1-6- تعاریف …………………………………. ……..6

فصل دوم: ادبیات پژوهش

2-1- مقدمه…………………………………… ……..9

2-2- مبانی نظری………………………………. …..10

2-3- همکاری دانشگاه و صنعت…………………………………………………………………………………………………………………….. 10

2-4- روش‌های ایجاد همکاری……………………………………………………………………………………………………………………….. 12

2-5- مشکلات و محدودیت‌ها………………………………………………………………………………………………………………………… 12

2-6- تحقیق و توسعه در ایالات‌ متحده……………………………………………………………………………………………………………13

2-7- تحقیق و توسعه در انگلستان…………………………………………………………………………………………………………………..13

2-8- تحقیق و توسعه در ژاپن…………………….. …..14

2-9- تحقیق و توسعه در ایران……………………………………………………………………………………………………………………….. 14

2-10- تقویت صنایع و توسعه اقتصادی…………………………………………………………………………………………………………. 14

2-11- تغییر ساختار دانشگاه‌ها…………………… …..15

2-12- حمایت صنعت از دانشگاه‌ها……………………………………………………………………………………………………………….. 15

2-13- حمایت دولت……………………………… …..16

2-14- ایجاد اعتماد و اطمینان………………………………………………………………………………………………………………………. 16

2-15- برنامه‌ریزی……………………………… …..17

2-16- حق امتیاز و مالکیت معنوی……………………………………………………………………………………………………………….. 17

2-17- فرآیند تجاری‌سازی یافته‌های پژوهشی……………………………………………………………………………………………… 18

2-18- انواع تحقیق…………………………………………………………………………………………………………………………………………. 19

2-19- مراحل تجاری‌سازی یافته‌های پژوهشی……………………………………………………………………………………………….21

2-19-1- تولید ایده…………………………………………………………………………………………………………………………………………21

2-19-2- ارزشیابی ایده تولیدشده………………………………………………………………………………………………………………… 21

2-19-3- تحلیل تجاری کالا………………………………………………………………………………………………………………………….. 22

2-19-4- جنبه‌های فنی و اجرایی…………………….. …..23

2-20- امور لجستیکی مربوط به کالا……………………………………………………………………………………………………………… 23

2-21- بررسی روش‌ها و رویکردهای تجاری‌سازی تحقیقات دانشگاهی……………………………………………………….. 27

2-22- الزامات تجاری‌سازی دانش…………………… …..31

 

2-22-1- الزامات فرهنگی…………………………………………………………………………………………………………………….. ……… 31

2-22-2- الزامات ساختاری……………………………………………………………………………………………………………………………. 31

2-22-3- الزامات سیاسی و قانونی…………………………………………………………………………………………………………………. 34

2-23- جو سازمانی…………………………………………………………………………………………………………………………………. ………38

2-24- موانع تجاری‌سازی دانش…………………………………………………………………………………………………………………….. 40

2-25- پیشینه پژوهش……………………………………………………………………………………………………………………………………..42

2-25-1- پیشینه داخلی………………………………………………………………………………………………………………………………… 42

2-25-2- پیشینه خارجی………………………………………………………………………………………………………………………………. 45

2-26- چارچوب نظری پژوهش……………………………………………………………………………………………………………………… 46

فصل سوم: روش شناسی

3-1- مقدمه………………………………………………………………………………………………………………………………………………………48

3-2- روش و قلمرو تحقیق…………………………………………………………………………………………………………………………….. 49

3-3- جامعه و نمونه آماری تحقیق………………………………………………………………………………………………………………….50

3-4- ابزارهای گردآوری داده­ها………………………………………………………………………………………………………………………..51

3-5- ویژگی فنی ابزارِ تحقیق (روایی و پایایی)……………………………………………………………………………………………… 51

3-7- مراحل اجرایی پژوهش……………………….. …..51

3-8- ملاحظات اخلاقی…………………………….. …..52

فصل چهارم: یافته­ها

4-1- مقدمه…………………………………………………………………………………………………………………………………………………….. 54

4-2- یافته­های توصیفی پژوهش …………………………………………………………………………………………………………………….55

4-2-1- دانشگاه و صنعت ……………………………………………………………………………………………………………………………….55

4-2-2- میزان تحصیلات……………………………………………………………………………………………………………………………….. 56

4-2-3- شغل…………………………………………………………………………………………………………………………………………………….57

4-2-4- سابقه خدمت…………………………………………………………………………………………………………………………………….. 58

4-3- یافته­های استنباطی پژوهش………………………………………………………………………………………………………………….59

4-3-1- مولفه های ساختاری بر ارتباط میان دانشگاه و صنعت در نتیجه تجاری سازی پژوهشهای دانشگاهی تاثیرگذاشته اند……………………………………………………………………………………………………………………………………………….. 59

4-3-2- مولفه های فرهنگی واجتماعی برارتباط میان دانشگاه و صنعت در نتیجه تجاری سازی پژوهشهای دانشگاهی تاثیرگذاشته

این مطلب را هم بخوانید :

دانلود مقالات اند………………………………………………………………………………………………………………………………. 60

4-3-3- مولفه های آموزشی برارتباط میان دانشگاه و صنعت در نتیجه تجاری سازی پژوهشهای دانشگاهی تاثیرگذاشته اند………………………………………………………………………………………………………………………………………………… 61

4-3-4-  مولفه های مدیریتی برارتباط میان دانشگاه و صنعت در نتیجه تجاری سازی پژوهشهای دانشگاهی تاثیرگذاشته اند………………………………………………………………………………………………………………………………………………… 61

4-3-5- مولفه های مالی برارتباط میان دانشگاه و صنعت در نتیجه تجاری سازی پژوهشهای دانشگاهی تاثیرگذاشته اند………………………………………………………………………………………………………………………………………………… 62

فصل پنجم: نتیجه گیری

5-1- مقدمه…………………………………… …..65

5-2- مرور فرضیات تحقیق………………………… …..66

5-3- نتایج حاصل از پژوهش ……………………… …..67

5-4- بحث و نتیجه گیری………………………………………………………………………………………………………………………………. 67

5-5-موانع و محدودیت­ها……………………………………………………………………………………………………………………………….. 68

5-6- پیشنهادها………………………………………………………………………………………………………………………………………………. 70

فهرست منابع……………………………………………………………………………………………………………………………………………………..74

پیوست………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………..82

مقدمه

تحقیقات فناوری بیانگر آن است که پیشرفت فناوری صرفاً به عملکرد داخلی صنایع وابسته نیست وشدیداً متأثر از کنش متقابل وروابط متعامل صنایع با دانشگاه ها وسایر سازمان های مرتبط می باشد. صنایع به منظور توسعه فعالیت های نوآوری با دیگر سازمان های تولید کننده دانش، مانند دانشگاهها، مراکز تحقیقات و توسعه وسایر صنایع رابطه برقرار می کنند. اگر این رابطه به طور ضعیف برقرارشود توسعه و پیشرفت تکنولوژی نیز به آهستگی میسر می گردد، درواقع همان وضعیتی که در بیشتر کشورهای در حال رشد از جمله ایران مشاهده می گردد و در این پژوهش نیز به دنبال اثبات یا رد این موضوع در استان کهگیلویه وبویراحمد می باشیم.

هدف از این فصل بیان کلیات پژوهش جهت درک کلی خواننده از محتوای کار است؛ بنابراین در این قسمت محقق به بیان مسئله پرداخته است و سپس اهمیت و ضرورت، اهداف، فرضیه­ها و سوالات تحقیق را مطرح کرده است.

1-2- بیان مسئله

صنعت عبارت است از سازماندهی کلیه عوامل تولید به منظور سازندگی، رشد و توسعه زندگی بشری که در ترکیب، تحلیل، شکل دهی و استخراج مواد اولیه محصول جدیدی را بوجود آورد. دانشگاه نیز نهاد و مرکزی جهت آموزش و تحصیلات مقاطع عالیه با 3 ویژگی ذیل می باشد:

1-داشتن دانشکده هایی در رشته های گوناگون دانش پذیری

2-ایجاد و پرداخت تسهیلاتی برای پژوهش های اساتید و دانشجویان

3-کارسازی رتبه های آموزشی که به دانشجویان و اساتید تسلیم می شود.

این دو نهاد تعریف شده از مهمترین و اثر گذارترین عناصر در توسعه اجتماعی،سیاسی، فرهنگی پیشرفت های اقتصادی و تکنولوژیکی هر جامعه قلمداد می شوند. تئوری های کلاسیک و نظری چه در بحث مطالعه و چه در مقوله پژوهش زمانی که گام به عرصه عمل نهادند صنعت و صنایع می باشند که آنها را پردازش و ارائه می نمایند. صنعتی که بی بهره از دانش روز باشد محکوم به زوال و دانش بدون کاربرد در صحنه عمل بی ارزش تصور می شود و این نکته است که ضرورت و اهمیت پیوند دانشگاه و صنعت را نمایان می سازد. امروزه این امر به خوبی درک و معلوم شده است که ایجاد و کاربرد علوم و دانش های جدید، عوامل اولیه ای می باشند که محرک و تحریک کننده ی رشد اقتصادی و لوازم نیل به جامعه ای آرمانی هستند که چون منابع مهم ایجاد این دانش، دانشگاهها می باشند، لذا انتقال علم از دانشگاه به صنعت می تواند باعث بهره برداری تجاری از پژوهش ها ی دانشگاهی شود. بنابراین مراکز آموزشی عالی می توانند علاوه بر دو مأموریت سنتی خویش مبنی بر آموزش و تحقیقات به عنوان ابزار و پله های ترقی دهنده ی اقتصادی نیز وارد عمل شوند. استان کهگیلویه و بویراحمد در جنوب غربی ایران با جمعیتی بالغ بر 850 هزار نفر قرار دارد. از نظر جغرافیایی دارای ساختاری نسبتا کوهستانی و آب هوایی دوگانه (گرمسیر و سردسیر) است که از لحاظ منابع و پتانسیل های اقتصادی بسیار غنی و پربار می باشد،چنانکه 33% نفت و گاز کشور از این دیار صادر می شود و یا معادنی بی نظیر همچون فسفات، نیترات، گچ و… دارد. حال با توجه به اینکه انتقال علمی که از آن صحبت کردیم در اغلب کشورهای مترقی و پیشرفته جهان در دو دهه ی اخیر رشد چشمگیری داشته و با در نظر گرفتن اهمیت بسیار بالای تجاری سازی و نیز مراکز دانشگاهی و اندک صنایعی که در این استان وجود دارد بر آن شدیم تا در تحقیق حاضر ارتباط بین دو نهاد مهم و مؤثر صنعت و دانشگاه را در استان مذکور مورد کنکاش و بررسی قرار دهیم، چرا که پژوهشها بالقوه نمی توانند رشد صنعتی و به تبع آن اقتصادی را به بار آورد و ملازم بودن این دو در کنار هم هستند که توسعه را ایجاد می کند. استان کهگیلویه وبویراحمد علی رغم منابع بی کرانش در زمره محرومترین استانهای کشور ایران است که این ضعف، دلایل مختلفی می تواند داشته باشد و عدم ارتباط میان صنعت و دانشگاه که منجر به عدم تجاری سازی پژوهش ها می شود میتواند یکی از این دلایل باشد. لیکن اکنون به دنبال این پرسش هستیم که آیا واقعا ارتباطی که منجر به تجاری سازی پژوهش های دانشگاهی شده باشد میان این دو در این استان وجود دارد؟

1-3- اهمیت و ضرورت

با توجه به اینکه در این زمینه تحقیقات و کنکاشهای جامعی تا کنون صورت نپذیرفته این خلإ خود می تواند باعث اختلاف نظرهایی در محافل و مراجع ذیربط شود لذا ضروری است با انجام این پژوهش به رویه و روند تصمیم گیری در خصوص این موضوع کمک شود و همچنین نتایج این تحقیق بتواند فوایدی من جمله در بحث پیشرفت صنعت، تجاری سازی و در نتیجه اقتصاد و علم آوری این استان را در بر داشته باشد.

1-4- اهداف

1-4-1 -هدف علمی

با انجام این تحقیق زمینه ایجاد انگیزه در دانشجویان و گرایش آنها به انجام پژوهش های مشابه و کاربردی در دانشگاهها و مراکز آموزشی استان کهگیلویه وبویراحمد بوجود آید که به نوعی خلاء پژوهشی نهادهای فوق برطرف گردد.

1-4-2- هدف کاربردی

امید است با این پژوهش بتوان به عدم تجاری سازی طرح های دانشگاهی در صنعت استان کهگیلویه وبویراحمد کمک کرد تا بتوان نسبت به معضل اشتغال و محرومیت این منطقه راهکارهای مناسب ارائه شود.

1-5- فرضیات پژوهش

1- مؤلفه های ساختاری بر ارتباط میان دانشگاه و صنعت جهت تجاری­سازی پژوهش­های دانشگاهی تاثیرمی گذارند.

2- مؤلفه های فرهنگی و اجتماعی بر ارتباط میان دانشگاه و صنعت جهت تجاری سازی پژوهشهای دانشگاهی تاثیر می گذارند.

3- مؤلفه­های آموزشی بر ارتباط میان دانشگاه و صنعت جهت تجاری­سازی پژوهش­های دانشگاهی تاثیر می گذارند.

4- مؤلفه های مدیریتی بر ارتباط میان دانشگاه و صنعت جهت تجاری سازی پژوهشهای دانشگاهی تاثیر می گذارند.

5- مؤلفه های مالی بر ارتباط میان دانشگاه و صنعت جهت تجاری سازی پژوهشهای دانشگاهی تاثیر می گذارند.

1-6-1- تعاریف مفهومی

مولفه های ساختاری : از نظر ساختاری، مدل غیرمتمرکز انتقال فناوری، از طریق یک دفتر تخصصی و اختصاصی انتقال فناوری، موجب افزایش در آمار روابط صنعت –علم در دانشگاه‌ها می‌شود. (دبیکر و همکاران، 2005).

مولفه های فرهنگی و اجتماعی: فرهنگ هر سازمان یکی از عوامل عمده تأثیرگذار بر عملکرد آن است. برای توسعه تجاری‌سازی محصولات دانشگاهی، می‌بایست فرهنگ متناسب با این رویکرد، در دانشگاه ایجاد و تقویت شود. تحقیقات در زمینه فعالیت های تجاری‌سازی در دانشگاه، بر اصلاحات زیرساختی و نوآوری های نهادی تمرکز دارند که فرهنگ کارآفرینانه را در نهاد دانشگاه ارتقا می‌بخشد. (روزنبرگ و همکاران، 2001).

مولفه های مالی: فعالیت ها و انگیزه‌های شرکت ها و کارآفرینان نسبتاً واضح است، آن‌ها دنبال تجاری‌سازی فناوری های مبتنی بر دانشگاه برای منافع مالی هستند که برای انجام آن، تمایل به داشتن حقوق انحصاری برای فناوری های ساخته‌شده دارند. (والدمن و همکاران، 2003).

تجاری سازی پژوهشهای دانشگاهی: جنبه عمده انتقال فناوری از دانشگاه به صنعت شامل ملاحظات مربوط به فعالیت ها، انگیزه‌ها و ادراکات دانشمندان، مدیران اجرایی دانشگاه و شرکت کارآفرین ها است. انگیزه اولیه دانشمندان دانشگاهی، شناخته شدن در جوامع علمی است که عمدتاً از انتظار در مجلات سطح بالا، ارائه در کنفرانس های معتبر و امتیازات پژوهشی ناشی می‌شود. (والدمن و همکاران، 2003).

1-6-2- تعاریف عملیاتی

مولفه ساختاری : مجموع نمره ای که هر آزمودنی از سوالات مربوط به مولفه ساختاری در پرسشنامه بدست آورده است.

مولفه های فرهنگی و اجتماعی: مجموع نمره ای که هر آزمودنی از سوالات مربوط به مولفه های فرهنگی و اجتماعی در پرسشنامه بدست آورده است.

مولفه آموزشی: مجموع نمره ای که هر آزمودنی از سوالات مربوط به مولفه آموزشی در پرسشنامه بدست آورده است.

مولفه مدیریتی: مجموع نمره ای که هر آزمودنی از سوالات مربوط به مولفه مدیریتی در پرسشنامه بدست آورده است.

مولفه مالی: مجموع نمره ای که هر آزمودنی از سوالات مربوط به مولفه مالی در پرسشنامه بدست آورده است.

 2-1- مقدمه

همکاری دانشگاه و صنعت از مصادیق توافق‌های قراردادی است که در خصوص فعالیت‌های علمی و پژوهشی و شرکت‌های تجاری صورت می‌گیرد. این همکاری معمولاً باهدف دستیابی به توان علمی دانشگاه و تجربه‌های صنعت و استفاده از آن‌ها صورت می‌پذیرد. (اندرسون، 2000). به طور کلی، ارتباط دانشگاه و صنعت شکل توافق‌های رسمی و غیررسمی میان این دو نهاد است که باهدف دستیابی به موفقیت‌های بیشتر ایجاد می‌شود. (شفیعی و آراسته، 1383). در این ارتباط، دانشگاه و صنعت تلاش می‌کنند تا برخی از فعالیت‌های علمی خود را به طور مشترک و هماهنگ انجام دهند و به هر حال همکاری های دوجانبه این دو نهاد فعالیت‌هایی را در بر می‌گیرد که هر یک از آن‌ها به تنهایی قادر به انجام دادن آن‌ها نیستند. (شفیعی و آراسته، 1383). اگر چه در سال‌های اخیر همکاری های دانشگاه و صنعت در برخی زمینه‌ها نظیر انرژی هسته‌ای و پتروشیمی دستاوردهای مهمی برای کشور به ارمغان آورده است، اما این همکاری ها و تحقیقات در آموزش عالی کشور فاصله بسیاری با کشورهای پیشرفته دارد. این در حالی است که در آغاز قرن بیست و یکم دانش به عنوان منبعی راهبردی و حتی برتر از منابع طبیعی و اقتصادی قلمداد می‌شود و در این میان پاسخگویی به نیازهای جامعه، به ویژه در عرصه‌های فناوری، از جایگاه ویژه‌ای برخوردار است. (هارن و رادونز، 2004). هدف از این پژوهش بررسی ماهیت ارتباط دانشگاه و صنعت و ارائه پیشنهادهایی برای رشد و توسعه آن است. (آراسته 1998).

