که همواره آسایش و فراغت را در زندگی برایم به ارمغان آورده است… تشکر و قدر دانی حمد و سپاس خدای را که مدح و ثنای جز او را سزا نیست و آدمیان لایق سپاسند آن هنگام که بر سرشت و فطرت پاک و خداوندی خویش هستند. در اینجا لازم می­دانم از همه کسانی که در انجام پایان نامه، یاری­ام نمودند، تقدیر و تشکر نمایم. از استاد راهنمای گرامی و دلسوزم جناب آقای دکتر قاضی زاده، که با صبر و تحمل، بنده را همراهی کرده و همواره از راهنمایی­های ایشان بهره­مند شده­ام، تشکر می­کنم. همچنین قدردان زحمات استاد ارجمند آقای دکتر بکایی هستم که نهایت همکاری را با اینجانب مبذول داشتند. همچنین وظیفه­ی خود می­دانم از جناب آقای مهندس رئوفی معاونت شرکت سرمایه گذاری خارجی ایران(ایفیک) و جناب آقای مهندس باقری، مدیریت صادرات شرکت ایران خودرو بخاطر همکاری­های بی دریغشان و خانم رزم آور، از دانشگاه شهید چمران اهواز، به خاطر همکاری مستمرشان در روند انجام پایان نامه و ویرایش علمی آن کمال تشکر را داشته باشم. فهرست مطالب چکیده أ‌ فصل1: کلیات 1 1-1 بیان مساله 2 1-2 ضرورت و اهمیت تحقیق 4 1-2-1 اهمیت و ضرورت تحقیق از لحاظ نظری 4 1-2-2 اهمیت و ضرورت تحقیق از لحاظ کاربردی 4 1-3 اهداف تحقیق 4 1-3-1 هدف اصلی تحقیق 4 1-3-2 هدف­های فرعی تحقیق 5 1-4 سوالات تحقیق 5 1-4-1 سئوال اصلی 5 1-4-2 سئوالات فرعی 5 1-5 تعریف عملیاتی واژگان کلیدی تحقیق 5 1-6 مبانی نظری و پیشینه تحقیق 8 1-7 مدل مفهومی و متغیر(های) تحقیق 10 1-8 جامعه آماری 10 1-9 ابزارهای گردآوری (داده ها) اطلاعات 11 1-10 روش تحلیل داده ها 11 1-11 قلمرو تحقیق 11 1-11-1 قلمرو موضوعی 11 1-11-2 قلمرو مکانی و سازمانی 11 1-11-3 قلمرو زمانی 11 فصل2: مبانی نظری و پیشینه پژوهش 13 2-1 مقدمه 14 2-2 تجارت بین الملل 15 2-3 تئوری­های موجود در تجارت بین الملل 16 2-3-1 مرکانتیلیست ها (سوداگران) 17 2-3-2 نظریه مزیت مطلق اسمیت 18 2-3-3 نظریه مزیت نسبی ریکاردو 18 2-3-4 نظریه منحنی عمر محصول در بازاریابی بین الملل 19 2-4 بازاریابی بین المللی 19 2-4-1 تعریف بازاریابی بین المللی 19 2-4-2 اهمیت بازاریابی بین المللی 20 2-4-3 سطوح مختلف بازاریابی بین المللی 21 2-5 تصمیمات عمده در بازاریابی بین المللی 22 2-5-1 ارزیابی محیط بازاریابی بین المللی 23 2-5-2 تصمیم گیری در خصوص حضور در بازارهای بین المللی 27 2-5-3 تصمیم گیری در مورد انتخاب بازار هدف صادراتی 27 2-6 خودرو سازان وصادر کنندگان برترجهان 43 2-7 مهمترین شاخصهای خودروسازان برتر جهان برای ساخت و صادرات خودروهایشان 47 2-8 وضعیت صنعت خودرو در ایران 50 2-8-1 صادرات خودرو در ایران 52 2-8-2 واردات خودرو در ایران 56 2-9 چالش های صنعت خودرو سازی در صادرات 57 1-9-2 جهانی سازی 58 2-9-2 تمایز محصول 58 3-9-2 ساخت محصول 58 4-9-2 بازسازی