعامل استفاده از تکنولوژی اطلاعات و ارتباطات در سطح فعالیت‌های خرید و فروش است.

اخیراً فرایند بازاریابی رابطه‌مند به عنوان خلق و توسعه رابطه پرارزش با ذینفعان مطرح شد(کاتلر ، ۱۹۹۲). زمانی که متخصصین فروش ارتباط با افراد را مدیریت می‌کنند، تولید درآمد آنی می‌کنند و متخصصین بازاریابی تعیین و تلاش می‌کنند تا نیازها را برای بخش بندی بازار ارضاء نمایند، همچنین توسط گوردون[۸] (۱۹۹۸) مشاهده شد، نوعاً با مسائل مهم در تجارت معاصر برخورد دارد و رابطه مداری از ابعاد اصلی در موفقیت یک سازمان می‌باشد.

۲-۴-۷-مزایای بازاریابی رابطه‌مند

بازاریابی رابطه‌مند برای هر دو طرف دیگر رابطه(مشتری و سازمان) منافع بیشماری دارد. طی تحقیقات گوینیر و همکاران[۹] (۱۹۹۸) بازاریابی رابطه‌مند از دیدگاه مشتریان مزایای زیر را ایجاد می‌کند.

اعتماد : کاهش نگرانی، افزایش اعتماد به محصول و ارائه دهنده خدمت.

منافع اجتماعی: شناخته شدن توسط کارکنان، آشنایی و توسعه دوستی با کارکنان.

رفتار خاص: خدمات بیشتر، قیمت‌های ویژه، اولویت بالاتر نسبت به سایر مشتریان.

در مورد مؤسسات مالی باید گفت که علاوه بر دلایل زیادی که این مؤسسات را به سوی گزینش یک نگرش رابطه‌مند سوق می‌دهد، برقراری چنین رابطه‌ای متضمن ایجاد مزایای زیادی برای آن‌ها در قالب حفظ مشتریان جاری و توسعه روابط بلند مدت با آنها می‌باشد این مزایا را میتوان به شرح زیر خلاصه نمود :

  • مشتریان راضی با تبلیغات دهان به دهان مثبت در مورد خدمات شرکت و تحت تأثیر قرار دادن تصمیم خرید سایر افراد موجب جذب مشتریان جدید می‌شود (رشید,۲۰۰۳).
  • هزینه جذب یک مشتری نسبت به حفظ آن بسیار بالاتر است، به طوری که جذب یک مشتری جدید ۵ تا ۱۰ برابر حفظ مشتریان قدیمی‌هزینه در بر دارد.
  • در اغلب موارد تکرار خرید مشتریان موجب کاهش هزینه‌ها ارائه خدمات به آنها می‌شود. این کاهش نه فقط به دلیل عواملی که در بالا ذکر شده بلکه به دلیل اینکه آنها به احتمال زیاد با شرکت، محصولات و خدماتش آشنا می‌شوند و در خواستهای کمتری برای اطلاعات خواهند داشت و در کل زمان کارکنان را کمتر می‌گیرند، بوجود می‌آید.
  • کسب سودآوری از مشتریان مستلزم زمان است. بسیاری از مشتریان به سرعت وفورا سودآور نمی‌شوند و به تدریج و طی زمان سودآور هستند.(هریسون[۱۰]،۲۰۰۰) اجرای بازاریابی رابطه‌مند در بلند مدت سودآوری را اصلاح می‌کند و هزینه کسب مشتری را کاهش می‌دهد.(رشید،۲۰۰۳)
  • فراهم کردن فرصتهای فروش سایر اقلام که در طی زمان منجر به افزایش فروش می‌گردد.
  • ایجاد رابطه با مشتری، فعالیتهای رقبا را در به تور انداختن مشتریان ناکام می‌سازد و آسیب پذیری مشتریان را در برابر اقدامات رقبا کاهش می‌دهد.(هریسون،۲۰۰۰)
  • تمرکز بر روابط با مشتریان موجود، وفاداری آن‌ها را افزایش می‌دهد.(من سو واسپیس[۱۱]،۲۰۰۰).