دانشگاه درعصرحاضرخواستگاه دانش است. دانش پایه ودانش کاربردی. صنعت نیزعرصه تولید است وایجادارزش افزوده درآن چه واردمحیط صنعتی می شود. قرن آتی را هم قرن ارتباطات نام نهاده اند. ارتباطات در آن حدکه زمین باهمه بزرگی به دهکده جهانی بدل گشته است. آن چه درپی می آیدتلاشی است به منظوربررسی ارتباط صحیح فی ما بین صنعت ودانشگاه جهت تجاری سازی پژوهشهای انجام شده در دانشگاههای استان، زیرایافته های پژوهشی در ارتقای کیفیت زندگی بشروتوسعه سطح رفاه جامعه وتحولات اقتصادی واجتماعی بین المللی نقش بسزایی ایفا می کنند. اما این یافته ها تازمانی که که جنبه کاربردی پیدا نکنند و به بازار عرضه نشوند از اهمیت بالایی برخوردار نخواهند بودوهزینه های تحقیق را جبران نخواهند کرد.

تجاری سازی پژوهشهای دانشگاهی به عنوان یکی از مهم ترین اهداف پیوند دانشگاه وصنعت مورد توجه می باشد. توان مالی وتجهیزات صنعت در کنار دانش دانشگاهیان می تواند این زمینه را ایجاد کند.

آن چه در صحنه رقابت جهانی تعیین کننده واز اهمیت راهبردی برخوردار است ظرفیت نو آوری در کل نظام اقتصادی و اجتماعی است. اصولا جایگاه دانشگاه در ارتباط با محیط اطراف خود ودر ارتباط با جامعه معنا پیدامی کند. ((پویایی و پیشرفت دانشگاه بدون در نظر گرفتن نیازهای جامعه دچار رکود می شود.)) یکی از مشکلات موجود درامرتحقیقات، آشنا نبودن مراکز تحقیقاتی به نیاز های مملکت ومطلع نبودن مراکز اجرائی از توانمندی مراکز تحقیقاتی است.

امید آنکه شاهد شکوفایی هر چه افزون تر پیوند دانشگاه وصنعت در نتیجه تجاری سازی پژوهشهای دانشگاهی که متضمن پیشرفت استان وکشور خواهد بود از طریق راهبردهای صحیح باشیم.

2-2- مبانی نظری

در واقع سه رکن دولت، دانشگاه و صنعت بایددرکنارهم قرار بگیرندتا بتوانیم به رشدی که مورد نیاز استان است و موجب ارتقای جامعه می شود برسیم. البته این سه نهاد به گونه ای نیستندکه آنها را جدای از هم فرض کنیم بلکه در این مثلث دولت باید نقشی را ایفا بکند تا دانشگاه وصنعت بتوانند روابط متقابل بهینه ای با هم دیگر داشته باشند. به این صورت که با فرهنگ سازی وتشویق هایی که انجام می دهد موجب فراهم شدن زمینه ای برای تسهیل این ارتباط می شود. پارکها ومراکز رشد نیز بحث فناوری را دنبال می کنند، به نظر می رسداین مراکز هماننددولت می توانند نقش حلقه واسطه بین صنعت ودانشگاه را داشته باشند. چراکه بیشتر کشورهای توسعه یافته این راه رادنبال کرده اند و وجود این شهرکهای علمی بیشتر به خاطرهمین پیوندمیان دانشگاه وصنعت بوده که زمینه ی تجاری سازی پژوهشهای انجام شده دردانشگاهها را فراهم می کند.

یکی دیگر ازنهادهایی که می تواند زمینه ساز ارتباط دانشگاه وصنعت شود شورای عالی علوم، تحقیقات وفناوری است که در این شورا هم بیشتر مقوله سیاستگذاری مطرح است و ضمانت اجرایی وجودندارد.

2-3- همکاری دانشگاه و صنعت

سابقه همکاری دانشگاه و صنعت در غرب را به سه دوره تقسیم می‌کنند. اولین دوره به اواخر قرن نوزدهم بر می‌گردد که پژوهش به عنوان اصلی مهم در کنار آموزش قرار گرفت. دومین دوره به پس از جنگ جهانی دوم و اوایل دهه 1970 بر می‌گردد. از میانه دهه 1940 و در طول دهه 1950، ارتباط میان دانشگاه و صنعت، با توجه به نیازهای بازسازی خرابی های جنگ و بهبود قدرت نظامی، علاوه بر نوآوری و رقابت در دستور کار قرار گرفت. فناوری های جدید، نیازمندی صنعت را به نیروهای متخصص و رویکردهای متفاوت به پژوهش‌های بنیادی و کاربردی افزایش داد. سومین دوره همکاری دانشگاه‌ها و صنعت از اوایل دهه 1980 آغاز می‌شود. در اوایل دهه 80، اقتصاد مبتنی بر صنعت به اقتصاد مبتنی بر دانش تغییر جهت داد. اقتصاد جدید با اقتصاد مبتنی بر صنعت تفاوت داشت. صنعت بیشتر نیازمند سرمایه‌گذاری در پژوهش برای دستیابی به نوآوری های فناوری و رقابت در بازار جهانی بود. در دهه 1990، تدوین و تصویب لوایح از سوی دولت‌ها، باهدف تسهیل در ایجاد ارتباط اثربخش میان دانشگاه، صنعت و دولت، در کشورهای پیشرفته اهمیت بسیاری یافت. شفیعی و آراسته معتقدند که در آغاز هزاره سوم، ارتباط دانشگاه و صنعت به منزله سازو کاری برای ابداع فناوری ها و تولید محصولات جدید، بازآموزی نیروهای متخصص، ایجاد شغل و رقابت جهانی مورد توجه قرارگرفته است. (شفیعی و آراسته، 1383). هم اکنون در بسیاری از کشورهای توسعه یافته سازمان همکاری و توسعه اقتصادی[1] اقداماتی اساسی برای حمایت از فعالیت‌های علمی صورت داده است و نظر به اینکه این سازمان بر رقابت اقتصادی موثر تاکید دارد، توجه به علوم را فعالیتی ضروری و ارتباط میان دانشگاه‌ها و صنایع را بااهمیت تر از گذشته اعلام کرده است. (کالورت و پاتل، 2003).

ارتباط دانشگاه با صنعت در ایران برای اولین بار در سال 1361 با تصویب مصوبه‌ای در هیئت دولت آغاز شد. بر اساس مصوبه دفتری به نام دفتر ارتباط دانشگاه با صنعت در وزارت فرهنگ و آموزش عالی ایجاد شد. افزون بر این، دفاتر مشابهی در وزارتخانه‌های نفت، صنایع، معادن و فلزات، نیرو، راه و ترابری، مسکن و شهرسازی، کار و امور اجتماعی، پست و تلگراف و تلفن و سازمان برنامه و بودجه آغاز فعالیت کردند. دفاتر ارتباط دانشگاه و صنعت نیز در بسیاری از دانشگاه‌ها ایجاد شدند. در سال 1365، شوراهایی نیز به نام شورای هماهنگی دفاتر ارتباط با صنعت در همین دفاتر ایجاد، اما در سال 1373 تعطیل شدند. در همین دوران، دفتر مرکزی، ارتباط دانشگاه با صنعت به سازمان پژوهش‌های علمی و صنعتی ایران انتقال یافت. دولت نیز تصمیم گرفت شورای عالی ارتباط دانشگاه و صنعت راایجاد کند. در این شورا 10 نفر از روسای دانشگاه‌های فنی، معاونان پژوهشی وزارتخانه‌های فرهنگ و آموزش عالی صنایع، نمایندگان صنایع ملی ایران، سازمان گسترش و نوسازی صنایع، سازمان‌های پژوهش‌های علمی و صنعتی ایران و رئیس پژوهشگاه مواد و انرژی عضویت داشتند. اعضای این شورا را 23 نفر تشکیل می‌دادند. فعالیت‌های این شورا نیز پس از مدتی متوقف شد. همچنین به منظور شناخت بیشتر ماهیت ارتباط دانشگاه و صنعت و از سال 1372-1383 در مجموع هشت کنگره ملی و بین‌المللی با نظارت کمیته دایمی کنگره سه جانبه برگزار شده است. (احسانی، 1383).

به طور کلی، ادبیات ارتباط دانشگاه و صنعت ایران بر دو محور زیر استوار است:

1. روش‌های ایجاد همکاری های موثر.
2. مشکلات و محدودیت‌های مراکز آموزش عالی برای ایجاد ارتباط با صنعت .

2-4- روش‌های ایجاد همکاری

ارتباط موثر میان دانشگاه و صنعت زمانی تحقق می‌یابد که دانشگاه‌ها با تحقیقات کاربردی در صدد انتقال فناوری برآیند و این امر بدون نهادینه کردن پژوهش در دانشگاه‌ها و همچنین، برآورده ساختن نیازهای آموزشی متخصصان میسر نخواهد شد. (احسانی، 1383)

وی اولین عامل واقع‌بینانه برای همکاری دانشگاه و صنعت را باور داشتن اهمیت موضوع و ایجاد ارتباط مستمر و محکم برای موفقیت می‌داند. به زعم وی ارتباط میان دانشگاه و صنعت برای مدت‌ها ارتباطی ویترینی بوده است. باید به این موضوع اذعان داشت که صنعت بدون ارتباط تعریف‌شده و هدفمند با دانشگاه پیشرفت نمی‌کند. برای مثال، یکی از شرایط لازم برای ارتباط دانشگاه و صنعت ایجاد بخش تحقیق و توسعه در صنعت است. بسیاری از صنایع در ایران فاقد این بخش‌اند. صاحب نظران همکاری‌های این دو نهاد را در گرو ایجاد فرصت تحقیقات صنعتی و حضور بیشتر در صنعت، ایجاد واحدهای تحقیقاتی با حضور اعضای هیئت‌علمی و ایجاد سازوکاری پویا در دانشگاه‌ها برای حل مشکلات صنعت می‌دانند. سایر روش‌ها برای برقراری ارتباط موثر دانشگاه و صنعت در ایران، ایجاد پارکهای فناوری در مجاورت دانشگاه‌ها (اقبال و اردشیری 1382). ایجاد هسته‌های کوچک تحقیقاتی استاد محوری در جوار دانشگاه‌ها (فهیمی و مداحی، 1377). کارآموزی تابستانی دانشجویان در واحدهای صنعتی و بهره‌گیری از متخصصان صنعت در فعالیت‌های آموزشی (راضی، 1377). افزایش کمی و کیفی بازدیدهای علمی دانشجویان و استادان از تأسیسات صنعتی (رضایی، 1377). تأثیر قراردادهای صنعتی منعقدشده میان اعضای هیئت‌علمی و سازمان‌ها بر ارتقای آن‌ها، اولویت پذیرش دانشجویان مقاطع کارشناسی ارشد و دکتری باسابقه کار در صنعت در قالب پایان‌نامه‌ها (رضوی، 1377). تأسیس آزمایشگاه‌های تحقیقاتی با همکاری دانشگاه‌ها (فشارکی، 1377). تقویت انجمن دانش‌آموختگان (روزی‌طلب، 1374) و ایجاد مراکز رشد (سلجوقی، 1382) ذکر شده است.

2-5- مشکلات و محدودیت‌ها

مشکلات و محدودیت‌های بسیاری از سوی مراکز آموزش عالی برای ایجاد ارتباط با صنعت وجود دارد که از آن میان می‌توان به مواردی چون آموزش محوری دانشگاه‌ها، منظور نکردن فعالیت‌های صنعتی در ارتقای اعضای هیئت‌علمی، جایگاه سازمانی ضعیف ارتباط دانشگاه با صنعت (احسانی، 1383). حاکمیت مدیریت دولتی، بر صنایع بزرگ کشور و متقاضی خدمات دانشگاه نبودن صنایع (جهانگیریان، 1383). نبود محتوای کیفی و مفید دوره‌های کارآموزی (فرضی پور و حاج حسینی،1377). ارتباط ضعیف میان برنامه‌های درسی و نیازهای صنعت (منافی و رشیدی، 1377). نبودن روحیه کارگروهی (فشارکی، 1377)؛ و کمبود مراکز تحقیقاتی کاربردی. عدم توجه به بهسازی نیروی انسانی (مولا،1374). ضوابط و مقررات دست و پاگیر و گرایش نداشتن صنعت به سرمایه‌گذاری در تحقیق و توسعه (احمدی، 1377) و وابستگی روحی و فکری صنایع به خارج از کشور (تولایی، 1379) اشاره کرد. ارتباط دانشگاه و صنعت به میزان تحقیق و توسعه کشور بستگی دارد (فهام، 1998). در ادامه این بخش برای شناخت بیشتر ارتباط و صنعت، به سرمایه‌گذاری در تحقیق و توسعه در چهار کشور ایالات‌متحده انگلستان، ژاپن و ایران پرداخته می‌شود.

2-6- تحقیق و توسعه در ایالات‌متحده

بر اساس گزارش بنیاد ملی علوم، تحقیق و توسعه در این کشور رشدی بالغ بر (8/5) در سال 2002 با در نظر گرفتن تورم وجود داشته است. سرمایه‌گذاری در تحقیق و توسعه از سال 1994 تا 2000 رشدی بالغ بر 5/40 داشته است. بودجه تحقیق و توسعه در ایالات‌متحده 5/26 میلیارد دلار در سال 1953 بود که از این رقم 9/18 میلیارد دلار را بخش صنعت تأمین کرد و دانشگاه‌ها در این زمینه سهم اندکی داشتند. در سال 2003 سرمایه‌گذاری امریکا در تحقیق و توسعه بیش از 253 میلیارد دلار بود که از این میان 8/172 میلیارد دلار در بخش صنعت و 9/35 میلیارد دلار در دانشگاه‌ها سرمایه‌گذاری شده است. وزارتخانه‌ها و مراکز تحقیق و توسعه وابسته به دولت فدرال و سازمان‌های غیرانتفاعی به ترتیب 3-22 میلیارد دلار، 9/10 میلیارد دلار و 3/11 میلیارد دلار صرف تحقیق و توسعه کرده اند. در سال 2002 سرانه تولید ناخالص داخلی در این کشور 37600 دلار بوده است.

2-7- تحقیق و توسعه در انگلستان

در سال 2003، بیش از 32 میلیارد دلار در این کشور در تحقیق و توسعه سرمایه‌گذاری شده است که از این رقم 62/4 میلیارد دلار را دولت، 72/14 میلیارد دلار را صنعت و 1/6 میلیارد دلار را آموزش عالی و شوراهای مرتبط با آن مانند شوراهای پژوهشی[2] شوراهای اعتبارات آموزش عالی[3] و آموزش عالی تأمین هزینه کرده‌اند. (آنس، 2004).

در سال 2001، بیش از 20 میلیارد دلار در تحقیق و توسعه در بخش صنعت هزینه شد که از این جمع مبلغ 5/2 میلیارد دلار را دولت و 8/4 میلیارد دلار را سرمایه‌گذاران خارجی و 13 میلیارد دلار را صنایع تأمین کرده‌اند. (مورگان، 2002). در سال 2001، هزینه خالص داخلی در این کشور اندکی کمتر از میانگین هزینه ناخالص داخلی اروپا (93/1%) بود. در سال 2004، سرانه تولید ناخالص داخلی در این کشور 29400 دلار بوده است .

2-8- تحقیق و توسعه در ژاپن

بر اساس گزارش سازمان آمار ژاپن[4] این کشور در سال 2003 بیش از 149 میلیارد دلار در زمینه تحقیق و توسعه سرمایه‌گذاری کرده است که نسبت به سال 2002 هشت دهم درصد افزایش داشته است. نسبت تحقیق و توسعه به تولید ناخالص داخلی در سال 2003، بالغ بر 35/3 درصد بوده است. در سال 2001، از مجموع سرمایه‌گذاری های انجام شده در زمینه تحقیق و توسعه 102 میلیارد دلار سهم شرکت‌های تجاری و صنعتی، 29 میلیارد دلار سهم دانشگاه‌ها و 5/16 میلیارد دلار سهم مؤسسات غیرانتفاعی و سازمان‌های دولتی بوده است. بخش خصوصی 5/115 میلیارد دلار (6/76 درصد) و بخش دولتی 31 میلیارد دلار سرمایه‌گذاری کرده است. در این میان، 6/14 درصد در زمینه تحقیقات بنیادی، 4/23 درصد در تحقیقات کاربردی و 62 درصد در توسعه هزینه شده است. در سال 2002، سرانه تولید ناخالص داخلی در این کشور 25300 دلار بوده است.

2-9- تحقیق و توسعه در ایران

بر اساس گزارش هیئت نظارت و ارزیابی فرهنگی و علمی شورای عالی انقلاب فرهنگی با عنوان ارزیابی علم و فناوری در جمهوری اسلامی ایران (1382)، مجموع اعتبارات تحقیقات دولتی در سال 75 و 77 به ترتیب بالغ بر 77 و 108 میلیون دلار و بودجه تحقیقاتی در سال 1379 معادل 200 میلیون دلار و در سال 1383 برابر با 540 میلیون دلار بوده است. در همین سال شاخص هزینه‌های تحقیقاتی دولتی به تولید ناخالص داخلی، 31% درصد بود که این رقم در سال 1380 به 47% و در سال 1383 به 7% درصد رسید. بر اساس قانون برنامه چهارم، دولت موظف شده است به منظور بر پاسازی نظام جامع پژوهش و فناوری حداقل 2 درصد تولید ناخالص داخلی را به سرمایه‌گذاری در امر پژوهش و فناوری تخصیص دهد. در سال 1383، سرانه تولید ناخالص داخلی در ایران معادل 2300 دلار بوده است. (شورای عالی انقلاب فرهنگی، 1382).