زنجیره فروش 58 5-9-2 بازاریابی وتوزیع 59 2-10 دورنمای صنعت خودرو درجهان 59 2-10-1 تغییرات جغرافیایی 59 2-10-2 تغییرات جمعیت شناختی 60 2-10-3 محیط زیست 60 2-10-4 تغییرگرایش مشتریان 61 2-10-5 رشد تکنولوژی 61 2-11 تامین مالی 63 2-11-1 تامین مالی پروژه­های صادراتی 65 2-11-2 روشهای تامین منابع مالی 65 2-12 شرکت سرمایه گذاری­های خارجی ایران (ایفیک) 66 2-13 پیشینه تحقیق 68 2-13-1 پیشینه داخلی 68 2-13-2 پیشینه خارجی 70 2-14 جمع بندی مهمترین متغیرهای استخراج شده از ادبیات تحقیق 72 2-15 دسته بندی شاخصها در دسته های 6 گانه 78 فصل3: روش تحقیق 81 3-1 مقدمه 82 3-2 روش شناسی تحقیق 83 3-2-1 از نظر هدف 83 3-2-2 از نظر روش 84 3-3 ابزار گردآوری داده­ها 84 3-4 ابزار سنجش تحقیق 84 3-5 جامعه­ی تحقیق 84 3-6 روش تحلیل داده­ها 85 3-6-1 تکنیک دلفی 86 3-7 مدلهای تصمیم­گیری چند شاخصه 89 3-7-1 تکنیک دیماتل 92 3-7-2 مدل فرآیند تحلیل شبکه­ای(ANP) 95 فصل4: تجزیه و تحلیل داده­ها 102 4-1 مقدمه 103 4-2 تعریف کاربردی متغیرها 107 4-2-1 توانایی بنگاه 107 4-2-2 شرایط و جایگاه بین المللی بنگاه 107 4-2-3 محیط اقتصادی کشور هدف 107 4-2-4 محیط سیاسی – قانونی کشور هدف 108 4-2-5 محیط فرهنگی – اجتماعی در کشور هدف 108 4-2-6 محیط رقابتی 108 4-3 تجزیه و تحلیل دیماتل (علی و معلولی) بین شاخصهای موثر بر تصمیم­گیری در مورد تامین مالی پروژه­های صادراتی 109 4-3-1 مراحل تکنیک دیماتل 110 4-4 تجزیه و تحلیل شبکه(ANP) به منظور اولویت­بندی شاخص­ها 117 4-4-1 ابرماتریس در تحلیل شبکه­ای ANP 118 4-4-1-1ابرماتریس ناموزون(وزن دهی نشده) 118 4-4-1-2 ابرماتریس موزون یا وزن دهی شده 119 4-4-1-3 ابر ماتریس حدی یا محدود 119 4-5 نرخ سازگاری در اعتبارسنجی پاسخ­های خبرگان 126 جمع بندی 127 فصل5: نتیجه گیری و پیشنهادات 128 5-1 مقدمه 129 5-2 خلاصه تحقیق 129 5-3 سوال اصلی تحقیق 133 5-4 نتیجه گیری 136 5-5 پیشنهاد­های کاربردی…………………………………………………………………………………………………………………………….137 5-6 محدودیت های تحقیق 138 5-7 پیشنهادهایی برای تحقیقات آتی 138 منابع و مراجع 140 پیوست 149 شکل ها شکل ‏2‑1: مدل ارزیابی جذابیت بازارهای بین المللی(خورشیدی و عادل آذر، 1384) 37 شکل ‏2‑2: شاخص­های مهم در انتخاب موفق بازار خارجی در صنعت خودرو (فیروزیان و همکاران، 1389) 41 شکل ‏2‑3: مدل استراتژی ورود به بازارهای جهانی برای صنعت خودرو 42 شکل ‏2‑4: سه صادرکننده اصلی خودرو در جهان (میلیون دلار آمریکا) 44 شکل ‏2‑5: سه تولیدکننده بزرگ خودرو در جهان (میلیون دستگاه در سال) 44 شکل ‏2‑6: روند تولید خودرو بنزینی از سال 1348-1380 51 شکل ‏2‑7: ارزش صادرات خودرو سواری کشور بین 1387-1390 53 شکل ‏3‑1: تفاوت ساختاری بین یک «سلسله مراتب» و «شبکه» 97 شکل ‏3‑2: شکل کلی یک ابرماتریس 