۲-۴-۸-اجزا و عوامل بازاریابی رابطه‌مند

سین و همکاران [۱۲](۲۰۰۵)، بازاریابی رابطه‌مند را ساختار یک بعدی شامل شش عامل کلیدی در نظر گرفته‌اند که عبارتند از :

  1. اعتماد

اعتماد یک جزء کلیدی رابطه تجاری است؛ و مشخص کننده این مطلب که هر طرف رابطه تا چه میزان می‌تواند روی وعده وعیدهای طرف دیگر رابطه حساب کند. اعتماد یک متغیر مرکزی در مراودات بلند مدت است. مورگان و‌هانت[۱۳](۱۹۹۴)، اعتماد را به عنوان یک ساختار کلیدی در مدل بازاریابی رابطه‌مند مورد بررسی قرار داده‌اند. اعتماد بیشتر بین خریدار و فروشنده باعث ایجاد بهره وری بیشتر و روابط بلند مدت‌تر می‌گردد.

 

  1. ایجاد پیوند[۱۴]

پیوند یک جزء دیگر مراوده تجاری است که بین دو طرف رابطه (خریدار و فروشنده) ایجاد می‌شود و در یک وضعیت یک پارچه جهت دستیابی به هدف مطلوب ایفای نقش می‌کند. وجود این جزء در بازاریابی رابطه‌مند، موجب توسعه و افزایش وفاداری مشتری می‌گردد و به طور مستقیم احساس تعلق به رابطه و به طور غیر مستقیم احساس تعلق به سازمان را ایجاد می‌کند. مطالعات انجام گرفته توسط ویلسون و مالاننی[۱۵](۱۹۸۶) نشان می‌دهد که : پیوند قوی‌تر بین خریداران و فروشندگان باعث ایجاد تعهد بیشتر جهت حفظ رابطه می‌شود.

  1. ارتباطات

عبارتست از مراودات رسمی‌و غیر رسمی‌که موجب مبادله اطلاعات معنی دار و به هنگام بین خریدار و فروشنده می‌گردد. آندرسون و نرس[۱۶] (۱۹۹۰) بیان نموده‌اند که ارتباطات نقش مهمی‌را در ایجاد اعتماد ایفا می‌کند. مورگان و‌هانت (۱۹۹۴) طی تحقیقاتی که انجام داده‌اند تأثیر مثبت و غیر رسمی‌ارتباطات را بر ایجاد تعهد بین خرده فروش وفروشنده اصلی در صنعت اتومبیل بیان می‌کند.(سین و همکاران،۲۰۰۵).

در روابط بازاریابی،ارتباطات غالباً نادیده گرفته می‌شود. این مسئله تأسف آور است، زیرا همه عناصر دیگر از طریق ارتباطات تجربه می‌شوند.(رشید،۲۰۰۳) ارتباطات، خصوصا ارتباطات به موقع، موجب تقویت اعتماد از طریق کمک به حل اختلافات و برآورده نمودن انتظارات می‌شود (سین و همکاران،۲۰۰۵).

 

  1. ارزش مشترک[۱۷]

ارزش مشترک عبارت است از اعتقادات مشترک طرفین رابطه درباره رفتارها، اهداف وسیاست‌ها اعم از این که با اهمیت یا کم اهمیت، مناسب یا نا مناسب و درست یا غلط باشند.وجود اهداف و ارزشهای مشترک باعث ایجاد تعهد بیشتر نسبت به رابطه می‌شود.

  1. همدلی

این جزء بازاریابی رابطه‌مند به هر یک از طرفین رابطه اجازه می‌دهد که موقعیت موجود را از دید طرف دیگر مورد بررسی قرار دهد. همدلی در واقع عبارتست از درک خواسته‌ها و اهداف طرف دیگر رابطه. برای تقویت روابط بین طرفین معامله،همدلی یک شرط ضروری است.

  1. رابطه متقابل[۱۸]

یکی دیگر از اجزاء بازاریابی رابطه‌مند، رابطه متقابل است که موجب می‌شود هر طرف در قبال توجه یا مزایای دریافتی از طرف دیگر، امکانات ویژه‌ای در زمان‌های بعدی برای او فراهم کند.

همان طور که الیز[۱۹](۱۹۹۳) بیان کرده است : بازاریابی رابطه‌مند بوسیله تأثیرات متقابل و تعهدات بلند مدت مشخص می‌شود( سین و همکاران،۲۰۰۵).

چینی‌ها معتقدند که رابطه متقابل می‌تواند بر پایه خصوصیات فردی مشتری صورت گیرد به طوری که ارائه دهنده خدمت (تأمین کننده) منافع با سرویس و خدمات ویژه‌ای را جهت مشتریان برای رقابت با دیگر بخش‌های بازار (رقبا) ایجاد کند (یو وهمکاران[۲۰],۲۰۰۰).

 

۲-۴-۹-مدل‌‌های بازار یابی رابطه مند

مدل مورگان وهانت

شکل۲-۳ مدل بازاریابی رابطه‌مند را که توسط مورگان وهانت (۱۹۹۴) ارائه شده است نشان می‌دهد.