2-10- تقویت صنایع و توسعه اقتصادی

علت اصلی همکاری دانشگاه‌هایی چون ام ای تی، کمبریج و توکیو با صنایع، وضعیت مناسب اقتصادی در محیط‌های فعالت آن‌ها بوده است. برای مثال، صنایع ماساچوست با بهره‌برداری از دانشگاه ام ای تی و سایر دانشگاه‌ها موجبات تقویت صنایع و در نهایت، رشد اقتصادی ایالت ماساچوست را فراهم می‌کنند؛ اما در ایران، با محدودیت‌ها و مشکلاتی که برای فعالیت‌های صنعتی وجود دارد، صنایع بیشتر به دنبال حل معضلات برای بقای خود هستند. از سوی دیگر، دانشگاه‌ها با مشکلات مالی شدیدی روبرو هستند و حمایت مالی مناسب از دانشگاه‌ها و مؤسسات پژوهشی در سیاست‌های کلان کشور صورت نمی‌پذیرد؛ بنابراین، یکی از علل ورود دانشگاه‌ها به عرصه همکاری با صنعت جذب منابع مالی برای اداره امور است. به علاوه، این باور وجود دارد که اگر دانشگاه‌ها از نظر مالی تحت فشار قرار نگیرند، به دنبال ارتباط با صنعت و جذب منابع مالی از این طریق نمی روند. این سیاست زمانی می‌تواند درست باشد که شرایط اقتصادی کشور و فعالیتهای صنایع در موقعیت خوبی قرار داشته باشد. به زعم محقق تا زمانی که رشد اقتصادی قابل قبولی در کشور وجود نداشته باشد و صنایع در یک محیط مطمئن و رقابتی فعالیت نکنند، این همکاری ها ضعیف خواهد بود. رشد صنایع و سوددهی آن‌ها رشد اقتصادی را به همراه خواهد داشت و این امر موجبات همکاری با دانشگاه و بهره‌برداری از تجربه‌های آن‌ها را به ارمغان می‌آورد. رشد اقتصادی پویایی دانشگاه‌ها و پویایی دانشگاه‌ها رشد اقتصادی را به همراه خواهد داشت و این دو نهاد یکدیگر را تقویت خواهند کرد. (محقق، 1379).

2-11- تغییر ساختار دانشگاه‌ها

موضوع تغییر ساختار آموزش عالی دانشگاه‌ها یکی از موضوع‌های مطرح در وزارت علوم، تحقیقات و فناوری بوده است. بررسی منابع و مأخذ و تحلیل محتوای مصاحبه‌ها به خوبی نشان می‌دهد که مانع اصلی بر سر راه ارتباط دانشگاه و صنعت در ایران ساختاری است. البته به دلیل آنکه ماهیت و توان مراکز آموزش عالی متفاوت است، نمی‌توان به نحوه اداره دانشگاه‌ها، ساختار و به طور کلی، روش انجام یافتن کار و ارتباطات به طور یکسان نگریست. به همین دلیل، امکان دارد که ساختاری خاص و روش‌های اداره در یک دانشگاه نتایج خوبی به همراه داشته باشد و در موارد دیگر اثرهای کم و حتی منفی به جای بگذارد. موفقیت ساختار جدید دانشگاه‌ها به میزان چشمگیری به استقلال بخش‌های مختلف، تعامل آن‌ها با محیط بیرونی و برداشتن موانع اداری بستگی دارد و در این میان، تعریف جایگاه سازمانی، تقویت

1-2بیان مساله: 8

1-3 اهمیت وضرورت تحقیق: 9

1-4-1 هدف اصلی:. 10

1-4-2 اهداف فرعی:. 10

1-5 مدل  تحقیق: 10

1-6 فرضیات  تحقیق: 11

1-7  روش تحقیق 11

1-8  جامعه و نمونه آماری 12

1-9 روش و ابزار جمع آوری اطلاعات 12

1-10 قلمرو تحقیق: 12

1-11 تعریف واژه ها: 13

فصل دوم 19

2-1 مقدمه 15

2-2 نقش خدمات در جامعه امروز 16

2-3 خدمت چیست؟ 18

2-4 ویژگی های خدمات 19

2-5 ویژگی های منحصربه فرد خدمات بانکی 21

2-6 بازاریابی 25

2-7 بازاریابی بانکی 27

2-8 ضرورت بازاریابی در نظام بانکی 28

2-9 مدیریت بازاریابی خدمات 29

2-10 آمیخته بازاریابی: 31

2-10-1اهمیت کارکنان خدمات 33

2-11 ارتباط بازاریابی خدمات و هویت برند  و تاثیر آن بر رفتار مشتری 34

2-11-1فرایند مشتری مداری دربانکداری نوین. 36

2-11-2 عوامل موثر در جذب مشتریان بانک. 37

2-12 مفهوم نام و نشان تجاری 40

2-13 هویت نام تجاری چیست؟ 41

 

2-14 ابعاد هویت نام تجاری 42

2-15 دیدگاه های تعیین هویت نام تجاری 43

2-15-1دیدگاه مبتنی بر منابع در تعیین هویت نام تجاری. 43

2-15-2 دیدگاه بازاریابی در تعیین هویت نام تجاری. 44

2-16 منابع هویت نام تجاری. 45

2-17 پیشینه پژوهش 46

3-1 مقدمه 49

فصل سوم 54

3-2 روش تحقیق 50

3-3جامعه آماری تحقیق 51

3-4 روش نمونه گیری و تعیین حجم نمونه 51

3-5  روشها و ابزار گردآوری داده ها 51

3-6 مقیاس و طیف ابزار اندازه گیری 53

3-6-1مقیاسهای اندازه گیری متغیرها. 53

3-6-2 طیف های اندازه گیری متغیرها. 54

3-7 اعتبار و پایایی ابزار سنجش 54

3-8 اعتبارابزار سنجش 55

3-9 پایایی ابزار سنجش 56

3-9 -1 روش محاسبه ضریب  کرونباخ آلفا:. 57

فصل چهارم 64

4-1- مقدمه 60

4-2- آمار جمعیت شناختی 60

4-3- بررسی وضعیت متغیرهای تحقیق 62

4-3-1- توصیف وضعیت متغیرهای تحقیق. 62

4-3-2- بررسی وضعیت هویت برند. 63

4-4آزمون نرمال بودن داده ها 64

4-5 آزمون فرضیات پژوهش: 65

4-5-1فرضیه اصلی :. 65

این مطلب را هم بخوانید :

4-5-2 مفروضات فرعی پژوهش:. 66

4-6 نتایج رگرسیون چندگانه 69

4-7 بررسی رابطه مولفه های آمیخته بازاریابی با هویت برند با استفاده از رگرسیون خطی 71

فصل پنجم 78

5-1 مقدمه 73

5-2 بحث و نتیجه گیری 74

5-3 پیشنهادات منتج از تحقیق: 76

5-4 پیشنهاداتی برای پژوهش های آینده: 77

منایع: 78

فهرست جداول

عنوان                                                                                                 صفحه

 جدول 3-1 اطلاعات تفصیلی پرسشنامه 57

جدول 4-1: شاخص های آمار جمعیت شناختی در نمونه های مورد مطالعه 65

جدول4-2: نتایج بررسی وضعیت ابعاد آمیخته بازاریابی 67

 جدول4-3: نتایج بررسی وضعیت ابعاد شاخص هویت برند 68

 جدول 4-4 بررسی نرمال بودن داده ها: 69

جدول4-5 : تعیین همبستگی بین آمیخته بازاریابی و هویت برند 69

جدول4-6 : تعیین همبستگی بین شواهد فیزیکی …………… ………………………………………………………….70

جدول4-7 : تعیین همبستگی بین خدماتبانکی و ابعاد هویت برند 71

جدول4-8 : تعیین همبستگی بین رفتار کارکنان شعبه 71

جدول4-9 : تعیین همبستگی بین دسترسی به شعبه 72

جدول 4-10: ضریب همبستگی چندگانه 73

جدول4-11: ضرایب استاندارد و غیر استاندارد 74

جدول12-4: بررسی رابطه مولفه های آمیخته بازاریابی با هویت برند. 75

 

1مقدمه :

در دنیای تجارت رقابتی امروز، جلب رضایت مشتریان از عوامل کلیدی است که شرکتها به دنبال آن هستند. مشتریان راضی و وفادار به شرکت، درآمد پایداری را  به ارمغان میآورند. لذا شرکتها در راستای توجه به  مشتری و تأمین رضایت آنان به مؤلفه هایی نظیر شناخت مشتری، روابط با مشتری، تعیین روشهای تأمین رضایت و تهیه کالا و خدمات مناسب در جهت رفع نیازهای  آنان اهمیت خاصی قائل هستند، زیرا مشتری مهمترین  دارایی هر سازمان است. به ادعای پیتر دارکر »رضایت مشتری هدف و مقصود تمامی فعالیتهاست«. بنابراین  هر سازمان موفقی مایل است خدماتی را ارائه کند که  رضایت مشتریان را فراهم سازد(براکوس[1]،2009).

حفظ مشتریان خوب در بلندمدت، نسبت به جلب  مشتریان جدید برای جایگزینی مشتریانی که با شرکت قطع رابطه کرده اند، سودمندتر است زیرا مشتریان قدیمی، تجربیات مثبت خود را برای دیگران بیان میکنند و به این ترتیب وسیله تبلیغ برای سازمان میشوند که در نتیجه هزینه جذب مشتریان جدید را کاهش میدهد. این مطلب بویژه برای ارائه دهندگان خدمات حرفهای بسیار مهم میباشد، زیرا شهرت و خوش نامی آنها و بیان مزایا و نکات مثبت آنها از سوی دیگران منبع اطلاعات کلیدی  برای مشتریان جدید است. از سوی دیگر یکی از حوزه های مورد علاقه مدیران برند، ایجاد معانی در ذهن مصرف کننده از طریق ایجاد هویت برای نام تجاری می باشد (هالیدی و کنزل،2008) امروزه، به منظور تعریف یک نام تجاری، توجه و تأکید آن بر هویت، به  عنوان یک عنصر مهم و غیر قابل رؤیت، بیشتر از هر مورد دیگر است. هویت، عنصری است که قابل رؤیت نیست اماددارای اصالت و ریشه است(کوستلیجک[2]،2008). زمانی که مصرف کنندگان، به کیفیت نام تجاری توجه زیادی داشته و و رقبا به آسانی می توانند ویژگی های محصول را کپی و تقلید نمایند، ایجاد یک هویت نام تجاری قوی ، جهت ایجاد ارزش ویژه برای برند، بسیار بااهمیت و گرانبها است(هافمن [3]و همکاران، 2010 )، هویت جزءکلیدی برندسازی است و هسته ایجاد یک برند موفق، درک چگونگی ایجاد و توسعه هویت نام تجاری است (لافورت،2010). هویت نام تجاری، چارچوبی را برای یکپارچگی کل نام تجاری فراهم می آورد. از طریق آن، می توان حدود موقعیت گذاری را تعیین کرد، ابزار بیان آن را قانون مند ساخت، و از فردیت و دوام آن اطمینان یافت. مفهوم هویت به ما گوشزد می کند که یک نام تجاری نمی تواند به هر نوع موقعیت گذاری تن بدهد. یک نام تجاری ممکن است در ابتدای تولد خود ظرفیت پذیرش هر چیزی را داشته باشد، ولی زمان و نمادهایی را که می پذیرد یک معنا، یک قلمرو، و در نتیجه مرزهایی برای آن قلمرو می بخشند (کاپفر، 1385. )

1-2بیان مساله:

بازاریابی خدمات از ابزارهایی است که می تواند رشد درآمدهای بانک را افزایش دهد.  بنا به گفته مدیران بزرگ بانک های معروف دنیا فقط 5درصد از مشتریان  بیش از 85 درصد سودآوری بانک ها را تشکیل میدهند. همچنین تحقیقات  امور اقتصادی نشان داده اند که بانک ها با افزایش مشتریان ارزنده و تراز اول  خویش و ایجاد رضایت موثر در مشتریان به طور بی سابقه ای به سودآوری خود می افزایند (مارتینز[4]،2012). بنابراین شایسته است که در بازار رقابت تنگاتنگ کنونی بانکها، هرچه سریع تر برای  حفظ مشتریان خویش، چاره اندیشی نمایند و چاره آن تنها در بازاریابی خدمات و مشتری مداری موثر تجلی می یابد. امروزه این حقیقت غیرقابل انکار وجود  دارد که کفه ترازو و قدرت بازار به طرف مشتریان سنگینی میکند. از آنجایی  که مشتریان امروز فرصت های بیشتری برای مقایسه خدمات در اختیاردارند و  مدیریت مالی آنها پیچیده تر شده است (هافمن2010).روابط خالق میان مشتریان و بانک ها و  مجموعه خدمات با کیفیت و ماهیت خدمات خریداری شده درهنگام خرید به   کیفیت تعامل و رابطه بین دو طرف مشتری و کارمند بستگی دارد(مارتینز،2012).

از سوی دیگر یکی از مطلوبیت های مشتری در انتخاب یک محصول، برند معتبر است. ارزش نشان تجاری یک ” اسم ، عبارت، طرح ، نشانه یا ترکیبی از این عناصر می باشد که تعیین کننده هویت یک سازمان خدماتی و متمایز کننده آن از سایر رقبایش می باشد(جلال زاده ،1388)” و توسط عقل ، منطق ، حواس و احساسات مشتریان مورد قضاوت قرار می گیرد. برند یک حرکت ذهنی و روحی است که باید در ذهن مصرف کنندگان، خریداران، سهامداران، کارکنان و کاربران قرار گیرد. برندها دارای ماهیت اجتماعی هستند و آن برندی موفق است که افراد اجتماع نسبت به آن حس تعلق و مالکیت داشته باشند و آن برند را از آن خود بدانند(آندراس[5]،2010). در بسیاری از بازارها، برند هویت ویژ ه ای برای یک محصول می آفریند و آ نها را به گروه خاصی از جامعه پیوند می دهد، در دنیای امروز و با گسترش اطلا ع رسانی هر حرکت و تصمیم گیری سازمان توسط برند آن سازمان مورد ارزیابی قرار می گیرد(Brakus،2009).

1-3 اهمیت وضرورت تحقیق:

در گذشته با توجه به ساختار دولتی و غیردولتی، یکسان بودن خدمات، خدمات سنتی و ابتدایی(صندوق داری) و فزونی تقاضای خدمات بانکی بر عرضه آن، ضرورتی جهت  توجه به مفاهیم بازاریابی و فعالیت های مشتری مدارانه  در بانک ها وجود نداشت و مردم نیز به دلیل عدم ارائه   خدمات پویا و مدرن و همچنین بی توجهی به خواسته ها و تمایلات آنهاو ارائه  خدمات سنتی و یکسان رغبت چندانی جهت افزایش سطح و عمق ارتباط خود با بانک ها و موسسات مالی ،شناسایی نیازها و خواسته های مشتریان و درک تمایلات آنها،راهکارهای دستیابی به منابع پایدار به منظور کسب و ایجاد پتانسیل های مناسب و مستحکم مالی جهت نقش آفرینی در عرصه اقتصادی جامعه از مهم ترین دغدغه های مدیران بانک ها می باشد(کاظمی ،1388). از سوی دیگر با گسترش اطلاع رسانی هر حرکت و تصمیم گیری سازمان توسط برند آن سازمان مورد ارزیابی قرار می گیرد و موفقیت ها و شکستهای سازمان با برند آن سازمان نمایان می شود، امروزه برند یا همان نام تجاری سرمایه بسیاری از کسب و کارها محسوب می گردد و ارزش و اعتبار نام تجاری یک شرکت چندین برابر ارزش دارایی های مشهود و قابل رویت آن است(دیدر،2010).  از سوی دیگر برند یک حرکت ذهنی و روحی است که باید در ذهن مصرف کنندگان، خریداران، سهامداران، کارکنان و کاربران قرار گیرد. برندها دارای ماهیت اجتماعی هستند و آن برندی موفق است که افراد اجتماع نسبت به آن حس تعلق و مالکیت داشته باشند و آن برند را از آن خود بدانند و برای آن برند از همه نظر تلاش نمایند، در راستای حفظ و جلب مشتری  بسیار دیده شده است که افراد جامعه ناخود آگاه یا برای جلب توجه دیگران تبدیل به بازاریابان رایگان برندها می گردند(کارول[6]،2006) و بدون داشتن منافع مادی اقدام به تبلیغ و مطرح نمودن یک یا چندین برند خاص می نمایند. با توجه به توضیحات ذکر شده بررسی رابطه آمیخته بازاریابی خدمات و ابعاد هویت برند در بانک صادات یزد حهت ارتقا قابلیت های بازاریابی بانک ضروری می نماید.

1-4 اهداف مطالعه:

1-4-1 هدف اصلی:

بررسی ارتباط میان آمیخته بازاریابی خدمات و ابعاد هویت برند در مشتریان بانک صادرات یزد

1-4-2 اهداف فرعی:

• تعیین ارتباط خدمات بانکی بر ابعاد هویت برند
• تعیین ارتباط دسترسی به شعبه  بر ابعاد هویت برند
•  تعیین ارتباط شواهد فیزیکی  بر ابعاد هویت برند
• تعیین ارتباط رفتار کارکنان شعبه  بر ابعاد هویت برند

1-6 فرضیات  تحقیق:

1. خدمات بانکی بر ( هویت برند) رابطه معنا داری دارد
2. دسترسی به شعبه بر ( هویت برند) رابطه معنا داری دارد
3. شواهد فیزیکی شعبه بر ( هویت برند) رابطه معنا داری دارد
4. رفتار کارکنان شعبه بر ( هویت برند) رابطه معنا داری دارد

1-7  روش تحقیق

1-روش تحقیق برحسب هدف: پژوهش حاضر با توجه به هدف، از نوع تحقیقات کاربردی است.