99 شکل ‏4‑1: دیاگراف تاثیر پذیری و تاثیرگذاری معیارها بر یکدیگر 115 شکل ‏4‑2: نمودار شبکه روابط 116 شکل ‏4‑3: مدل فرایند تحلیل شبکه ای مسئله 117 شکل ‏4‑4: قسمت­هایی از ابرماتریس وزن دهی نشده 119 شکل ‏4‑5: ابرماتریس وزن­دهی شده (موزون) 119 شکل ‏4‑6: ابرماتریس حدی (محدود) 121 شکل ‏4‑7: اولویت­های بدست آمده برای زیر معیارهای درون خوشه­ها 122 جدول­ها جدول ‏2‑1: تصمیمات عمده در بازار یابی بین المللی 23 جدول ‏2‑2: مراحل فرآیند انتخاب بازار 32 جدول ‏2‑3: تولید خودر در 5 سال اخیر 52 جدول ‏2‑4: میزان صادرات خودروی سواری طی دوازده ماهه سال­های 1391 -1390 54 جدول ‏2‑5: سهم کشور مقصد صادرات خودروی سواری طی دوازده ماهه سال 1391 (به لحاظ تعداد) 54 جدول ‏2‑6: سه کشور مقصد خودروهای سواری در 2 ماهه نخست سال 92 (به لحاظ تعداد) 55 جدول ‏2‑7: میزان واردات خودروی سواری طی دوازده ماهه سال­های 1391-1390 57 جدول ‏2‑8: سه کشور عمده مبدا واردات خودرو طی دوازده ماهه سال 1391 57 جدول ‏2‑9: متغیرهای استخراج شده در زمینه انتخاب بازار هدف به صورت عمومی 72 جدول ‏2‑10: متغیرهای استخراج شده در زمینه انتخاب بازارهدف برای صنعت خودرو 75 جدول ‏2‑11: متغیرهای استخراج شده در زمینه انتخاب بازار هدف برای صنعت خودرو در سطح بین المللی 76 جدول ‏2‑12: شاخص­های مورد نظر ایفیک برای حمایت از پروژه های صادراتی 77 جدول ‏2‑13: جمع­بندی و تعریف متغیرها 78 جدول ‏3‑1: جدول ماتریس تصمیم 90 جدول ‏3‑2: طیف­های دو قطبی از طیف ساعتی 91 جدول ‏3‑3: طیف پنج درجه دیماتل 95 جدول ‏4‑1: متغیرهای اساسی پژوهش که مورد سنجش قرار گرفته اند 106 جدول ‏4‑2: ماتریس ارتباط مستقیم (M) 110 جدول ‏4‑3: جدول محاسبه K 111 جدول 4-4: ماتریس شدت نسبی حاکم بر روابط کامل جدول ‏4‑5: ماتریس حاصل از کسر ماتریس شدت نسبی از ماتریس همانی 112 جدول ‏4‑6: ماتریس ارتباط کامل 112 جدول ‏4‑7: شاخص های R و D 113 جدول ‏4‑8: مقادیر تشکیل روابط شبکه 115 جدول ‏4‑9: اعداد حاصل از رتبه­های بدست آمده برای زیر معیارهای درون خوشه­های مسئله تصمیم 122 جدول ‏4‑10: وزن حدی مربوط به زیر معیارهای درون خوشه توانایی بنگاه 123 جدول ‏4‑11 : وزن حدی مربوط به زیرمعیار های درون خوشه شرایط و جایگاه بین المللی بنگاه 124 جدول ‏4‑12 : وزن حدی مربوط به زیر معیارهای درون خوشه محیط اقتصادی 124 جدول ‏4‑13: وزن حدی مربوط به زیر معیارهای درون خوشه محیط اقتصادی 125 جدول ‏4‑14: وزن حدی مربوط به زیرمعیارهای درون خوشه محیط سیاسی و قانونی 125 جدول ‏4‑15: وزن حدی مربوط به زیر معیارهای درون خوشه فرهنگی– اجتماعی 126 جدول ‏5‑1: نتایج اولویت­بندی عوامل با استفاده از تحلیل شبکه­ای 131 1 فصل1: کلیات 1-1 بیان مساله یکی از اهداف کشورهای در حال توسعه، دستیابی به رشد اقتصادی پایدار است. در این