بازاریابی در هر بانک، یک سیستم فرعی محسوب می شود که با تمامی سیستم های فرعی بانک و در نتیجه با سیستم اصلی که تمامیت بانک محسوب می شود، در تعامل است. ارتقای سیستم بازاریابی، باعث ارتقای سایر سیستمها و در نتیجه ارتقای کل بانک میشود و از سوی دیگر ارتقای سایر سیستمها نیز بر سیستم بازاریابی مؤثر است .
نظام بانکی در اقتصاد مبتنی بر بازار مسئولیت بسیار سنگینی دارد و یکی از مهمترین اجزای اقتصاد کشور است. رشد و شکوفایی و رکود ساختار اقتصادی کشورها با طرز کار مؤسسات بانکی ارتباط نزدیک دارد. فعالیت بهینه بانکها و استفاده مؤثر از ابزار بازاریابی برای تحقق اهدافشاناز جمله بهرهبرداری از سرمایه و تجهیز آن بر فعالیتهای مختلف اقتصادی و وضع کلی اقتصاد کشور بسیار مؤثر است. از دهه ۱۹۶۰ تاکنون بسیاری از بانکهای ایرانی به طور محدود درصدد پیادهکردن اصول بازاریابی برآمدهاند. این در حالی است که با در نظر گرفتن سود نسبتاً ناچیز سیسـتم بانکی در ایران و عدم کارآیی و اثر بخشی شعب بانکها در زمینه بازاریابی و روابط با مشتریان، بانکهای ایرانی شدیداً به بازاریابی نیازمندند و سیستم بانکی ایران مستلزم تحولی در این زمینه است.
بازاریابی پیرامون ما را احاطه کرده و برماست که درباره آن آگاهیهای لازم را کسب کنیم. بازاریابی نه فقط مورد استفاده شرکتهای تولیدی، عمدهفروشان و خردهفروشان قرار میگیرد، بلکه دیگر مؤسسات و بانکها نیز از آن سود میجویند. بانک ها اغلب برای موفقیت در ارائه خدمات خود، اقدام به بازاریابی میکنند. ولی متاسفانه به دلیل عدمآشنایی با بازاریابی بانکی، تنها از روندهای سنتی بازاریابی به صورت کاملاً پراکنده و بی ارتباط با هدف اصلی بانک، استفاده می کنند. رسالت واقعی بازاریابان درک نیاز و خواسته های مشتریان و ارائه راهکارهایی است که رضایت مشتریان را در پی داشته باشد و همچنین دعوت ازکلیه کارکنان سازمان برای اینکه به مشتری فکرکنند و به او خدمت رسانند.
تمام کارکنان بانک ها باید درباره تعیین و تقسیم یک بازار و کیفیت وارائه خدمات به مشتریان که به عنوان هدف انتخاب شدهاند، شناخت لازم راکسب کنند.کارکنان باید برای هرچه جذابتر و اقتصادیتر کردن قسمت فروش، شیوه های قیمت گذاری را به خوبی بدانند. امـروزه به این حقیقت پی برده اند کهکـسب سود فقط از طریق جلب توجه مشتریان و سهم بازار بیشتر امکـان پذیر است.
نتیجه آنکه بانک ها باید ” تصور ذهنی مثبت ” خود را توسعه دهند. با آموزش و ایجاد انگیزه و پرورش کارکنان خود همان کوشش راکه برای درک نیازهای مشتریان خود بکار میبرند، برای ارزیابی تصویر ذهنی مشتریان نیز به کار برند.
بانک هاییکه تحت مفهوم بازاریابی عمل میکنند، برای موفقیت باید خدماتیرا به مشتریان ارائه کنند که بهترازرقبا نیازهای وی را برآوردهسازند. بنابراینخطمشی بازاریابی باید، نه فقط نیازهای مشتریان هدف، بلکه خط مشی رقبا را مد نظر داشته باشد و همچنین بانکها باید اهداف، نقاط ضعف و قوت، خط مشی و الگوهای واکنشی خود را مورد ارزیابی قرار دهند.
هر پژوهش در واقع با قصد پاسخگویی و راه حل یابی برای یك مساله اصلی كه درقالبیكپرسش ظهور كرده است آغاز می شود .در این پژوهش قصد بر آن است كه به یك سئوال پاسخ داده شودكه: آیا تبلیغات، كیفیت ارائه خدمات ، محل و موقعیت شعب ، و برخورد با مشتری، مکان، فرایند، مردم و … در جذب سپرده ها موثر است؟
با توجه به رقابتی شدن محیط و افزایش جذب سپردهها در جهت كارآمدی بانكها و به تبع آن فراهم نمودن امكان رقابت از جمله مسائلی است كه بانكهای تجاری با آن مواجهاند .بانك حکمت ایرانیان نیز از جمله بانكهایی است كه از این مقوله مستثنی نیست و یكی از مسائل اساسی فراروی این بانك مشابه سایر بانكها افزایش جذب سپردههاست .