2- روش تحقیق بر حسب نوع داده: پژوهش حاضر از نظر گردآوری داده‌ها و اطلاعات و روش تجزیه و تحلیل یک تحقیق توصیفی-همبستگی و غیرآزمایشی می‌باشد که سعی پژوهشگر بر این است تا جواب یک مسأله و پرسش واقعی که در عمل وجود دارد، طی یک فرآیند تحقیق مورد شناسایی قرار دهد.

3- روش تحقیق بر حسب نحوه اجرا:

1) بررسی تحقیقات مشابه

2) مطالعات علمی پیرامون موضوع با استفاده از کتب و مقالات فارسی و لاتین

3) تعیین روش تحقیق و تعیین اندازه نمونه

4) تهیه و تنظیم پرسشنامه بر اساس ادبیات موضوع

5) جمع آوری اطلاعات پرسشنامه

6) تجزیه و تحلیل داده های آماری حاصل از پرسشنامه با استفاده از نرم افزارSPSS

7) نتیجه گیری و ارائه پیشنهادات لازم

1-8  جامعه و نمونه آماری

در این تحقیق جامعه مورد نظر مشتریان بانک صادرات یزد می باشد. تعداد جامعه آماری نامحدود است که حجم نمونه آماری ، بر اساس جدول مورگان برای جمعیت های نامحدود 384 نفر تعیین شد. روش نمونه گیری به صورت سر شماری  است

 

1-9 روش و ابزار جمع آوری اطلاعات

جهت گرد آوری داده ها از پرسشنامه استاندارد استفاده شد.برای سنجش بعد هویت برند از پرسشنامه  سمیع[7](2011) استفاده شده است. روایی صوری پرسشنامه از طریق اظهار نظر خبرگان برخی اساتید دانشگاه بررسی شد واصلاحات لازم صورت گرفت .پرسشنامه براساس طیف 5 گانه لیکرت وشامل مولفه های ،آگاهی ،تمایز ،ارائه و هدف می باشد.

 برای سنجش آمیخته بازاریابی خدمات از پرسشنامه کیم (2011 )استفاده گردید.خرده مقیاس های این خدمت،قیمت،توزیع و ترفیع است

1-10 قلمرو تحقیق:

قلمرو مکانی تحقیق: قلمرو مکانی این تحقیق مشتریان  شعب بانک صادرات یزد می‌باشد.

 قلمرو زمانی : قلمرو زمانی این پژوهش تابستان 1393 تا زمستان 1393می باشد.

قلمرو موضوعی تحقیق : به لحاظ موضوعی این تحقیق در حوزه بازاریابی قلمداد می شود.

 

1-11 تعریف واژه ها:

آمیخته بازاریابی خدمات:

مجموعه ابزاری که سازمان با استفاده از آن ها سعی در تحقق اهداف خود در بازار هدف دارد «آمیخته بازاریابی» آن سازمان نامیده می شود. آمیخته بازاریابی خدمات، شامل هفت عامل محصول(خدمت)، قیمت، مکان، ترویج، کارکنان، امکانات فیزیکی و مدیریت عملیات است. در ادامه هر یک از این موارد به اختصار تشریح شده است. موضوع محصول در برنامه بازاریابی بانک ها به تنوع خدمات بانکی، ارائه اطلاعات لازم و خدمات مشاوره ای مورد نیاز مشتری، پاسخگویی به پرسش های تلفنی و رسیدگی به شکایات مشتریان اشاره دارد.(چونگ،2010) عامل قیمت در برنامه بازاریابی بانک ها، شامل هزینه کارمزد تسهیلات، کارمزد حوالجات، میزان سود سپرده های بلند مدت، میزان سود سپرده های کوتاه مدت، زمانبندی بازپرداخت وام ها، اعلام نرخ و شرایط لازم برای اعطای وام و دریافت سپرده است

 

هویت نام تجاری:

هویت نام تجاری عبارتست از معنا و مفهوم نام تجاری که توسط شرکت مطرح و ارائه شده است(جینس

همکاران،2009). به اعتقاد آکر (2002)، هویت نام تجاری، مجموعه ای منحصر به فرد از تداعی های نام

تجاری است که استراتژیست های برند خواهان ایجاد آن هستند. این تداعی ها، آنچه که نام تجاری بر آن دلالت دارد و نیز قول و وعده ای که به مشتریان می دهد می باشد. در واقع،اساس و جوهره برندسازی آن است که شرکت ها باید تلاش کنند که برندهایی با تداعی های قوی و قدرتمند، مطلوب و منحصر به فرد بودن، بیافرنند (کستلیک،2008(. هویت نام تجاری، چارچوبی را برای یکپارچگی کل نام تجاری فراهم می آورد.

-1 مقدمه

در طول دو دهه گذشته، تغییرات زیادی در نظام بانکداری دنیا ایجاد شده است، به طوریکه برخی از صاحبنظران از آن به عنوان بزرگترین بحران بانکی پس از بحران بزرگ یاد می کنند (فوراش، 1993). در موراد زیادی از این دوره به عنوان دوران تنزل صنعت بانکداری نام برده شده است (برگر و همکاران 1995؛ ادوارد و میشکین، 1995؛ هولند و همکاران، 1996). بروز تغییرات درونی و بیرونی دگرگونی های زیادی در ماهیت نظام بانکداری و نیز استراتژیهای بانکی در بخشهای مختلف صنعتی دنیا، شامل آمریکا (برگر و همکاران، 1995؛ بیرد، 1997؛ ادوارد و میشکین، 1995؛ هاروی، 1996؛ راجرز، 1993؛ اسپیگل و همکاران، 1996)، کانادا (درئو، 1995)، اروپا (کانالز، 1993) و استرالیا (برودبنت و ویل، 1991) شده است. متاسفانه، بیشتر بانکها در ارتباط با چگونگی برخورد با این تغییرات مردد هستند. برخی از تحلیلگران بر این باورند که استفاده از استراتژیهای ادغام که در برخی از بانکها به کار گرفته شده است، راه حلی کوتاه مدت بوده و ضامن بقای بانکها در بلند مدت نخواهد بود (پاری، 1995). به اعتقاد تحلیلگران اقتصادی، این تغییرات به معنی پایان نظام بانکداری سنتی در سیستم اقتصادی دنیا است. بانکداری به عنوان مهمترین ضرورت هر سیستم اقتصادی مدرن شناخته می شود. بنابراین هر سازمان یا نهادی که قادر باشد وظایف بانکداری را سریعتر، ارزانتر و هوشمندانه تر از بانکها انجام دهد، می تواند جاگزین بانکها شود (فوراش، 1993). در حالیکه سیستم بازار از رشد ممتد برخوردار بوده است، بانکها در آمریکا و سایر کشورها در حال از دست دادن سهم عمده ای از بازار هستند (برگر و همکاران، 1995؛ بیرد، 1997؛ هولاند، 1996؛ اسپیگل و همکاران، 1996؛ وندل، 1993). برای مثال تنها در سال 1994، سهم بانکها در بازار بخش ساختمان 33 درصد کاهش نشان داده است (پالمر و شیده، 1995). این آمار از این لحاظ قابل توجه خواهد بود که حدود 50 درصد از درآمد بانکها نوعا از 3-5 درصد از مشتریان آنها حاصل می شود (مشتریان پرفایده)، درحالیکه 60-80 درصد از هزینه های بانک مربوط به 20 درصد پایینی مشتریان می شود (بیرد، 1997). آنچه که از این حالت استنتاج می شود این است که با کاهش سهم بانکها از بازار، بانکها فقط مشتریان خود را به رقبا واگذار نمی کنند، بلکه آنها بیشتر مشتریان سودمند خود را از دست داده و بیشتر مشتریان هزینه بر خود را حفظ میکنند. ازآنجاییکه فناوری های جدید موجب کاهش هزینه ها شده است، بنابراین، روند ورود رقبای جدید به بازار تسهیل شده و این رقبا قادر خواهند بود مشتریان پرفایده بانکها را با پیشنهاد قیمتی پایین تر هدف قرار دهند. در مقابله با این مسئله، بانکها باید در جذب و حفظ مشتریان پرفایده خود هویت برند بهتری در مقایسه با گذشته ارائه نمایند. شواهد اندکی از به کارگیری هویت برند در حمایت از فعالیت های بازاریابی بانک ها وجود دارد، در حالیکه در همان زمان سایر شرکتها و صنایع پیشرفتهای قابل ملاحظه ای در به کارگیری هویت برند در نظام بازاریابی خود نشان داده اند

2-2 نقش خدمات در جامعه امروز

نقش خدمات در جامعه امروز اهمیت بسزایی یافته است که امروزه بعنوان یک ضرورت در مبادلات بین المللی مطرح گردیده است . میزان اشتغال و کسب درآمد در بخش خدمات در همه جوامع و از جمله در کشور ما بسیار مهم و اساسی است و روز به روز بر اهمیت آن افزوده می شود . به عبارتی عصر اطلاعات و ارتباطات یعنی عصر خدمات ، خدمات در همه امور تولیدی ، صنعتی ، کشاورزی و معدنی ، نقش بسیار ارزنده ای دارد. علاوه بر نقش خدمات در این گونه سازمان ها در کلیه سازمان های دولتی ، خدماتی ، مشاوره ای ، آموزشی، پژوهشی، ورزشی ، بهداشتی و توریسم نیز خدمات به عنوان محصول و نتیجه فعالیتها بایستی بدرستی اداره شود(تامسون[8]،2005). مدیریت خدمات یعنی برنامه ریزی، اجرا و کنترل محصولی غیرملموس و بازاریابی خدمات یعنی شناسایی نیازهای خدماتی مردم و مشتریان و معرفی و شناساندن آن با ابزارها و شیوه های مطالعه شده و موثر.بسیاری از مشکلات امروز صنعت و تجارت از نارساییهای مربوط به خدمات گوناگون سرچشمه گرفته و دلیل اصلی آن نیز ناآشنایی با ویژگی های خدمات و مدیریت و بازاریابی آن است . بازاریابی موفق مستلزم شناختن مشتری و درک بازار است و این مساله هم در سازمان های انتفاعی و هم در مورد سازمان های غیر انتفاعی که شناخت استفاده کنندگان ، اعطاکنندگان، رای دهندگان و بانیان آن ضروری است ، صادق است(راج[9]،2010) . بازار با مفهوم واقعیش یعنی خریداران چه به صورت بالقوه و چه به صورت بالفعل. به عبارت دیگر بازار مکانی است که در آن مشتریان بالقوه با نیازهای مشترک جهت برآورده ساختن احتیاجات خود متمایل به شرکت در فرآیند مبادله می شوند . آغازگر هر بازار، شناخت از بازار است یعنی آن که بازار چه می خواهد و چه می گوید، ما بایستی اذعان کنیم که هنوز روش های تحقیق بازار[10] را که نه تنها نشناخته ایم بلکه حتی بازارشناسی را به صورت اصولی و منطقی نیز انجام نداده ایم(عباسی نژاد[11]،2006) . بازارشناسی امری مهم است که هم در دوران رونق و هم در دوران رکود بایستی مورد توجه قرارگرفته و استفاده شود. بررسی بازار ضبط و تجزیه و تحلیل حقایق و اطلاعات مربوط به فعالیتهایی است که انتقال و فروش کالاو خدمات را از تولید کننده تا مصرف کننده شامل می گردد. عوامل تشکیل دهنده بازار بدین شرح می باشد:

بازارشناسی:که عبارت است از استفاده از تکنیکهای تحقیقات بازار که این امر موجب ثبت ، ضبط و گردآوری اطلاعات می شود.

بازارگرایی: یعنی ایجاد انگیزه و زمینه سازی فرهنگ بازار.

بازار سنجی: سیستم کنترل بازاریابی.

بازاریابی: تقسیم بندی بازار، بازاریابی استراتژیک.

بازارداری: استراتژیهایی جهت رشد خدمات و نوآوری.

بازارسازی: ایجاد و افزایش سهم بازا از طریق ارائه دادن محصولات به مشتری به نحوی که مورد رضایت مشتری باشد.

بازارگرمی و بازارگردی: این دو عامل منجر به استراتژی هایی رقابتی برای ایجاد ارتباط بهتر با بازار و استراتژیهای مربوط به ارائه محصولات جدید می شود.

بازاریابی خدمات: تا سال های نزدیک، بازاریابی بویژه کالاها و فرآورده های عینی بود. ولی امروزه خدمات نیز در بازار جایگاه برجسته و روبه پیشرفتی پیدا کرده است.

دلایل عمده این رشد عبارتند از :

• پیشرفت در دانش های فنی پیچیده که خود، خدمات طراحی، ساخت و نگهداری بیشتری را می طلبند.
• افزایش در درآمد سرانه مردم که دست ها را در هزینه تفریحی مانند رفتن به مسافرت ها ، اقامت در هتل ها و استفاده از رستورانها بازتر کرده است . سرمایه گذاری های پس اندازی و بازنشستگی هم بیشتر شده است .
• کارخانه ها و بنگاه های اقتصادی دیگر نیز با روند روز افزونی ، پاره ای از خدمات خود مانند انبارداری ، پخش ، تدارکات و تعمیرات را از بیرون سازمان تامین می کنند.
• برداشتن بندهای قانونی و انحصاری، ما به گسترش خدماتی همچون ارتباط های راه دور، تلویزیون و هواپیمایی گردیده است .

موفقیت بازاریابی به این امر بستگی دارد که آیا یک کسب و کار می تواند امتیازی رقابتی را به وجود آورد که حاصل یک مبادله است و مبادله در درون یک بازاراتفاق می افتد (آتیلگان[12]،2007).

2-3 خدمت چیست؟

تعریف خدمات به دلیل تنوع آن همواره کار سختی بوده است . آن چه موضوع را پیچیده تر می کند این است که اغلب به دلیل غیرمحسوس بودن بسیاری از داده ها و ستاده ها درک کردن روشی که خدمت در آن ایجاد و به مشتریان عرضه می شود دشوار است (بو[13]،2009). اکثرمردم برای تعریف تولید با کشاورزی مشکل چندانی ندارند ولیکن برای تعریف خدمت دچار مشکل هستند. در این جا برای تعریف خدمت به این دو رویکرد توجه کنید:

• خدمت عبارت از عمل یا اجرایی است که توسط یک طرف برای طرف دیگر انجام می شود. گرچه فرآیند این کار ممکن است با یک کالای فیزیکی مرتبط باشد، اما اجرای خدمت لزوماً نامحسوس است و معمولاً مالکیت هیچ یک از عوامل تولید را به دنبال ندارد(ریوس[14]،2008).
• خدمات از جمله فعالیت های اقتصادی هستند که بر اثر تغییر مورد نظر در دریافت کننده خدمت ( یا از طرف او) در زمان ها و مکان های خاص برای مشتریان فوایدی را ایجاد می کنند و مزایایی را فراهم می سازند. به هر حال بطور کلی خدمت کار یا اجرایی است که با یک تغییر مورد نظر در دریافت کننده یا از طرف او برای مشتریان مزایایی را به دنبال دارد. خدمات را می توان به روش های مختلفی تقسیم کرد. اولین روش تقسیم خدمات بر اساس منشاء ایجاد آن است(تیلر[15]،2007) . آیا منشاء ایجاد خدمت ، انسان است یا ماشین؟ خدمات ماشینی بسته به این که خودکار باشند یا نیازمند نظارت افراد ماهر یا نیمه ماهر، متفاوتند. خدمات انسانی نیز از نظر این که توسط افراد ماهر، نیمه ماهر یا حرفه ای انجام می شوند با هم فرق دارند. بررسی ها نشان داده است کیفیت خدمت بر رضایت مشتریان و در نتیجه بر میزان خرید آن ها اثر داشته است . بسیاری از شرکت ها دریافته اند که کیفیت برجسته خدمت می تواند برای آن ها منافع رقابتی بالایی حاصل آورده که در نتیجه از عملکرد بهتری در فروش و سود برخوردار خواهند شد. بعضی از شرکت ها به خاطر ارائه خدمات با کیفیت بالا، تقریباً تبدیل به اسطوره شده اند. کلید کار ، عبورکردن از احد انتظارات مشتریان است(باریل[16]،2010) . همانطور که مدیر عامل امریکن اکسپرس اشاره می کند « فقط چیزی را که می تواند تحویل دهید ، قولش را بدهید و بیشتر از آن چه که قول داده اید تحویل دهید . »

2-4 ویژگی های خدمات

• فقدان مالکیت[17]

همانند یک کالا، یک خدمت را شما نمی توانید برای استفاده های بعدی ذخیره نمایید . زیرا خدمات در یک دوره زمانی معین مورد استفاده قرار می گیرند . برای مثال هنگامی که بلیط یک مسافرت هوایی را از یک شرکت حمل و نقل هوایی خریداری میکند، شما موظف هستید در تاریخی که در بلیط درج شده از امکانات آن شرکت استفاده نمایید(ادواردسون[18]،2009) .

• نامحسوس بودن

خدمات نامحسوس اند. خدمات برخلاف کالاهای فیزیکی قابل رویت نیستند . خدمات قبل از آن که خریداری شوند قابل مزمزه کردن، احساس شدن، شنیدن یا بوئیدن نمی باشند. شخصی که می خواهد عمل جراحی پلاستیک انجام دهد فقط پس از خرید این خدمت است که می تواند نتیجه کار را مشاهده کند. بیمارروانی هم از نتیجه دقیق کار خبر ندارد. خدمات خالص را پیش از خرید نمی توان دید، چشید یا بوئید. خدمات به جای شیئی و یا چیزی بودن، عمل، کوشش و یا نتیجه کاری هستند(ادواردسون،2009).