نمودار Error! No text of specified style in document.‑۴ مدل بازاریابی رابطه‌مند (مورگان و‌هانت)

 

مطالعات مورگان و‌هانت، اعتماد وتعهد مرکز بازاریابی رابطه‌مند هستند. تعهد تحت تأثیر چهار متغیر منافع رابطه، هزینه‌های خاتمه رابطه، ارزش‌های مشترک و ارتباطات قرار دارد. اعتماد نیز از سه متغیر ارزشهای مشترک، ارتباطات ورفتار فرصت طلبانه می‌باشد در واقع آن‌ها، تعهد واعتماد را به عنوان متغیرهای اصلی در روابط تجاری در نظر گرفته‌اند که منجر به پنج پیامد مهم تحت عنوان (رضایت دادن، گرایش به ترک رابطه،همکاری، تضاد کارکردی و عدم اطمینان) خواهند شد. موسسات خدماتی که در صدد اجرای بازاریابی رابطه‌مند، باید توجه داشته باشند که روابط بلند مدت بر اساس اعتماد وتعهدات متقابل ایجاد می‌شود.

ذیلا به تشریح متغیرهای مدل پرداخته می‌شود :

  • منافع رابطه[۲۱]

منافع مربوط به رابطه شامل منافع بیرونی و منافع درونی است. منافع بیرونی، منافع مادی هستندکه در یک رابطه مبادله می‌شوند. در صورتیکه منافع درونی، منافع ذاتی مربوط به یک رابطه هستند که غالبا نسبت به منافع بیرونی نامحسوس می‌باشند. زمانی که مشتریان منافع بیشتری (نظیر : سودمند بودن محصول، عملکرد خوب محصول ورضایتمندی) از شرکت دریافت می‌کنند، به حفظ آن رابطه تعهد بیشتری خواهند داشت.( مک میلان وهمکاران ,[۲۲]۲۰۰۵)

  • هزینه‌های خاتمه رابطه[۲۳]

هنگامی‌که یک طرف رابطه ارتباط را خاتمه دهد به دنبال پیشنهادات رقبا جهت برقراری و ایجاد رابطه خواهد بود که این مساله برای او هزینه جابجایی ایجاد خواهد کرد. دایرتل[۲۴] و همکاران (۱۹۷۸) بیان کرده‌اند:"پیش بینی خریدار در رابطه با بالا بودن هزینه‌های جابجایی، علاقه خریدار جهت حفظ کیفیت رابطه را افزایش می‌دهد.” (مورگان وهانت[۲۵]،۱۹۹۴) هزینه‌های جابجایی شامل هزینه‌های مالی خاتمه یک رابطه (مانند : تجزیه مخارج، هزینه‌های جابجایی یا تعویض طرف رابطه) و هزینه‌های غیر مالی خاتمه یک رابطه (مانند : از دست دادن آبرو و شهرت، بدتر شدن وضعیت موجود) می‌باشند."ارزش مشترک ” و"اعتماد ” قبلا به تفضیل مورد بحث قرار گرفته‌اند.

  • ارتباطات[۲۶]

ارتباطی که توسط مورگان وهانت بیان شده است دارای سه ویژگی اصلی به شرح زیر می‌باشد :

تکرار (فراوانی) – مربوط بودن – بموقع بودن (مک میلان وهمکاران,۲۰۰۵)

  • رفتار فرصت طلبانه[۲۷]

رفتار فرصت طلبانه به عنوان ” نفع شخصی که با حیله ومکر و تزویر به دست می‌آید ” تعریف شده است. ماهیت و ذات این نوع رفتار حیله مدار است که از طریق وعده ووعیدهای مجازی یا آشکار ایجاد می‌شود.

  • رضایت دادن[۲۸]

رضایت دادن درجه یا میزانی است که یک طرف رابطه روش‌ها و تقاضاهای(درخواست‌ها) طرف دیگر رابطه را می‌پذیرد ویا به آن‌ها وفادار می‌ماند. تعهد، رضایت دادن را به طور مستقیم تحت تأثیر قرار می‌دهد، در حالیکه اعتماد رضایت دادن را فقط از طریق تعهد تحت تأثیر قرار می‌دهد.

  • گرایش به واگذاری و یا ترک (رابطه)[۲۹]

گرایش به ترک رابطه عبارتست از احتمال اینکه یکی از طرفین رابطه با دلیل منطقی، رابطه ایجاد شده را در آینده‌ای نزدیک خاتمه دهد. روابط منفی قوی تعهد سازمانی و گرایش به ترک رابطه وجود دارد.