(1-1-1)پایگاه نظری (چارچوب نظری)
با توجه به نقش موثر و حادی كه امروزه پول ، بانك وبانكداری در رشد اقتصادی و اجتماعی جوامع ایفاء می نماید شبكه بانكی كشور در زمینه رسیدن به هدفهای كشور، وظیفه بسیار بزرگی را بر عهده دارد و باید بكوشد كه به نحوی موثر و ثمر بخش در تحقق آرمانهای جمهوری اسلامی ایران بیش از پیش سهیم باشد. اعطای مجوز ایجاد بانكها و موسساتاعتباریخصوصی ، بانكهای تجاری موجودكه ساختاری دولتی دارند را با چالشی جدید مواجه نموده است لذاطراحیراهكارهای مناسب فعالیت های بانكها در محیط رقابتی ضرورت دارد كه بر اهمیت انجام چنین پژوهشهایی صحه بگذارد.
جامعه امروز از شبكه بانكی كشور توقع دارد ضمن كوشش در جلب وجذب پس اندازها، سالمترین روش تخصیص اعتبارات به بخشهای مختلف اقتصادی را انتخاب نماید.
به عبارت دیگر از ابزار پولی كه پس انداز كنندگاندراختیاراوقرارمیدهند به نفع كشور استفاده نماید.
فعالیت در زمینه جلب و جذب سپردهها موجب میشود كه مدیریت بانك با بكارگرفتن منابعی كه در اختیار میگیرد از طریق اعطای وام و انجام سرمایهگذاری در زمینههای مختلف ایجاد درآمدكند.
از اینرو سپرده ها به عنوان اصلیترین عامل تجهیز منابع و تشكیل سرمایه بهحسابمی آیند.سیاست گذاران اقتصادی زمانی در اجرای برنامه های خود موفق خواهند بود كه برنامه ریزی دقیقی در جهت جذب هر چه بیشتر سپردهها به عملآورند .
خط مشیهاییكه مدیریت بانکها در مورد سپردهها تنظیم میكنند در مقایسه با وظایف جهت سلامت عملیات بانك در حال حاضر و رشد و توسعه بانك درآینده از
جمله حیاتی ترین وظایف محسوب می شوند .
سپردهها بهخودیخود درحالت ركود نهتنها ارزشی برای بانكندارند، بلكه خدماتی كه لازمه نگهداری این حسابهاست هزینه قابل توجهی را به بانك تحمیل میكنند. بنابراین سپردهها هنگامی برای بانك معنا و مفهوم پیدا میكنند كه به دارایی مولد درآمد تبدیل گردند. درآمد حاصل از جمعآوری سپردهها درآمدی است كه از پرداخت تسهیلات و سرمایهگذاریها به دست میآید. از اینرو اگر بانكداری نتواند محل سودآوری برای به كارگرفتن وجوه پیدا كند لزوم پذیرش سپردهها قابل تردید خواهد بود.
در جهان تجارت بانك یك متولی، وام دهنده و واسطه انتقال پول بین صاحبان سپرده عمل مینماید. پرواضح است كه بانك پس از جذب سپردهها میتواند به سایر وظایف خود جامه عمل بپوشاند.
(1-1-2)جایگاه بانك در بازار سرمایه
واحدهای اقتصادی برای تأمین مالی عملیات خود، نیازمند مبالغ متنابهی سرمایه هستندكه این سرمایه می تواند به كاربرد فوق صرف رشد و توسعه آنها شود.
بازارهایی مالی به واحد های اقتصادی این امكان را می دهند كه تا بافروش اوراق بهادار، وجوه مورد نیاز خود را تامین كنند . همزمان با تامین مالی واحدهای اقتصادی، سرمایهگذاران نیزوجوه مازادخود را سرمایهگذاری میكنندوبازدهی مناسبی راازاین طریقكسبمینمایند بازارهای مالی یك مسیر ارتباطیرا بین سرمایهگذاران و قرضكنندگان ایجاد میكنند. افزون بر این بازارهای مالی با واریزكردن وجوه بطرف كسانیكه استفاده بهتری از وجوه به عمل میآورند در واقع یكی از وظایف اصلی خود را در جهت تخصیص بهینه منابع انجام میدهند ( برازنده تر ، 1389 ص 13)
مهمترین وظایف موسسه تامین سرمایه با بانكهای سرمایهگذاری را می توان مشاهده ، تضمین فروش اوراق بهادار و بازاریابی دانست . این موسسه ها بدلیل سابقه در فروش اوراق بهادار، می توانند به مشتریان خود ، درهنگام برنامهریزی برای انتشار اوراق بهادار جدید خدمات مشاورهای ارائهدهند .این مشاوره شامل اطلاعات دربارهنوع اوراق بهاداریكه باید فروخته شود ، نحوه عرضه آن ، قیمت و زمان فروش می باشد .
وظیفه تضمین فروشاوراق بهادار شامل خرید اوراق بهادار توسطموسسه تامین سرمایه در بانك سرمایهگذاری و قبول خطر فروش مجدد آن به سرمایه است . بانك سرمایه گذاری تا زمان فروش اوراق بهادار مالك آن است و با تضمیین فروش اوراق بهادار، در واقع متحمل خطر شده است .