• تفکیک ناپذیری[19]

بطور معمول خدمات همزمان با تولید به مصرف می رسند. این مطلب درباره کالاهای فیزیکی مصداق ندارد، زیرا که این کالاها تولید شده انبار می شوند . واسطه های زیادی آن ها را توزیع می کنند و بالاخره پس از مدتی به مصرف می رسند. اگر خدمت توسط کسی ارائه شود، ارائه همه بخشی از خدمت خواهد بود. ازآن جا که مشتری نیز همزمان با تولید خدمت حضور دارد ، تاثیر متقابل فرد یا موسسه ارائه کننده خدمات با مشتری، حالت خاصی از بازاریابی خدمات به شمار می رود. هر دو عامل یعنی ارائه کننده خدمات و مشتری بر پیامد خدمت تاثیر می گذارند(کریستنسون[20]،2011).

• تغییر پذیری[21]

خدمات ممکن است بسیار تغییر پذیر باشند و در نتیجه استاندارد کردن آن ها دشوار است . کیفیت خوراک در دو رستوران متعلق به یک شرکت و یا ارائه یک درس ویژه در دانشگاه به دلیل وجود استادان متفاوت می تواند ناهمگون باشد. این ویژگی حکم می کند تا در گزینش ، آموزش، و پاداش دهی کارکنان بخش خدمات بسیار دقت شود(گاستافسو[22]ن،2006).

• بی دوامی[23]

خدمات را نمی توان برای آینده انبار کرد. کالاهای فروش نرفته را برای فرصتهای دیگر نگهداری می کنیم . ولی اتاق خالی یک هتل و یا صندلی بدون مسافریک هواپیما زیانی است که فردا نمی توان جبران کرد. بنابراین عرضه بایستی همسنگ تقاضا بوده و یا اجرای سیاستهای ویژه ای شکاف های موجود را پر کرد. فروش بلیط مسافرت هوایی به بهای ارزان تر در فصل هایی که مسافرت کاهش می یابداز این گونه است .

 

2-5 ویژگی های منحصربه فرد خدمات بانکی

 

2-2-1 اصل 44 قانون اساسی : 11

2-2-2 کلیاتی در زمینه خصوصی سازی : 12

2-2-3 مفهوم خصوصی سازی 13

2-2-4 اهداف خصوصی سازی 14

2-2-5 روش‌های انجام خصوصی سازی 15

2-2-6 آثار و نتایج قابل انتظار سیاست‌های خصوصی‌سازی 16

2-2-7 تجربه برخی از کشورها در زمینه خصوصی‌سازی 17

2-2-8 شرایط و پیش زمینه‌‌ها و الزامات اقتصاد ایران جهت خصوصی‌سازی 19

2-2-9 سازمان تجارت جهانی و خصوصی‌سازی 19

2-2-10 جامعه مدنی و خصوصی‌سازی 20

2-2-11 تاریخچه خصوصی‌سازی در ایران 21

2-2-12 مشکلات و موانع خصوصی‌سازی در ایران 23

2-3 بخش دوم : تعاونیها و تاریخچه آنها 24

2-3-1 تعاون چیست ؟ 24

2-3-2 معنی لغوی تعاون  : 25

2-3-3 تعریف شرکت تعاونــی : 25

2-3-4 تاریخچه تعاونیها 25

2-4 بخش سوم : بازار بورس و اوراق بهادار 32

2-4-1 بورس چیست ؟ 32

2-4-2 بورس کالا چیست ؟ 33

2-4-3 بازار بورس چیست ؟ 33

2-4-4 وظیفه کارگزاریها چیست ؟ 34

2-4-5 سهم چیست ؟ 35

2-4-6 تاریخچه بورس دنیا: 35

2-4-7 تاریخچه بورس ایران: 36

2-4-8 آشنایی با ارکان بازار اوراق بهادار 40

2-4-9 فرابورس و تاریخچه فرابورس 42

2-4-10 فرابورس چیست ؟ 43

 

2-4-11 آشنایی با بازارهای فرابورس : 43

2-4-12 مزایای پذیرش شرکتها در فرابورس ایران 45

2-4-13 تفاوت فرابورس با بورس اوراق بهادار : 47

2-4-14 شرایط پذیرش شرکتها در بورس 49

2-4-15 شرایط پذیرش شرکتها در فرابورس 49

2-5 بخش چهارم : ورود تعاونیها به بورس 51

فصل سوم روش تحقیق 53

3-1 مقدمه 54

3-2 روش شناسی پژوهش 54

3-3 فرضیه های پژوهش و مدل های مربوطه 55

3-4 روش و ابزار گرد آوری اطلاعات 55

3-5 جامعه ، نمونه آماری و روش نمونه گیری 57

3-6 سئوالات تحقیق 57

3-7 ماهیت و منابع داده ها 57

3-8 روش‌ها و ابزار تجزیه و تحلیل اطلاعات 58

فصل چهارم تجزیه و تحلیل داده ها 59

4-1 مقدمه 60

تحلیلهای استفاده شده در پژوهش حاضر 61

4-2 آمار توصیفی 61

4-2-1 بررسی توزیع فراوانی وضعیت جنسیتی در نمونه 61

نمودار شمارۀ 4-2-1. مستطیلی وضعیت جنسیتی پاسخ‌دهند‌گان 62

4-2-2 بررسی توزیع فراوانی وضعیت تحصیلی 63

نمودار شماره 4-2-2: نمودار وضعیت تحصیلی 63

4-2-3 بررسی توزیع فراوانی وضعیت سنی 64

نمودار شمارۀ 4-2-3. توزیع فراوانی وضعیت سنی پاسخ‌دهندگان 64

4-2-4. بررسی توزیع فراوانی وضعیت سابقه‌کار در شرکت مذکور 65

4-3 بررسی پایایی پرسش نامه به تفکیک متغیرها در نمونۀ کلی 70

4-4 بررسی وضعیت فرضیات پژوهش 72

این مطلب را هم بخوانید :

فصل پنجم نتیجه گیری و ارایه پیشنهادها 92

5-1 بحث و نتیجه گیری : 93

5-2 پاسخ به پرسشها و فرضیات پژوهش 94

5-2-1 ساختار شرکت‌های تعاونی و ورود تعاونی‌ها به بورس 96

5-2-2 ساختار سازمان بورس و ورود تعاونی‌ها به بورس 96

5-2-3 ضعف در مدیریت تعاونی‌ها و ورود تعاونی‌ها به بورس 96

5-2-4 ضعف در مدیریت سازمان بورس و ورود تعاونی‌ها به بورس 96

5-2-5 عدم وجود انگیزه و تمایل در تعاونی‌ها و بورس ( فرضیه 5 و 6 ) 97

5-2-6 وجود قوانین دست‌ و پا گیر دولتی 97

5-2-7 ایراد در ساختار مالی تعاونی‌ها 97

5-2-8 عدم همخوانی ساختار بورس و تعاونی‌ها 98

5-3 پیشنهادهای پژوهش حاضر 98

5-4 پیشنهادهای پژوهش های آتی : 99

منابع : 100

6ضمائم 102

6-1پرسشنامه 103

چکیده :

هدف: هدف محقق از انجام این بررسی واستخراج موانع موجود در مسیر ورود تعاونی‌ها به بازار بورس ایران بوده است.

روش پژوهش: در این تحقیق روش انجام پژوهش از نظر هدف کاربردی و از نظر شیوه گردآوری داده ها از نوع پیمایشی  می باشد.

یافته ها : در این پژوهش به بررسی و شناسایی موانع موجود در راه ورود تعاونیها به بورس پرداختیم که در انتها این موانع در دو سطح کلان موانع مربوط به طرفین و در ادامه ان  موانع مربوط به عوامل انگیزشی، ساختاری، مالی و .. تقسیم شد. پس از انجام مصاحبه و تهیه پرسشنامه معتبر کلیه این موانع دسته‌بندی شدند و موانع مهم استخراج گردیدند که در بخش نتیجه‌گیری به آنها پرداخته شده است

نتیجه گیری : بر اساس یافته های حاصل از تجزیه و تحلیل داده ها می توان نتیجه گیری نمود که موانع بسیاری بر سر راه ورود تعاونی‌ها به بازار بورس وجود دارد که در دو سطح کلی موانع مربوط به تعاونی‌ها و موانع مربوط به بورس قابل تفکیک می‌باشد. پس از مطالعات انجام شده مشخص گردید که بیشترین حجم موانع در بازار بورس موجود است و مهمترین مانع نیز عدم همخوانی ساختار اصلی تعاونی‌ها و بازار بورس شناسایی شده است. در انتهای تحقیق نیز پیشنهاداتی به هر دو طرف پژوهش جهت اسان تر شدن مسیر ورود تعاونی‌ها به بورس داده شده است.

کلید واژه ها : فرابورس- بورس اوراق بهادار- بازار سهام – تعاونی

1-1        مقدمه

در این دوره که با پیدایش مدیریـت دولتی نوین در مقابل مدیریت سنتی همه کشورها روی به خصوصی سازی آورده اند ایران نیز از این قاعده مستثنی نیست و این کشور نیز رو به خصوصی سازی آورده است . در این میان با پررنگ تر شدن روزافزون اصل 44 قانون اساسی شرکت ها رو به بازار های مالی و بورس آورده اند . یکی از این مؤسسات که سالها دغدغه ورود به بازار بورس را داشته تعاونی ها هستند که پس از سالها برخی از آنها توانسته اند وارد فرابورس شوند. در این پژوهش تلاش ما بر این است تا امکان سنجی ورود تعاونی ها به بورس را مورد مطالعه قرار دهیم.

 

1-2        بیان مسأله

با ابلاغ و اجرای اصل 44 قانون اساسی سهم بخش تعاون در اقتصاد ملی و بالطبع آن در سند چشم انداز توسعه سال 1404 افزایش یافت لذا دولت موظف گردید تا با حمایت از بخش تعاونی از تأثیر و کمک این بخش در رسیدن به اهداف برنامه توسعه استفاده کند. پس از ابلاغ این اصل مدل جدیدی از تعاونی ها در چارچوب اقتصاد ملی تعریف شد ( مانند تعاونی های سهام عدالت و تعاونی های فراگیر ملی ) تا امکان ورود و حضور آنها در بورس فراهم شود. این شرکت ها با وجود این که سهامی عام می باشند اما قالب تعاونی دارند و       می توانند از سرمایه های مردم بهره برداری کنند.

در سند چشم انداز 1404 یکی از اهداف اصلی این سند رساندن تعاونی ها به سهم 25%  اقتصاد ملی ذکر شده است و در این راستا اقدامات زیادی مثل سهام عدالت، سهام تعاونی ها، تعاونی های فراگیر و بستر سازی تقویت تعاونی های سنتی انجام شده که در نوع خود اقدامات مناسبی بوده است.

یکی از امیدهایی که در این راستا ( ورود تعاونی ها به اقتصاد ملی ) وجود دارد به وجود آمدن انگیزه برای استفاده از سرمایه های مردمی برای توانمند سازی اقتصاد ملی است. از جمله اهدافی که بخش تعاون می تواند با ورود به اقتصاد ملی دنبال کند می توان به:

1. ایجاد فرصت های شغلی بیشتر برای نیل به هدف اشتغال کامل
2. چرخش ثروت ملی در جامعه
3. پیشگیری از احتکار ، تورم و … اشاره کرد.

ناگفته نماند که در بخش تعاون اصل 44 قانون اساسی، تعاونی ها به عنوان مکمل دو بخش دولتی و خصوصی شناخته شده اند.

1-3        ضرورت و اهمیت تحقیق:

امروزه یکی از مهمترین دغدغه های وزارت تعاون ورود تعاونی ها به بورس می باشد و با توجه به اینکه ورود وزارت تعاون به بورس فواید و دستاوردهای زیادی به همراه دارد که در بالا به برخی از آنها اشاره شد این دغدغه می تواند یکی از دغدغه های اصلی دولت نیز به حساب آید. لذا در این تحقیق ما به بررسی چگونگی ورود تعاونی ها به بازار بورس خواهیم پرداخت و در این راستا موانع و مشکلاتی مثل ریسک مالی برای تعاونی ها را نیز بررسی خواهیم کرد.

1-4        هدف‌های پژوهش:

– اهداف مشخص تحقیق ( شامل اهداف آرمانی ، کلی ، اهداف ویژه و کاربردی ):

–  هدف اصلی:

بررسی و ارائه راهکار امکان سنجی ورود تعاونی ها به عرصه بورس می باشد .

–  اهداف فرعی :

1. بررسی امکان ورود تعاونی‌ها به بورس در کنار فرابورس
2. بررسی مشکلات و موانع بر سر راه ورد تعاونی‌ها به بورس
3. بررسی راهکارهای عملی ورود تعاونی‌ها به بورس

–  هدف کاربردی

وزارت تعاون

1-5        جنبه جدید بودن و نوآوری در تحقیق:

در سال 1389 و پیرو بحث همیشگی ورود تعاونی ها به بورس طبق مصاحبه ای که با  وزیر تعاون انجام شد ایشان خاطر نشان کردند: قانونی که در بورس قبلاً تدوین شده بود نظام بدون تعاون را برنامه‌ریزی کرده که به بررسی بیشتر نیاز دارد و مراحل اولیه ورود تعاونی‌ها به بورس در حال پیگیری است .

در آغاز سال 1390 در ایران حدود 1100 شرکت تعاونی وجود داشت که تقریباً 20 شرکت از تعاونی های مذکور توانستند وارد فرابورس شوند . اما مسأله ورود تعاونی ها به بازار بورس تاکنون پابرجا بوده و در این تحقیق هدف تبیین و بررسی این فرآیند و مشکلات و موانع پیش رو برای ورود تعاونی ها به بازار بورس است.

1-6        سؤالات تحقیق:

1. ساختار شرکت‌های تعاونی تاچه حد به عنوان مانعی برای ورود تعاونی‌ها در بورس است ؟
2. ساختار شرکت‌های بورس تاچه حد به عنوان مانعی برای ورود تعاونی‌ها در بورس است ؟
3. وجود ایراداتی در مدیریت تعاونی‌ها تاچه حد به عنوان مانعی برای ورود تعاونی‌ها در بورس است ؟
4. وجود ایراداتی در مدیریت سازمان بورس تاچه حد به عنوان مانعی برای ورود تعاونی‌ها در بورس است؟
5. آیا عدم وجود انگیزه کافی در تعاونی‌ها به عنوان مانعی برای ورود تعاونی‌ها در بورس است ؟
6. آیا عدم وجود انگیزه کافی در بورس به عنوان مانعی برای ورود تعاونی‌ها در بورس است ؟
7. وجود قوانین دست ‌و‌ پا‌گیر دولتی تاچه حد به عنوان مانعی برای ورود تعاونی‌ها در بورس است ؟
8. وجود ایراداتی‌ در ساختار مالی تعاونی‌ها تاچه حد به عنوان مانعی برای ورود تعاونی‌هادربورس است ؟
9. عدم همخوانی ساختار شرکت‌های بورس و تعاونی‌ها تاچه حد به عنوان مانعی برای ورود تعاونی‌ها در بورس است ؟

1-7        فرضیه‌های تحقیق :

1. ساختار شرکت‌های تعاونی به عنوان مانعی جهت ورود این شرکت‌ها به بورس است.
2. ساختار سازمان بورس به عنوان مانعی جهت ورود تعاونی‌ها به بورس است.
3. وجود ایراداتی در مدیریت تعاونی‌ها به عنوان مانعی جهت ورود تعاونی‌ها به بورس است.
4. وجود ایراداتی در مدیریت سازمان بورس به عنوان مانعی جهت ورود تعاونی‌ها به بورس است.
5. عدم وجود انگیزه کافی در تعاونی‌ها مانعی جهت ورود آنها به بورس است.
6. عدم وجود انگیزه کافی در سازمان بورس مانعی جهت ورود تعاونی‌ها به بورس است.
7. وجود قوانین دست ‌و ‌پا گیر دولتی مانعی جهت ورود تعاونی‌ها به بورس است.
8. وجود ایراداتی در ساختار مالی تعاونی‌ها مانعی جهت ورود تعاونی‌ها به بورس است.
9. عدم همخوانی ساختار شرکت‌های بورس و تعاونی‌ها به عنوان مانعی جهت ورود تعاونی‌ها به بورس است.

 1-8        تعریف واژه‏ها و اصطلاحات فنی و تخصصی ( به صورت مفهومی و عملیاتی ):

1. خصوصی سازی

واژه ” خصوصی سازی[1]”  واژه ای است که از اواخر دهه ۱۹۷۰ و اوایل دهه ۱۹۸۰ باروی کار آمدن دولت های محافظه کار در انگلیس ، آمریکا و فرانسه از رواج گسترده ای در عرصه سیاست برخوردار شد  به طوری که  هم اکنون در کشور ما نیز موضوع خصوصی سازی از جمله مباحث عمده عرصه سیاست تلقی می شود.

اگر چه گفته می شود که تعریف واژه ” خصوصی سازی ”  کار بسیار مشکلی است اما در هر حال دو معنای محدود و گسترده برای این واژه وجود دارد. خصوصی سازی در معنای محدود خود عبارت است از واگذاری دارایی ها و شرکت های دولتی و عمومی به بخش خصوصی به طور کلی و یا شریک کردن آنها در این دارایی ها و شرکت ها.