  • همکاری[۳۰]

همکاری اشاره به وضعیتی دارد که طرفین رابطه برای رسیدن به اهداف متقابل با یکدیگر کار می‌کنند.همکاری تنها نتیجه مدل بازاریابی رابطه‌مند است که به طور مستقیم بوسیله تعهد واعتماد تحت تأثیر قرار می‌گیرد.

 

 

  • تضاد مربوط به رابطه (تضاد کارکردی)[۳۱]

عداوت و دشمنی در یک رابطه ناشی از عدم توافقی است که به صورت دوستانه حل نشده و می‌تواند ” نتایج بیمارگونه‌ای[۳۲]” که به همان اندازه انحلال و فسخ در رابطه اهمیت دارد را ایجاد کند. به هر حال، زمانی که اختلاف بصورت دوستانه حل می‌شود؛ این چنین عدم توافقی تضاد کارکردی نامیده می‌شود. زیرا طرفین رابطه،از رکورد و انحطاط جلوگیری می‌کنند و برای حل مشکل ایجاد شده یک واسطه و میانجی انتخاب می‌کنند که به آنها راه حل ارائه دهد. بنابراین تضاد نوع بهره‌وری در بازاریابی رابطه‌مند را افزایش می‌دهد.

ارتباطات و همکاری‌های گذشته باعث می‌شود طرفین مراوده تشخیص دهند که تضاد ایجاد شده از نوع کارکردی است یا خیر.

  • عدم ابهام در تصمیم‌گیری[۳۳]

عدم ابهام در تصمیم گیری اشاره می‌کند بر میزانی که یک طرف رابطه ۱- اطلاعات کافی برای اتخاذ تصمیمات کلیدی و اساسی دارد، ۲- نتایج حاصل از این تصمیم گیری را پیش بینی کند، ۳- به تصمیمات اتخاذ شده اطمینان و اعتماد دارد.اعتماد، عدم اطمینان در تصمیم گیری را کاهش می‌دهد.
(مورگان وهانت،۱۹۹۴).

مورگان و‌هانت، اعتماد را به عنوان متغیر‌های اصلی ایجاد رابطه در نظر گرفته‌اند و سایر اجزای بازاریابی رابطه‌مند از جمله تجربیات مثبت، وفای به عهد و… در این مدل مطرح نشده است.همانطور که در مباحث قبلی عنوان شد کارکنان در توسعه و بهبود روابط با مشتری نقش حساسی را ایفا می‌کنند.در حالیکه در مدل مذبور به این نقش اشاره نشده است، همچنین این مدل مراحل اصلی شکل گیری رابطه را به خوبی نشان نمی‌دهند.

 

مدل من سو و اسپیس

من سو و اسپیس، عوامل بازاریابی رابطه‌مند را در چهار گروه زیر تقسیم کرده‌اند :

  • فعالیت اجتماعی (نظیر: دعوت مشتریان به شام یا نهار، ملاقات‌های رسمی‌با مشتریان)
  • فعالیت فروش (نظیر : معرفی محصولات یاخدمات جدید)
  • نظارت بر رابطه (حفظ ارتباط بین سازمان و مشتری)
  • تبادل اطلاعات(نظیر :ارسال انتشارات و نتایج حاصل از تحقیقات به مشتریان)‌(من سو واسپیس[۳۴]۲۰۰۰).

۱٫Rashid

۲٫Leonard Berry

۳٫Christopher

۴٫Payne and Ballantin

۱٫Pine

۱٫Christopher at al

۲٫value laden

۳٫Gordon

۱٫Gwinner et al

۱٫Harrison

[۱۱].Man so,Speece

[۱۲].Sin et al

[۱۳].Morgan & Hunt

  1. Boding

۲٫Wilson & Hummalaneni

  1. Anderson&Marus

۱٫Shared Value

۲٫Reciprocity

۳٫Elliz

۴٫Yau & Et al

۱٫Relationship benefits

۲٫Macmillan & Et al

۳٫Relationship termination cost

۴٫Dayrtl

۵٫Morgan,Hunt

۶٫communication

۱٫oppotunistic

۲٫Acquiescence

۳٫propensity

۴٫cooperation

۱٫functional conflict

۲٫athological consequenes

  1. Decision-Marking uncertainty

۱٫Man so,Speece

موضوعات: بدون موضوع  لینک ثابت
 [ 06:15:00 ب.ظ ]