راستا شناخت عوامل موثر بر رشد اقتصادی اهمیت ویژه­ای دارد. اهمیت کاهش وابستگی اقتصادی کشور به درآمدهای ارزی حاصل از صدور نفت از یک طرف و توجه ویژه به جایگاه صادرات کالاهای غیر نفتی از سوی دیگر کاملا محسوس است (چیذری و همکاران، 1385: 25). لذا جهت توسعه صادرات کالاهای غیرنفتی، شناسایی اقلام صادراتی مزیت دار و شناسایی بازارهای بالقوه صادراتی آن­ها از اهمیت خاصی برخوردار است. انتخاب بازار هدف، یکی ازمهمترین تصمیمات در هرنوع تجارتی است. اندازه بازار، نرخ رشد بازار، نیروهای رقیب در بازار، نیازهای مشتریان و سودآوری تنها بخشی از معیارهایی هستند که شرکتها برای تعیین بازار هدف در نظر دارند (رجوعی و شیعه زاده، 1387: 1). انتخاب بازار هدف، بخشی از فرایند تقسیم بندی بازار است که در آن، خریداران با نیازها و عادات خرید مشابه را در یک گروه طبقه بندی می­کنند)دیب و سیمکین[1]، 1996: 86 .(گروه­هایی که در نتیجه­ی این تقسیم بندی به دست می­آیند، بخش­های بازارند که تقریبا همگن هستند. به عبارتی فراینداصلی تقسیم بازار از سه مرحله تشکیل می شود: تعیین بخش­ها)بخش­بندی(، انتخاب بازارهدف و موضع­‌یابی (کاتلر[2]، 2003). مرحله­ی دوم که موضوع اصلی این تحقیق است، مشتمل بر شناسایی بخش­هایی است که منابع بازاریابی شرکت، بر آن­ها متمرکز است. برای دستیابی به این هدف، بازاریابان باید با توجه به جاذبه­های نسبی شرکت­ها، تعدادی بازار هدف را انتخاب کنند (رجوعی و شیعه زاده، 1387: 5). در فرایند بین المللی شدن و حضور در بازارهای بین المللی، یکی از مهمترین گام­هایی که شرکت ها باید بردارند، انتخاب بازار هدف مناسب است. مطالعات در زمینه بازاریابی نشان می دهد که بازاریابان بین الملل با شکست های فراوانی رو به رو بوده اند، که عمده­ترین دلیل آن انتخاب ضعیف بازارهای خارجی بوده است (جانسون[3]، 2000، کاووسگیل[4]، 1985: 27-33). این اشتباه بیشتر از آن جهت رخ می­دهد که با ارزیابی ناکافی یا نامناسب، به انتخاب بازارهای خارجی اقدام می­شود که هزینه­ی این اشتباه، بسیار سنگین­تر از هزینه ارزیابی نظام­مند بازارهای خارجی و انتخاب بازار مناسب جهت ورود به آن است. هر قدر که شرکت­های بیشتری پا به عرصه­ی بازارهای بین المللی می­گذارند، موضوع حیطه و دامنه مناسب فعالیت در بازارهای بین المللی از اهمیت بیشتری برخوردار می­شود (کریمی، 1385: 20). در ادبیات بازاریابی بین­المللی، راهبرد توسعه بازار صادراتی به این صورت تعریف شده: تصمیم راهبردی بلند مدت راجع به میزان توسعه بازار صادراتی در طول زمان و تخصیص تلاش­های بازاریابی میان بازارهای صادراتی مختلف )آیال و زیف[5]، 1979: 84). همچنین کاتلر (2003) درکتاب مدیریت بازاریابی خود می­گوید: یک عنصر کلیدی در بیانیه ماموریت یک شرکت، تعریف دامنه رقابتی است که شرکت قصد دارد در آن دامنه فعالیت