معنای خصوصی سازی در مفهوم گسترده آن بسیار وسیع تر از واگذاری دارایی ها و شرکت های دولتی و عمومی به بخش خصوصی است و بر واگذاری فعالیت ها و تصدی گریهایی که قبلاً به طور انحصاری در اختیار دولت و بخش عمومی بود دلالت می کند . به عبارت دیگر معنای واژه خصوصی سازی در طیفی قرار دارد که هدف آن اجرای شیوه ها و سیاست هایی برای افزایش نقش نیروهای بازار آزاد در اقتصاد ملی کشورها از طریق ترتیبات مختلف می باشد. منطقی که فرآیند خصوصی سازی بر پایه آن استوار شده این است که انتقال تصدیها و فعالیت ها در زمینه های تولید کالا و ارائه خدمات از بخش دولتی و عمومی به بخش خصوصی باعث افزایش کارایی عوامل تولید و تخصیص بهینه منابع که ناشی از گسترش رقابت و ایجاد شفافیت است،  می شود.

همچنین گسترش خصوصی سازی موجب گسترش مالکیت بخش خصوصی و در نتیجه مشارکت بیشتر شهروندان در اداره امور جامعه می شود و منابع بخش خصوصی برای پیشرفت جامعه را در کنار منابع محدود دولت قرار می دهد. البته نیل به این مقصود با سازوکارهایی که کشورهای مختلف برای اجرای  برنامه های خصوصی سازی خود تدوین می کنند و نیز نظارت دقیق بر اجرای صحیح آنها ارتباط نزدیکی دارد.

2. بورس

در بازارها به طور کلی دو نوع دارایی ( دارایی‌های واقعی و دارایی‌های مالی ) مورد معامله قرار می‌گیرند. دارایی‌های واقعی همان دارایی‌های فیزیکی هستند مثل زمین، ساختمان و انواع کالا مانند ماشین، لوازم خانگی و …. اما دارایی‌های مالی دارایی‌های کاغذی و بهتر بگوییم اسنادی هستند، مثل سهام و اوراق مشارکت. بورس‌ بازاری است که در آن دارایی‌های مختلف مورد معامله قرار می‌گیرد. از این رو ، انواع بورس‌ها را می‌توان به سه دسته‌ی کلی بورس کالا، بورس ارز و بورس اوراق بهادار طبقه‌بندی کرد.

بورس کالا:  بازاری که در آن خرید و فروش کالاهای معین صورت می‌گیرد و به طور منظم و دائم فعال است بورس کالا نام دارد. در بورس کالا معمولاً مواد خام و مواد اولیه مورد معامله قرار می‌گیرد. هر بورس کالایی را با نام همان کالایی که مورد معامله قرار می‌گیرد نام‌گذاری می‌کنند. مثلاً بورس نفت و بورس گندم.

بورس ارز : در بورس ارز ، همان طور که از نام آن مشخص است، کار خرید و فروش پول‌های خارجی انجام می‌گیرد. این بورس در کشور ما فعال نیست اما در کشورهای پیشرفته فعالیت چشم‌گیری دارد.

بورس اوراق بهادار : در بورس اوراق بهادار دارایی‌های مالی از قبیل سهام، اوراق مشارکت و … مورد معامله قرار می‌گیرد. در ایران ، به بازار خرید و فروش اوراق بهادار که به طور رسمی و دائمی در

1-11- ساختار تحقیق.. 13

فصل دوم مبانی نظری تحقیق.. 15

-1-2مقدمه.. 16

2-2تعاریف حاکمیت شرکتی:.. 16

2-3 انواع سیستم های حاکمیت شرکتی:.. 17

2-4- شاخصه های حاکمیت شرکتی.. 19

2-5 ساختار مالکیت.. 22

2-6 تئوری ساختار مالکیت.. 29

2-7 اثر تعدیلی ساختارهای مالکیتی.. 30

2-8 جریانهای نقد آزاد.. 30

2-9 جریان های نقد آزاد و استفاده بهینه از دارایی ها.. 34

2-10پیشینه پژوهش:.. 35

فصل سوم روش اجرای تحقیق.. 43

3-1- مقدمه.. 44

3-2- روش تحقیق.. 44

3-2-1- از نظر هدف.. 44

3-2-2- ازنظر روش:.. 45

3-3 جامعه آماری و نمونه.. 45

3-4- روشهای گردآوری داده ها.. 46

3-5- فرضیه تحقیق.. 46

3-6-روش تجزیه وتحلیل:.. 47

3-7-معرفی آزمون‌های آماری.. 48

3-8-آزمون t 48

3-9-آزمون دوربین- واتسون.. 49

3-10 آزمون ضریب همبستگی پیرسون.. 49

3-11 آزمون دیکی فولر تعمیم یافته جهت مانایی متغیرها.. 50

3-12 بررسی ناهمسانی واریانس.. 50

3-13 آزمون Fلیمر51.……………………………………………………………………….

 

3-14 آزمون هاسمن52………………………………………………………………………..

3-15 آزمون چاو.. 52

3-16تعریف متغیر ها:.. 53

3-17دسته بندی متغیر ها:.. 53

3-18 نحوه اندازه گیری متغیر ها:.. 54

فصل چهارم تجزیه و تحلیل داده.. 59

-1-4 مقدمه.. 60

-2-4آمار توصیفی.. 60

4-3 تحلیل ماهیت و ویژگیهای متغیرهای تحقیق.. 62

4-4  سایر پیش فرض ها.. 62

-1-4-4بررسی ناهمسانی واریانس…………………………………………………………….62

2-4-4آزمونF   لیمروآزمون هاسمن…………………………………………………………..64

4-5 تجزیه و تحلیل فرضیه ها.. 64

فصل پنجم نتیجه گیری و پیشنهادها.. 71

5-1- مقدمه.. 72

5-2-  نتایج حاصل از آزمون فرضیات پژوهش و مقایسه با سایر پژوهش ها   72

5-2-1-  نتایج حاصل از آزمون فرضیه اصلی اول…………………………………………………72

5-2-2- نتایج حاصل از آزمون فرضیه اصلی دوم…………………………………………………72

5-2-2-1- نتایج فرضیه فرعی اول…………………………………………………………….73

5-2-2-2-   نتایج فرضیه فرعی دوم…………………………………………………………..73

5-2-2-3- نتایج فرضیه فرعی سوم……………………………………………………………74

5-2-3-  پیشنهادات در راستای نتایج پژوهش……………………………………………………76

5-2-4-  پیشنهادات موضوعی برای پژوهش های آتی……………………………………………..76

5- تاثیر ساختار مالکیت بر مشکلات نمایندگی جریان نقد آزاد.   76

5-3- محدودیتهای تحقیق.. 76

منابع.. 77

چکیده

پژوهش حاضر به بررسی ارزیابی  تاثیر جریان نقدی بر رشد با توجه به انواع ساختار های مالکیت با استفاده از پنل دیتا در شرکتهای پذیرفته شده در بورس اوراق

این مطلب را هم بخوانید :

https://urlscan.io/result/6e4a714e-8a1c-4813-a20b-0728d62d1382/ بهادار تهران می باشد. در این راستا، ساختار مالکیت از جنبه نوع مالکیت مورد بررسی قرارگرفت که جنبه ساختار مالکیت، بحث ماهیت مالکیت می باشد.

در این تحقیق به ازای هر یک از سال های پنج گانه بازه تحت مطالعه،که  طی سال‌های 1388 تا 1392  می باشد.جهت تعیین روابط بین متغیرها از رگرسیون خطی مرکب ترکیبی یا Data Panel استفاده شده است. در راستای تعیین نوع تحلیل مورد استفاده از آزمون های چاو و هاسمن استفاده شده است.نتایج این تحقیق نشان می دهد که بین جریان نقد آزاد و رشد شرکت رابطه معنا دار وجود دارد.همچنین در این تحقیق نشان داده شد که ساختار مالکیت بر رابطه بین جریان نقد آزاد و رشد شرکت های پذیرفته شده در بورس اوراق بهادار تهران تاثیر گذار است.

کلمات کلیدی: جریان نقدی ، رشد شرکت ، ساختار مالکیت

فصل اول کلیات تحقیق

 1-1مقدمه

یکی از عوامل مؤثر در ایجاد سرمایه‌گذاری بیش از حد، جریان‌ نقد آزاد8 در واحد تجاری است. مدیران در واحدهای تجاری که جریان نقد آزاد بالایی دارند، در طرح‌هایی سرمایه‌گذاری می‌کنند که بازده غیر پولی را به­وجود می‌آورد و موجب گسترش سرمایه‌گذاری واحد تجاری و در نتیجه سرمایه‌گذاری بیش از حد می‌شود(جنسن9، 1986).

وجوه نقد  عامل کلیدی در ایجاد مسأله­ی سرمایه‌گذاری بیش از حد است. نظریه­ی جریان‌های نقد آزاد، پیش‌بینی می‌کند که به موازات افزایش در جریان نقد آزاد، امکان دارد طرح‌هایی اجرا شود که دارای ارزش فعلی خالص منفی باشند. پس مشکلات نمایندگی می‌تواند موجب سرمایه‌گذاری بیش از حد شود(جنسن، 1986؛ پالینا و رنبوگ15، 2005). از­این­رو، تضاد منافع در شرکت‌هایی با جریان‌های نقد آزاد بالا، در مقایسه با شرکت‌هایی با جریان‌های نقد آزاد پایین، شدیدتر است و مدیران به­ منظور رسیدن به منافع شخصی خود، انگیزه­ی بیش‌تری جهت استفاده از جریان نقد آزاد برای پذیرش سرمایه‌گذاری بیش از حد دارند(یانگ و جیانگ، 2008؛ بیدل و همکاران، 2009).

 1-2- شرح و بیان مسأله تحقیق

تحقیقات  خارجی زیادی   به اهمیت جریان وجوه نقد برای رشد و تصمیمات سرمایه گذاری شرکت پرداخته اند مطالعات تجربی ای مانند ( الیوریا و فورتونیتو (2006) – الستون (2002) – هاتچینسون و اکساویر (2006) – فاگیولو و لوزی (2004) ) به این نتیجه رسیدند که محدودیت های نقدینگی کمک به توضیح هزینه های سرمایه گذاری و رشد شرکت است . با توجه به نظریه بازارهای سرمایه کامل ، این محدودیت ها ممکن است ناشی از اطلاعات نامتقارن سازگار با جریان پول نقد خارجی پرهزینه برای شرکت های کوچک می باشد .ما نشان می دهیم که کمبود داخلی در جریان نقد ی با سرمایه گذاری کمتر و نرخ رشد پایین تر همراه است

ادبیات مربوط به پویایی شرکت نشان می دهد که بازمانده شرکت های کوچک تمایل به رشد سریع تر نسبت به شرکت های بزرگتر دارند (ایوانز 1978 ، هال 1987 ،دوون و همکاران 1989) در توضیح باید گفت که در دسترسی به منابع مالی خارجی ، مقیاس های شرکت های مختلف ناهمگن می باشد .

جریان نقد  آزاد ، معیاری برای اندازه گیری عملکرد شرکت است و و وجه نقدی را نشان می دهد که شرکت پس از انجام مخارج لازم برای نگهداری یا توسعه دارایی ها ، در اختیار دارد .جریان نقدی آزاد از این جهت اهمیت دارد که  به شرکت اجازه می دهد تا فرصت های را جست و جو کند و ارزش سهامدار را افزایش دهد .بدون در اختیار داشتن وجه نقد توسعه محصولات جدید ، انجام تحصیل های تجاری ، پرداخت سود های نقدی به سهامداران و کاهش بدهی ها امکان پذیر نیست . از سوی دیگر وجه نقد باید در سطحی نگهداری شود که ین هزینه نگهداری وجه نقد و هزینه وجه نقد ناکافی تعادل برقرار شود .( یحیی زاده و همکاران ،1392).

جریان نقدی آزاد می تواند در ارزیابی سلامت مالی یک شرکت مفید باشد ، چرا که تمام مفروضات حسابداری موجود در ساختار در آمد را کنار می گذارد . سود یک شرکت ممکن است رقم بالا و درحال رشد باشد ،اما تازمانی که وجوه نقد آزاد مورد توجه قرار نگرفته است ، نمی توان به این نکته پی بردکه آیا این سود برابر ، نقدینگی حاصل شده برای یک شرکت در یک سال معین است یا خیر ؟ ( مهام ،فرج زاده وحسینی ،1385).

ترکیب سهامداری یا ساختار مالکیت  از موضوعات مهم حاکمیت شرکتی به شمار می‌رود که انگیزه مدیران را تحت تأثیر قرار می‌دهد و بدین ترتیب می‌تواند در کارآیی هر شرکتی تأثیر قابل توجهی داشته باشد. در گذشته، اقتصاددانان فرض می‌کردند که تمامی گروه‌های مربوط به یک شرکت سهامی برای یک هدف مشترک فعالیت می‌کنند اما در طول 3 دهه اخیر، موارد بسیاری از تضاد منافع بین گروه‌ها و چگونگی مواجهه شرکت‌ها با این گونه تضادها توسط اقتصاددانان مطرح شده است. این موارد به طور کلی، تحت عنوان “تئوری نمایندگی” بیان می‌شود. این مهم پس از رسوایی های مالی اخیر بیش از پیش مورد توجه قرار گرفته و در نتیجه آن، مراجع قانون گذاری بورس های کشورهای مختلف جهان دست به اقدام ها مختلفی زده اند. یکی از این اقدام ها، اصلاح حاکمیت شرکت ها است (جلیس و همکاران،1998 )

سوالی که در اینجا مطرح می شود این است که  تا چه حد رشد یک شرکت بستگی به دسترسی آن به نقدینگی دارد و اینکه آیا دسترسی به آن باتوجه به ساختارهای مالکیت شرکت را تحت تاثیر قرار می دهد ؟

-3-1اهداف تحقیق

هدف اصلی اول : بررسی رابطه بین جریان نقد آزاد و رشد شرکت.

هدف اصلی دوم : بررسی رابطه ساختار مالکیت بر رابطه بین جریان نقد آزاد و رشد شرکت های پذیرفته شده در بورس اوراق بهادار تهران.

هدف فرعی 1:. بررسی رابطه مالکیت سرمایه گزاران نهادی بر رابطه بین جریان نقد آزاد و رشد شرکت های پذیرفته شده در بورس اوراق بهادار تهران.

هدف فرعی 2: بررسی رابطه مالکیت مدیریتی بر رابطه بین جریان نقد آزاد و رشد شرکت های پذیرفته شده در بورس اوراق بهادار تهران.

هدف فرعی 3: بررسی رابطه تمرکز مالکیت نهادی بر رابطه بین جریان نقد آزاد و رشد شرکت های پذیرفته شده در بورس اوراق بهادار تهران.

اهداف کاربردی تحقیق:

تحقیات کاربردی ، تحقیقاتی هستند که نظریه ها ، قانون مندی ها ،اصول و فنونی که در تحقیقات پایه تدوین می شوند را برای حل مسائل جاری و واقعی بکارمی گیرند، این نوع تحقیقات بیشتر به موثرترین اقدام تاکید دارند وعلتها را کمترمورد توجه قرارمی دهند. تحقیق حاضر به بررسی رابطه ساختار مالکیت بر رابطه بین جریان نقد آزاد و رشد شرکت های پذیرفته شده در بورس اوراق بهادار تهران می پردازد. که نتایج حاصله ازاین تحقیق می تواند به عنوان یک راه حل جهت کاهش هزینه های نمایندگی و جلوگیری از رفتار های فرصت طلبانه مدیران مورد استفاده سرمایه گذارن، مدیران ،حرفه حسابرسی وسایراستفاده کنندگان درون سازمانی و برون سازمانی قرار گیرد و همچنین نتایج این تحقیق می تواند زمینه ساز بستر مناسبی بر ای انجام تحقیقات آتی باشد.

 

1-4- فرضیه­ تحقیق

تحقیق حاضر درصدد بررسی تاثیر بررسی تاثیر جریان نقدی بر رشد با توجه به انواع ساختار های مالکیت با استفاده از پنل دیتا می باشد. به همین منظور فرضیه تحقیق به شرح زیر تدوین گردید:

فرضیه اصلی اول : بین جریان نقد آزاد و رشد شرکت رابطه معنا دار وجود دارد.

فرضیه اصلی دوم : ساختار مالکیت بر رابطه بین جریان نقد آزاد و رشد شرکت های پذیرفته شده در بورس اوراق بهادار تهران تاثیر گذار است.

فرضیه فرعی 1:. مالکیت سرمایه گزاران نهادی بر رابطه بین جریان نقد آزاد و رشد شرکت های پذیرفته شده در بورس اوراق بهادار تهران تاثیر گذار است.

فرضیه فرعی 2: مالکیت مدیریتی بر رابطه بین جریان نقد آزاد و رشد شرکت های پذیرفته شده در بورس اوراق بهادار تهران تاثیر گذار است.

فرضیه فرعی 3: تمرکز مالکیت نهادی بر رابطه بین جریان نقد آزاد و رشد شرکت های پذیرفته شده در بورس اوراق بهادار تهران تاثیر گذار است.

 

1-5- قلمرو تحقیق

1-موضوعی: در حیطه بررسی عوامل موثر بر قابلیت پیش بینی سود شرکتهای پذیرفته شده بورس اوراق بهادار تهران می باشد.

2-مکانی: این تحقیق به بررسی تاثیر بررسی تاثیر جریان نقدی بر رشد با توجه به انواع ساختار های مالکیت در بازار بورس اوراق بهادار تهران می‌پردازد.

3-زمانی:قلمرو زمانی این تحقیق دوره ای 5 ساله، از ابتدای سال1388 لغایت پایان سال 1392 است.

 

1-6-جامعه و نمونه تحقیق

جامعه آماری تحقیق حاضر شامل کلیه کلیه شرکت‌های پذیرفته شده در بورس اوراق بهادار تهران است.