وظیفهدیگر بانكهای سرمایهگذاری بازاریابی است اوراق بهادار معمولاً بوسیله یك گروه بفروش میرود كه شامل بخش فروش سندیكای تضمینكننده فروش و كارگزاریهای انتخاب شده می باشد.
ابتدا صادركننده اوراق بهادار،بهكمك بانك سرمایهگذاری نخستین، كار طراحی جزئیات خاص فروش را آغاز میكنند . تمام مدارك ، طبق قوانین و مقررات دولتی تهیه میشود و صادركننده اوراق بهادار یك آگهی پذیره نویس منتشر مینمایدكه شامل اطلاعات جامعی درباره شركت و اوراق بهادار منتشر شده بوده و نزد مقامات قانونی ذیربط ثبت شده است.
در مرحله بعد شركت با بانك سرمایهگذاری مد نظر كه تضمین كننده فروش اوراق بهادار است وارد معامله می شود و نخستین قرارداد را با شركت امضاء می كند.
وظیفه دیگر بانك های سرمایه گذاری تعیین قیمت سهام منتشر شده است كه باید قیمت آنقدرمناسب و معقول باشد تا افراد راجلب نماید.
(1-1-3)نقش بانك.
در یك ساختار مالی مطلوب، بازار پول و بازار سرمایه هر دو باید فعال باشند اما اغلب ساخت مالی كشورها متكی به بانك یا متكی به اوراق بهادار میباشد.
در ساختار مالی متكی به بانك، بازار پول نسبت به بازار سرمایه نقش عمدهتری را در بازار مالی بازی میكند و فعالتر است بدین معنی كه بانك ها وامهای كوتاه مدت و بلند مدت را در اختیار مشتریان قرار میدهند و خدمات بانكی را به صورت بانكداری تجاری، سرمایهگذاری و تخصصی به عموم عرضه میكنند ( كشتكار 1378 ص:58)
بانكها از مهمترین موسسات مالی بازار پول در هر كشور محسوب میشوند. وظیفه اصلی آنها جمعآوری وجوه پساندازكنندگان و اعطای تسهیلات مالی به اشخاصیاست كه نیازمند امكانات مالی جهت كسب وكار هستند در این رهگذر بانكها علاوه بر نقش فعال و سازندهای كه در فعالیتهای اقتصادی دارند از محل اختلاف نرخهای سود دریافتی و پرداختی منتفع میشوند( دلقندی 1389 ص: 61)
(1-1-4)نقش سپردههادرتداوم بانكها
جمعآوری، جلب و جذب انواع سپردهها و تخصیص آن برای تامین نیازهای مالی فعالیتهای گوناگون اقتصادی از مهمترین عملیات بانكی به شمار میرود به عبارت دیگر بانك ها واسطه بین سپردهگذاران و متقاضیان تسهیلات هستند و با استفاده از منابع خودو سپردههای مردم مبادرت به اعطای تسهیلات مورد نیاز متقاضیان میكنند.
(1-1-5)تاثیر جذب سپرده ها در بخش عملكرد بانكها:
این مطلب را هم بخوانید :
یكی از مهمترین وظایف بانكهارا میتوان جذب و دراختیار گرفتن وجوه نزد مردم در قالب انواع سپرده ها و حساب ها و بكارگیری اینسپردهها در فرایند اقتصادی دانسته و از طرف دیگر در سیستم بانكداری اسلامی سپردهگذاران عموماً به عنوان شركای بانك مطرح میشوند و لاجرم رابطه بین سپردهگذاران و بانك های عامل میتواند از حساسیت ویژهای برخوردار باشند چرا كه در سیستمهای كلاسیك بانكداری اسلامی به علت اینكه سپردهگذاران بعنوان شریك بانك در منابع ناشی از معاملات مطرح میشوند چگونگی عملكرد بانكمیتواندنقش موثری در جذب سپردهگذاری داشته باشد(بختیاری 79 ص:196)
(1-1-6)عوامل موثر بر جذب سپرده ها:
عوامل متعددی درجذب منابع بانكی تاثیرگذار می باشدكه میتوان ازآنها به عنوان انگیزه های اساسی پس اندازنام برد.
دركشورهای درحال توسعه بویژه باتغییراتی كه درساختاراجتماعی فرهنگیواقتصادیآنها بوجود آمده است شباهت هایی باانگیزه پس اندازدركشورصنعتی وجود دارد این عوامل عبارتنداز:
كیفیت ارایه خدمات – محل یا موقعیت شعب– قیمت خدمات وتبلیغات نیرویانسانیفرایند وتجهیزات می باشدكه تحت عنوان: 7p of service marketing مطرح شده اند.
(1-2)آمیخته بازاریابی:[1]
از جمله مهمترین و اصلیترین بخش در فرآیند بازاریابی بانکی به شمار میرود . تصمیم گیری در مورد ویژگی های این برنامه واجزاآن در اختیار بانکبودهوازاینجهتتحتعنوانمتغیرهایقابلکنترلدربازاریابیازآنهایادمیشود