کند. دامنه رقابتی، چهار حوزه را در برمی­گیرد: دامنه صنعت، دامنه بخش بازار، دامنه عمودی و دامنه جغرافیایی. از این میان دامنه جغرافیایی به این صورت تعریف می شود: «دامنه مناطق، کشورها یا مجموعه کشورهایی که شرکت قصد دارد درآنها به فعالیت بپردازد. بازاریابان بایستی بادر نظرگرفتن این موارد به سوی انتخاب بازارهدف، گام بردارند». برای حضور در بازار جهانی به منظور انتخاب بازار هدف بایستی از پشتوانه مالی برخوردار بوده و بسیاری از اهداف فقط با داشتن توان مالی قابل دسترسی است. از آنجا که همه­ی شرکت­ها از این توان برخوردار نیستند، سازمانها و موسساتی به منظور تامین مالی این گونه شرکت­ها شکل گرفته­اند که شرکت سرمایه گذاری خارجی ایران(ایفیک) یکی از آنان است. این شرکت با استفاده از امکانات و توانمندی­های خود نظیر ارائه تسهیلات به شرکت‌های بخش خصوصی و دولتی زمینه فعالیت آن‌ها را در ابعاد بین­المللی و بازارهای جهانی فراهم می آورد. در راستای توسعه صادرات خودرو در ایران، تحقیق حاضر به اولویت­بندی شاخص­های مهم صادراتی دربازار خودرو برای انتخاب بازار هدف صادراتی می­پردازد؛ سپس الگویی با شاخص­های مهم برای صادرات خودرو به سازمان سرمایه­گذاری خارجی ایران به منظور حمایت از خودرو سازانی که برای صادرات خود، از این الگو پیروی نموده­اند ارائه می­دهد. سوال اصلی تحقیق این است که چگونه می­توان با استفاده از تکنیک­های چند ­معیاره و بهینه­سازی، الگویی را ارائه کرد که سازمان سرمایه­گذاری­های خارجی ایران(ایفیک) بتواند بر مبنای آن در مورد تامین مالی پروژه­های صادراتی تصمیم گیری نماید؟ لذا در این فصل سعی بر آن است تا مساله، اهداف، ضرورت، سوالات و قلمرو مکانی و زمانی این تحقیق این مطلب را هم بخوانید : بازده غیر عادی، محافظه کاری حسابداری تعریف گردند. 1-2 ضرورت و اهمیت تحقیق 1-2-1 اهمیت و ضرورت تحقیق از لحاظ نظری شناساندن شاخص های مد نظر تامین مالی کننده به متقاضی تامین مالی و بر عکس. کمک به ایجاد تعامل بین شرکت ها و موسسات تامین مالی کننده و شرکت­های متقاضی. تصمیم­گیری بهتر برای ورود به بازارهای بین­المللی برای صنعت خودرو سازی ایران. یافتن مهمترین عوامل و اثر گذارترین شاخصها برای تامین مالی صنعت خودروسازی ایران. انتخاب بازارهای بهتر با توجه به معیارهای در نظرگرفته شده برای صنعت خودروسازی ایران. 1-2-2 اهمیت و ضرورت تحقیق از لحاظ کاربردی انتخاب بازار هدف، یکی از مهمترین تصمیمات درتمام سازمان­هایی است که با مقوله­ی بازاریابی و برنامه­ریزی راهبردی و مدیریت بحران، سر و کار دارند )مکدونالد و دونبار[6] ، 1995: 18 .(این تحقیق برآنست تا: با شناسایی و اولویت­بندی عوامل و شاخص­های مناسب برای شرکت سرمایه­گذاری­های خارجی ایران(ایفیک)، این شرکت را در راستای تامین مالی پروژه­های کارشناسی شده کمک کند.