از آنجا که پذیرفته شدن شرکتها و ادامه حضورآنها در بورس اوراق بهادار، مستلزم ارائه و در دسترس عموم قراردادن اطلاعاتی است که در مطالعات عملکرد شرکت ها مورد استفاده قرار‌ می‌گیرد، بنابراین

1-5-2 قلمرو مکانی………………………………………………………………………………………………………………………5

1-5-3 قلمرو زمانی‏های تحقیق………………………………………………………………………………………………………5

1-6 فرضیه‏های تحقیق…………………………………………………………………………………………………………………..5

1-7 چارچوب نظری تحقیق…………………………………………………………………………………………………………..6

1-8 تعریف واژه‏های تحقیق…………………………………………………………………………………………………………..6

 

فصل دوم: مبانی نظری و پیشینه تحقیق

2-1مقدمه…………………………………………………………………………………………………………………………………….9

2-2 رفتار مصرف کننده، رضایت‏مندی و عوامل آن………………………………………………………………………….10

2-2-1مفهوم رفتار مصرف‏کننده…………………………………………………………………………………………………….10

2-2-2 نکات مهم در رفتار مصرف‏کننده………………………………………………………………………………………..10

2-2-3 اهمیت درک رفتار مصرف‏کننده………………………………………………………………………………………….11

2-2-4 اجزای تشکیل‏دهنده رفتار مصرف‏کننده……………………………………………………………………………….12

2-3 رفتار خرید خرده‏فروشان……………………………………………………………………………………………………….12

2-4ویژگی‏های بازار تجاری……………………………………………………………………………………………………….13

2-4-1 ساختار بازار و تقاضا………………………………………………………………………………………………………..13

2-4-2ماهیت واحد خرید…………………………………………………………………………………………………………….14

2-4-3 انواع تصمیمات و فرآیند تصمیم‎‏‏گیری…………………………………………………………………………………14

2-4-4 مراکز خرید……………………………………………………………………………………………………………………..14

2-4-5 الگویی برای رفتار خریدار تجاری………………………………………………………………………………………15

2-4-6 رفتار خریدار تجاری…………………………………………………………………………………………………………16

2-4-7 شرایط خرید……………………………………………………………………………………………………………………16

2-4-8 مشارکت در فرآیند خرید تجاری………………………………………………………………………………………..16

2-4-8-1رفتار خریداران خرده‏فروش…………………………………………………………………………………………….17

2-4-8-2 دخالت‏کنندگان در فرآیند خرید……………………………………………………………………………………..17

2-4-8-3 نحوه تصمیم خریداران خرده‏فروش به خرید محصولات……………………………………………………18

2-4-9 عواملی که بر خریدهای تجاری اثر می‏گذارند………………………………………………………………………19

2-4-9-1عوامل محیطی……………………………………………………………………………………………………………….19

 

2-4-9-2عوامل سازمانی……………………………………………………………………………………………………………..20

2-4-9-3 عوامل شخصی…………………………………………………………………………………………………………….20

2-4-9-4 عوامل فردی………………………………………………………………………………………………………………..20

2-4-10 مفاهیم و تعاریف مشتری‏مداری……………………………………………………………………………………….21

2-4-11 چارچوبی برای ارزیابی میزان مشتری‎مداری……………………………………………………………………….23

2-4-12 مفهوم رضایت  ……………………………………………………………………………………………………………..25

2-4-13رضایت/نارضایتی مشتری…………………………………………………………………………………………………25

2-4-13-1رضایت مشتری…………………………………………………………………………………………………………..25

2-4-13-2 نارضایتی مشتری………………………………………………………………………………………………………..26

2-4-14رضایت مشتری هسته فعالیت‎های بازاریابی…………………………………………………………………………26

2-4-15ساختار فرآیند نظام کلی خدمات رضایت‏مندی مشتری…………………………………………………………28

2-4-16 مفهوم و سیاست رضایت‏مندی مشتری………………………………………………………………………………29

2-5 تحقیقات بازاریابی و تحلیل نیازهای مشتری…………………………………………………………………………….29

2-5-1 برنامه‎ریزی برای مشتری پسند کردن توزیع محصولات و خدمات…………………………………………..29

2-5-2 بازار و فروش محصولات و خدمات…………………………………………………………………………………..30

2-5-3 مشتری پسند کردن تحویل…………………………………………………………………………………………………30

2-5-4 ایجاد رضایت‏مندی برای مشتری………………………………………………………………………………………..30

2-5-5 جمع‎آوری و تحلیل اطلاعات درباره رضایت‏مندی مشتری…………………………………………………….30

2-6 مزایای رضایت مشتری………………………………………………………………………………………………………….31

2-7 استنباط ژاپنی‏ها از مفهوم رضایت مشتری………………………………………………………………………………..32

2-8 آمیخته بازاریابی……………………………………………………………………………………………………………………33

2-8-1محصول……………………………………………………………………………………………………………………………34

2-8-2قیمت……………………………………………………………………………………………………………………………….34

2-8-3توزیع……………………………………………………………………………………………………………………………….34

2-8-4ترفیع……………………………………………………………………………………………………………………………….34

2-8-4-1ترفیع و ابعاد آمیخته بازاریابی ترفیع و تبلیغ………………………………………………………………………35

2-8-4-1-1تبلیغات……………………………………………………………………………………………………………………35

2-8-4-1-2 فروش شخصی………………………………………………………………………………………………………..36

این مطلب را هم بخوانید :

2-8-4-1-3 پیشبرد فروش………………………………………………………………………………………………………….36

2-8-4-1-4 روابط عمومی………………………………………………………………………………………………………….36

2-8-4-1-5 بازاریابی مستقیم………………………………………………………………………………………………………37

2-9 مروری بر مفاهیم مطرح در فرضیات تحقیق…………………………………………………………………………….37

2-9-1 پیشبرد فروش…………………………………………………………………………………………………………………..37

2-9-2 کوپن………………………………………………………………………………………………………………………………37

2-9-3 ارائه تخفیف…………………………………………………………………………………………………………………….37

2-9-4 ارائه بن کارت………………………………………………………………………………………………………………….38

2-9-5 ارائه نمونه رایگان…………………………………………………………………………………………………………….38

2-9-6 قیمت و ابعاد آمیخته بازاریابی قیمت ………………………………………………………………………………….38

2-9-6-1 تعریف قیمت‌گذاری‌……………………………………………………………………………………………………..39

2-9-6-1-1 قیمت‏گذاری بالا………………………………………………………………………………………………………40

2-9-6-1-2 قیمت‏گذاری نفوذی………………………………………………………………………………………………….40

2-9-6-1-3 قیمت‏گذاری اقتصادی……………………………………………………………………………………………….40

2-9-6-1-4 قیمت‏گذاری گزاف…………………………………………………………………………………………………..40

2-9-6-2 اهداف قیمت‏گذاری……………………………………………………………………………………………………..40

2-9-6-3 عوامل‌ مؤثر بر قیمت‌گذاری‌……………………………………………………………………………………………42

2-10پیشینه تحقیق………………………………………………………………………………………………………………………42

2-10-1تحقیقات داخلی………………………………………………………………………………………………………………42

2-10-2تحقیقات  خارجی……………………………………………………………………………………………………………43

فصل سوم: روش‏شناسی تحقیق

3-1 مقــدمه………………………………………………………………………………………………………………………………46

3-2 طرح تحقیق…………………………………………………………………………………………………………………………46

3-3 جامعه و نمونه آماری…………………………………………………………………………………………………………….47

3-3-1 جامعه آماری……………………………………………………………………………………………………………………47

3-3-2 نمونه آماری…………………………………………………………………………………………………………………….47

3-4 روش جمع آوری داده‏ها……………………………………………………………………………………………………….49

3-5 تجزیه و تحلیل آماری فرضیه‏ها………………………………………………………………………………………………49

3-6 روایی و پایایی تحقیق……………………………………………………………………………………………………………50

3-6-1روایی………………………………………………………………………………………………………………………………50

3-6-2 پایایی……………………………………………………………………………………………………………………………..50

3-6-2-1روش آزمون مجدد………………………………………………………………………………………………………..50

3-6-2-2روش آلفای کرونباخ………………………………………………………………………………………………………50

فصل چهارم: تجزیه و تحلیل داده‌ها

4-1مقدمه…………………………………………………………………………………………………………………………………..53

4-2 آمار توصیفی پاسخ دهندگان…………………………………………………………………………………………………..53

4-2-1 جنسیت پاسخ‏گویان………………………………………………………………………………………………………….53

4-2-2 سن پاسخ‏گویان………………………………………………………………………………………………………………..54

4-2-3  تحصیلات پاسخ‏گویان……………………………………………………………………………………………………..55

4-3 بررسی نتایج آزمون  کلموگرف- اسمیرنف………………………………………………………………………………56

4-3-1 قاعده تصمیم‏گیری……………………………………………………………………………………………………………57

4-3-2نتیجه‏گیری………………………………………………………………………………………………………………………..57

4-4 نتایج آماری فرضیه‏های تحقیق……………………………………………………………………………………………….58

4-4-1 فرضیه اول……………………………………………………………………………………………………………………….58

4-4-2 فرضیه دوم………………………………………………………………………………………………………………………59

4-4-3 فرضیه سوم……………………………………………………………………………………………………………………..60

4-4-4 فرضیه چهارم…………………………………………………………………………………………………………………..61

4-4-5 فرضیه پنجم…………………………………………………………………………………………………………………….62

4-5 اولویت‏بندی عوامل مؤثر بر خرید عمده فروش‏ها و خرده‏فروش‏ها……………………………………………..62

4-5-1 اولویت‏بندی پنج عامل اصلی……………………………………………………………………………………………..63

4-6 بررسی نظرات پاسخ‏گویان بر حسب تحصیلات……………………………………………………………………….64

4-7 شدت و ضعف تأییدیه فرضیه‏ها……………………………………………………………………………………………..67

فصل پنجم: نتیجه‏گیری و ارائه پیشنهادات

5-1 نتایج تحقیق…………………………………………………………………………………………………………………………69

5-1-1 نتیجه‏گیری فرضیه اول………………………………………………………………………………………………………69

5-1-2 نتیجه‏گیری فرضیه دوم………………………………………………………………………………………………………69

5-1-3 نتیجه‏گیری فرضیه سوم……………………………………………………………………………………………………..69

5-1-4 نتیجه‏گیری فرضیه چهارم…………………………………………………………………………………………………..70

5-1-5 نتیجه‏گیری فرضیه پنجم…………………………………………………………………………………………………….70

5-1-6 نتایج سایر یافته‏های پژوهش………………………………………………………………………………………………70

5-2 پیشنهادات……………………………………………………………………………………………………………………………71

5-2-1پیشنهادات به مدیران و مسئولان………………………………………………………………………………………….71

5-2-2 سایر پیشنهادها…………………………………………………………………………………………………………………72

5-2-3 پیشنهادهای پژوهشی………………………………………………………………………………………………………..72

5-3 محدودیت‏های تحقیق…………………………………………………………………………………………………………..72

منابع و مآخذ

منابع فارسی………………………………………………………………………………………………………………………………..74

منابع غیر فارسی………………………………………………………………………………………………………………………….75

پیوست‏ها

پیوست الف: پرسشنامه…………………………………………………………………………………………………………………78

چکیده

در یک بازار پویا کوشش دستگاه­های بازاریابی بیشتر متوجه تأثیرگذاری روی مصرف‏‏کنندگان و خریداران است تا ایجاد تقاضای جدید. وقتی یک محصول جدید به بازار عرضه می­گردد، بازاریابی وارد عمل می­شود و با استفاده از ابزارهای ترفیعی، مصرف ‏کننده را ترغیب به خرید محصول جدید می‏نماید. ترفیع یکی از عناصر آمیخته بازاریابی است که از طریق آن شرکت با مصرف‏کننده ارتباط برقرار می­کند و از طریق تبلیغات، پیشبرد فروش، فروش شخصی و روابط عمومی او را به خرید محصول تشویق می­کند.

تحقیق حاضر به دنبال بررسی تأثیر ابزار پیشبرد فروش بر میزان فروش محصولات لبنی شرکت مانیزاندر سطح عمده­فروشی­ها و خرده­فروشی­های سطح شهر کرمانشاه صورت گرفته است. در این مطالعه با توجه به گستره تحقیق بر آن سعی شد که میزان تأثیر ارائه کوپن، ارائه پاداش، ارائه بن کارت، ارائه نمونه رایگان و ترفیع قیمت بر میزان خرید خرده‏فروش­ها و عمده‏فروش‏های محصولات لبنی مورد ارزیابی و بررسی قرار گیرد. مطالعه حاضر از نظر هدف، کاربردی و از منظر روش در زمره تحقیقات توصیفی- پیمایشی طبقه‏بندی می‏شود. جامعه آماری پژوهش عمده­فروشی­ها و خرده­فروشی­های سطح شهر کرمانشاه می­باشد که از میان آنها تعداد 180 نمونه انتخاب و داده­های مورد نظر با استفاده از پرسشنامه توزیع شده در نمونه آماری جمع­آوری گردید. به منظور بررسی فرضیه­های تحقیق از آزمون t استفاده شده است. نتایج به دست آمده حاکی از آن است که پنج عامل پیشبرد فروش یعنی ارائه کوپن، ارائه پاداش، ارائه بن کارت، ارائه نمونه رایگان و ترفیع قیمت بر میزان خرید خرده‏فروش­ها و عمده­فروش­های محصولات لبنی تأثیر مثبت و معنی­داری داشتند و در میان عوامل مذکور از نظر اهمیت عامل ترفیع قیمت به عنوان مهم‏ترین و تأثیرگذارترین عامل بر خرید محسوب گردید.

کلمات کلیدی: پیشبرد فروش، محصولات لبنی، کوپن، ترفیع قیمت، میزان فروش، شرکت مانیزان.

1-1مقدمه

روزگاری قواعد بازاریابی با نگاه از درون شرکت به بیرون، تعیین و تعریف می­شد. سال­ها طول کشید تا شرکت­ها دریافتند که برای رشد و توسعه خود باید از نیازهای بیرون به درون شرکت بپردازند. هنوز شرکت­های بسیاری هستند که قاعده بازی را نمی‏شناسند و اصرار در فروش تولیدات خود بدون توجه به نیازهای مشتری دارند.

بازاریابی و مفاهیم مرتبط با بازار، دگرگونی­های زیادی در عصر حاضر به خود دیده‏اند. مشتری‏مداری به این دلیل مورد توجه سازمان­های عصر حاضر قرار گرفته است که اکنون مشتری به دلیل پیشی گرفتن تولید بر تقاضا، انتخاب­گر شده است. بقاء و توسعه سازمان­های امروز در گرو رضایت­مندی مشتریان آنها می­باشد. بازاریابی، امروز نه بر محور امکانات تولیدی که بر اساس تأمین رضایت مشتری استوار شده است. این رویکرد، مفاهیم نوینی را در ارتباط با بازار مطرح می‏سازد و قاعده بازی را در فروش محصولات و خدمات دگرگون می‏نماید.

بنابراین شرکت­ها و سازمان­ها باید نیاز، سلیقه و انتظارات مشتریان خود را به درستی شناسایی و درک کنند تا بتوانند محصولی با حداکثر ارزشمندی برای مصرف کنندهتولید کرده و آن را به طور مؤثری قیمت‏گذاری، توزیع و ترفیع نمایند و در نهایت نیز آن محصول را به راحتی به فروش برسانند.

در این پژوهش، تأثیر ابزار پیشبرد فروش (متغیر مستقل) بر میزان فروش شرکت لبنیاتی مانیزان (متغیر وابسته) مورد بررسی قرار می­گیرد.

1-2 بیان مسأله

دنیای کسب و کار در اواخر قرن بیستم و اوایل قرن بیست و یکم با رقابت رو افزون بنگاه­های اقتصادی روبرو بوده است. افزون بر این، مشتریان هر روزه آگاهی بیشتری نسبت به رقبا و محصولات و خدمات پیدا می‏کنند و گزینه­های مختلفی را پیشرو دارند. سازمان­هایی که سهم بیشتری از مشتریان وفادار را به خود اختصاص داده­اند به واسطه عوامل متعددی از جمله نرخ خرید مجدد، کاهش هزینه تبلیغات (به دلیل درگیر شدن مشتریان در تبلیغات شفاهی)، کاهش تمایل برای تعویض و تغییر منبع عرضه‏کننده کالا و خدمات، میزان سودآوری سازمان را به مراتب افزایش داده­اند (آتناساپولوس، 2001).

در یک بازار پویا کوشش دستگاه­های بازاریابی بیشتر متوجه تأثیرگذاری روی مصرف‏‏کنندگان و خریداران است تا ایجاد تقاضای جدید. وقتی یک محصول جدید به بازار عرضه می­گردد، بازاریابی وارد عمل می­شود و با استفاده از ابزارهای ترفیعی، مصرف‏کننده را ترغیب به خرید محصول جدید می‏نماید. ترفیع یکی از عناصر آمیخته بازاریابی است که از طریق آن شرکت با مصرف‏کننده ارتباط برقرار می­کند و از طریق تبلیغات، پیشبرد فروش، فروش شخصی و روابط عمومی او را به خرید محصول تشویق می­کند (کاتلر، 1991).

یکی از وظایف مهم در مدیریت بازاریابی، تعیین مؤثرترین ترکیب ترفیع است. از نظر تأثیر، روش­های ترفیعی با یکدیگر تفاوت دارند. هر کدام از روش­های ترفیع ویژگی­های منحصر به فردی دارد که عامل تعیین‏کننده در انتخاب هر یک محسوب می‏گردد (لینسن، 1993).

ترفیع فروش ابزاری است که به سازمان­ها کمک می­کند در محیط رقابتی قوی­تر عمل کنند (آموست و همکاران، 2013).

استفاده از ابزار پیشبرد فروش جهت ارتقاء میزان فروش می‏تواند سبب بهبود سطح درآمد و سود شرکت مانیزان شود. شرکت مانیزان می‏تواند از طریق ارائه کوپن، پاداش، بن، نمونه رایگان، ترفیع قیمت اهداف مذکور را محقق سازد. به کارگیری ابزار فوق می‏تواند از سوی دیگر سبب جذب مشتریان بیشتر شود که به نوبه خود به تحقق اهداف مربوطه کمک می‏نماید. این ابزار می‏تواند همزمان به جذب مشتریان جدید و ایجاد وفاداری در مشتریان کنونی کمک نماید. با توجه به توانایی­های شرکت مانیزان جهت افزایش سطح تولید، ابزار پیشبرد فروش می‏تواند به کسب سهم بیشتری از بازار توسط شرکت یاری رساند. به عبارت دیگر، نظر به این که شرکت مانیزان دارای زنجیره تأمین مناسبی جهت افزایش سطح تولید محصولات خود می‏باشد، ابزار پیشبرد فروش نیز می‏تواند به عنوان مکمل مفیدی در کنار آن ارتقاء میزان فروش و سود شرکت را محقق سازد.

پژوهش حاضر به دنبال این مسأله است: آیا ترفیع فروش بر حجم فروش تأثیر می‏گذارد؟

‏1-3 اهمیت و ضرورت تحقیق

‏با توجه به رقابت روز افزون میان شرکت­ها و تلاش آنها برای دستیابی به مواضع رقابتی، راهکارها و ابزارهای مختلفی برای بهبود وضعیت شرکت­ها و غلبه آنها بر رقبایشان مورد استفاده قرار می‏گیرد. ابزار پیشبرد فروش می‏تواند با افزایش میزان فروش و سود به بهبود و پیشرفت مالی شرکت کمک کند. با توجه به این که به کارگیری ابزار فروش از سوی شرکت­ها جهت دستیابی به وضعیت اقتصادی مطلوب کاری تقریباً آسان است، بنابراین می­تواند راهکاری اثربخش برای موفقیت شرکت مانیزان محسوب شود. از سوی دیگر در شرایط کنونی بهره جستن از پتانسیل­ها و نقاط قوت داخلی به مراتب کم هزینه‏تر، مؤثرتر و راهبردی‏تر از استفاده­ فرصت­های بیرونی است که به صورت دائمی دست‏خوش تغییرات محیطی قرار می‏گیرند. با توجه به مطالب مذکور، می‏توان گفت که نتایج پژوهش حاضر برای شرکت مانیزان که در شرایط انحصار رقابتی مشغول فعالیت است، مفید واقع شود؛ چرا که این شرکت می‏تواند با اتکا به نقاط قوت داخلی و ابزارهای پیشبرد فروش به مقابله با رقبا و تهدیدات بیرونی برخواسته و برای خود فرصت‏های مناسبی ایجاد کند.

‏1-4 اهداف تحقیق

1-4-1 هدف کلی

-هدف کلی از این تحقیق بررسی تأثیر ترفیع فروش بر حجم فروش می‏باشد.

1-4-2 هدف ویژه

-هدف ویژه­ تحقیق حاضر بررسی تفاوت میزان تأثیر هر یک از ابزار پیشبرد فروش (کوپن، پاداش، بن، نمونه رایگان، و ترفیع قیمت) بر میزان فروش است.

• اهداف کاربردی

• رتبه­بندی هر یک از عوامل پیشبرد فروش منتخب از دیدگاه مشتریان.
• ارائه راهکارهایی برای بهبود فروش محصولات لبنی مانیزان در بازار لبنیات کشور.

1-5 قلمرو تحقیق

‏یکی از شرایط موفقیت هر پژوهشی، تعیین قلمرو تحقیق می‏باشد؛ چرا که انجام تحقیق به صورت کلی و عام تا حدی غیرعملی بوده و اگر هم بتوان آن را انجام داد از نتایج جامعی برخوردار نخواهد بود. لذا باید سعی کرد که تحقیق را ‏تا حد ممکن محدود نمود و قلمرو آن را مشخص کرده و سپس اقدام به انجام آن نمود. در اینجا به قلمرو تحقیق از سه بعد پرداخته می‏شود.

1-5-1قلمرو موضوعی

قلمرو موضوعی این تحقیق، بازاریابی و پیشبرد فروش می‏باشد که نظرات مشتریان لبنیات مانیزان را در رابطه با تأثیر عوامل پیشبرد فروش را بر افزایش میزان فروش مورد بررسی قرار می­­دهد.

1-5-2 قلمرو مکانی

‏محدوده مکانی این تحقیق عمده­فروشی­ها و خرده­فروشی­های محصولات مانیزان در شهر کرمانشاه می‏باشد.

‏1-5-3 قلمرو زمانی

‏این پژوهش از نظر زمانی، دوره زمانی بین فروردین ماه 1393الی شهریور 1393مورد بررسی قرار گرفته است.

‏1-6 فرضیه­های تحقیق

• ارائه کوپن به مشتریان تأثیر مثبت و معناداری بر میزان خرید دارد.
• ارائه پاداش به مشتریان تأثیر مثبت و معناداری بر میزان خرید دارد.
• ارائه بن کارت به مشتریان تأثیر مثبت و معنا­داری بر میزان خرید دارد.
• ارائه نمونه رایگان به مشتریان تأثیر مثبت و معناداری بر میزان خرید دارد.
• ترفیع قیمت تأثیر مثبت و معناداری بر میزان خرید دارد.

1-7 چارچوب نظری تحقیق

هدف این پژوهش بررسی عناصر پیشبرد فروش تعیین مؤثرترین عناصر پیشبرد فروش از جنبه تأثیر آن در ایجاد نگرش مثبت در مخاطبان نسبت به محصولات لبنی با استفاده از ترکیب عوامل پیشبرد فروش می‏باشد. مدل مفهومی این تحقیق در شکل (1-1) نشان داده شده است.

1-8 تعریف واژه‏های تحقیق

براى نیل به اهداف تبلیغات پیشبرد فروش از ابزارهاى بسیارى مى‌توان استفاده کرد. انتخاب هر یک از این ابزارها مستلزم بررسى نوع بازار، اهداف تبلیغات، پیشبرد فروش، شرایط رقابت، هزینه و کارایى هر ابزار است. ابزارهاى اصلى تبلیغات پیشبردى مصرف‏‌کننده و تجارى عبارتند از:

نمونه‌هاى کالا

نمونه‌هاى کالا اقلامى در حد مصرف آزمایشى هستند. بعضى از این نمونه‌ها به ‌طور مجانى در اختیار مصرف‌‏کنندگان قرار مى‌گیرند. براى بعضى از این نمونه‌ها نیز شرکت‌ها، البته براى جبران قسمتى از هزینه آن مبلغ کمى مطالبه مى‌کنند. نمونه کالا به شکل‌هاى مختلفى به مصرف‏‌کنندگان تحویل مى‌شود. تحویل در منزل، ارسال با پست، تحویل آن در فروشگاه، منضم کردن آن به کالاى دیگر یا استفاده از آگهى تبلیغاتى براى ارسال آن از جمله این راه‌ها است. ارائه نمونه کالا، مؤثرترین اما پرهزینه‌ترین روش معرفى کالاى جدید است.

پیشبرد فروش یکی از پی‏های اجزاء بازاریابی می­باشد که خود شامل ابزاری از قبیل (کوپن، پاداش، بن، نمونه رایگان و ترفیع قیمت می­باشد). ترفیع فروش ابزاری است که به سازمان­ها کمک می‏کند در محیط رقابتی قوی‏تر عمل کنند(اموست و همکاران، 2013).

بر اساس (شیمپ، 2003)، ترفیع فروش یعنی ایجاد هر گونه محرکی از سوی تولیدکننده که باعث ترغیب عمده‏فروش­ها، خرده‏فروش‏ها، مشتریان یا دیگر اعضای کانال به خرید یک برند و واداشتن نیروی فروش به فروش هر چه بیشتر آن.

کاتلر (2003)، به ترفیع فروش به عنوان جزء کلیدی از تبلیغات بازاریابی می­نگرد که شامل مجموعه متنوعی از ابزارهای ایجاد انگیزه جهت ترغیب مصرف‏کننده به خرید کالاها و خدمات ویژه می­باشد.

2-1مقدمه

در یک بازار پویا کوشش دستگاه­های بازاریابی بیشتر متوجه تأثیرگذاری روی مصرف‏کنندگان و خریداران است تا ایجاد تقاضای جدید. وقتی یک محصول جدید به بازار عرضه می­گردد، بازاریابی وارد عمل می­شود و با استفاده از ابزارهای ترفیعی، مصرف‏کننده را ترغیب به خرید محصول جدید می‏نماید. ترفیع یکی از عناصر آمیخته بازاریابی است که از طریق آن شرکت با مصرف‏کننده ارتباط برقرار می­کند و از طریق تبلیغات، پیشبرد فروش، فروش شخصی و روابط عمومی او را به خرید محصول تشویق می­کند (کاتلر، 1991).

یکی از وظایف مهم در مدیریت بازاریابی، تعیین مؤثرترین ترکیب ترفیع است. از نظر تأثیر، روش­های ترفیعی با یکدیگر تفاوت دارند. هر کدام از روش­های ترفیع ویژگی­های منحصر به فردی دارد که عامل تعیین کننده در انتخاب هر یک محسوب می‏گردد (لینسن، 1993: 44).

یک شرکت باید ابزارهای ارتباطی را آگاهانه و با دقت به نحوی با یکدیگر ترکیب کند تا بتواند ترکیب موزونی از عناصر ترفیعی به وجود آورد؛ ترکیبی که نیل به اهداف ارتباطی و بازاریابی را ممکن سازد (هیل، پیگوت و گریفیت، 2001، 253).

انتخاب روش­های مناسب ارتباطی با توجه به موقعیت مخاطبان در بازار هدف صورت می­گیرد. خرید، نتیجه یک فرآیند طولانی تصمیم­گیری مصرف‏کننده است. برقرارکننده یک ارتباط بازاریابی باید بداند مخاطب آن هدف او اکنون در چه موقعیتی قرار دارند و او می‏خواهد آنها را به کجا منتقل کند.

در اکثر کشورها، صنعت شیر یکی از مهم‏ترین بخش­های صنایع غذایی محسوب می­شود. شیر و فرآورده‏های آن با تأمین انرژی، پروتئین، چربی و مواد معدنی نقش اساسی در رژیم غذایی انسان دارند. اما متأسفانه میزان مصرف فراورده­های لبنی در کشور ما بسیار کمتر از حد استاندارد جهانی است که این تنها زاییده مسائل و کمبودهای اقتصادی نیست، بلکه عمدتاً به ناآگاهی مردم از ارزش غذایی نهفته در شیر و فرآورده­های آن برمی­گردد. برای معرفی فرآورده­های لبنی و تشویق مصرف‏کنندگان به خرید این محصولات، فعالیت­های ترفیعی باید مورد استفاده قرارگیرد. به عقیده الیس و سیمانس (1978)، برای ایجاد نگرش مثبت در مخاطبان نسبت به محصولات لبنی، فعالیت­های ترفیعی باید بتواند در مخاطبان ایجاد آگاهی کند، در آنها علاقه و تمایل به وجود آورد و آنها را به خرید این محصولات سوق دهد. لذا برای مصرف‏کنندگانی که در هر یک از این موقعیت­ها قرار دارند، باید روش­های ارتباطی متناسب با آن موقعیت به کار گرفته شود.

با توجه به این که بازاریابی محصولات لبنی در مقایسه با محصولات دیگر پیچیدگی­ها و مشکلات بیشتری دارد که بخش عمده­ای از این پیچیدگی­ها به ویژگی­های سه گانه فسادپذیری، فصلی بودن و حجیم بودن برمی­گردد، مطالعه حاضر به دنبال پاسخ به این سئوال است که برای ایجاد نگرش مثبت در مخاطبان نسبت به آمیخته «محصولات لبنی، از کدام یک از روش­های ترفیعی باید استفاده کرد؟ به عبارت دیگر، ترفیع مناسب برای محصولات لبنی کدام است؟».

2-2 رفتار مصرف کننده، رضایت‏مندی و عوامل آن

2-2-1مفهوم رفتار مصرف‏کننده

در کتب مرتبط با رفتار مصرف‏کننده تعاریف زیر به چشم می‏خورد. رفتار مصرف‏کننده عبارت است از کلیه فعالیت­های فیزیکی، زیستی، احساس و ذهنی که افراد هنگام انتخاب، خرید، استفاده و دور انداختن کالای مستعمل در جهت ارضای نیاز خود با آن درگیر می‏شوند. در تعریف دیگر، بیان می‏شود که رفتار مصرف‏کننده با هدف ارضای نیازها و خواسته‏های اشخاص و گروه­های مختلف به بررسی فرآیندهای مؤثر در زمان انتخاب، خرید و استفاده از محصول، خدمات، ایده­ها و تجربیات می‏پردازد (سولمون، 1999: 19).

رفتار مصرف‏کننده از دید برکمن این گونه تعریف می‏شود: “رفتار مصرف‏کننده فعالیت­هایی هستند که در آنها افراد درگیر استفاده واقعی یا بالقوه از اقلام مختلف بازار که شامل محصولات خدمات، ایده‏ها و محیط فروشگاه­ها می‏شود، هستند”. (برکمن،1981)

تعریف دیگر از دیدگاه بلچ است که رفتار مصرف‏کننده را این­ گونه تعریف می‏کند: “رفتار مصرف‏کننده عبارت است از مجموعه اقدامات و فرآیندهایی که مصرف‏کنندگان هنگام جمع‏آوری اطلاعات، انتخاب، خرید، ارزیابی و استفاده از محصولات خدمات به منظور برطرف نمودن نیازها و ایجاد مطلوبیت به کار می‏گیرند” (بلچ،1981).

2-2-2 نکات مهم در رفتار مصرف‏کننده

1) رفتار مصرف‏کننده یک فرآیند است و مباحث انتخاب، خرید، استفاده و دور انداختن کالا بر فرآیندی بودن رفتار مصرف‏کننده دلالت می‏کند. فرآیند رفتار مصرف‏کننده سه مرحله مرتبط فعالیت­های قبل از خرید، فعالیت‏های ضمن خرید و فعالیت­های بعد از خرید را در بر می‏گیرد.

2) رفتار مصرف‏کننده در برگیرنده فعالیت­های زیادی است. ویژگی اساسی تعاریف ارائه شده تمرکز بر فعالیت‏ها است. برخی از فعالیت­هایی که تشکیل‏دهنده رفتار مصرف‏کننده است عبارتند از: فکر کردن راجع به کالاها، بررسی تبلیغات و آگهی­ها، نگاه کردن به ویترین­ها، دیدن مغازه­ها و فروشگاه­ها، مشاهده دیگران، صحبت با دوستان و خانواده با کسب اطلاعات، تصمیم خرید، ارزیابی گزینه­ها، صحبت با فروشنده، استفاده از کالا، افزایش تجربه، دور انداختن کالا.

باید خاطر نشان کرد که هر یک از فعالیت­های ذکر شده، خود در برگیرنده اقدامات و فعالیت‏های زیادی هستند. برای مثال بررسی تبلیغات می­تواند شامل خواندن آگهی مجلات و روزنامه، نگاه کردن به تبلیغات تلویزیون و گوش دادن به رادیو و حالت­های دیگر باشد.

3) رفتار مصرف‏کننده برانگیخته است. این بدین معنی است که عموماً رفتار مصرف‏کننده در راستای رسیدن به هدفی خاص برانگیخته است. رفتار، وسیله­ای برای رسیدن به هدف (ارضای نیاز) است.

4) رفتار مصرف‏کننده از نظر زمان و پیچیدگی متفاوت است. منظور از پیچیدگی تعداد فعالیت­ها و سختی یک تصمیم است. زمانبری و پیچیدگی با یکدیگر مرتبطند، یعنی با ثابت در نظر گرفتن بقیه عوامل، هر چه تصمیمی پیچیده‏تر باشد، زمان بیشتر صرف آن خواهد شد.

5) رفتار مصرف‏کننده نقش­های مختلفی را در بر می‏گیرد. حداقل سه نقش عمده در فرآیند رفتار مصرف‏کننده ایفا می‏شود که عبارتند از: نقش تأثیر گذار، نقش خریدار، نقش استفاده‏کننده. در هر موقعیت خاص، یک مصرف‏کننده می‏تواند ترکیبی از این نقش­ها را ایفا کند. همچنین برای هر خرید خاص ممکن است بیش از یک شخص درگیر باشد.

6) رفتار مصرف‏کننده تحت تأثیر عوامل خارجی است. بنابراین، رفتار مصرف‏کننده ماهیت انطباقی دارد چون اثرپذیر است و تأثیرات محیط را می‏پذیرد. نیروهای محیط خارجی که بیشترین تأثیر را بر رفتار مصرف‏کننده دارند عبارتند از: عوامل اجتماعی، فرهنگی، عواملی شغلی، عوامل موقعیتی و عوامل آمیخته بازاریابی.

7) ترجیحات مصرف‏کنندگان در رفتار آنها منعکس می‏شود. از آنجا که انسان­ها متفاوت می‏باشند، دارای ترجیحات و در نتیجه دارای رفتارهای متفاوت هستند. به همین دلیل است که بازاریابان به تقسیم بازار برای افراد مختلف روی می‏آورند (سولمون، 1999).

2-2-3 اهمیت درک رفتار مصرف‏کننده

محصولات و خدمات مصرفی دائماً در حال تغییر و تحول می‏باشند. به منظور شناخت این جریان دائمی و ایجاد یک آمیخته بازاریابی مناسب، مدیران بازاریابی باید شناخت دقیقی از رفتار مصرف‏کننده داشته