1-12-   فرضیه های تحقیق.. 4

فصل دوم:  پیشینه تحقیق.. 4

2ـ1  مقدمه. 4

2-2-  بخش بندی بازار 4

2ـ2ـ1  تعیین بازار مورد هدف.. 15

2ـ2ـ2  ایجاد پایگاه در بازار (مکان یابی) 16

2-3- تعریف بخش بندی بازار 17

2-4-  مفاهیم بخش بندی.. 19

2ـ5-  مزایای بخش بندی.. 20

2ـ6-  فرآیند بخش بندی بازار 23

2-7-  رویكردی دیگر نسبت به فرآیند بخش بندی.. 29

2-8-   تقسیم بندی بخش های بازار 32

2-8-1 بازاریابی انبوه 32

2-8-2   بازاریابی مبتنی بر بخش هایی از بازار 33

2-8-3   بازاریابی بر مبنای بخش های ویژه ای از بازار 33

2-8-4   بازاریابی خرد. 34

2-9  استراتژیهای ورود به بخش های بازار 35

2-9-1   بازاریابی یكسان. 35

2-9-2   بازاریابی تفكیكی.. 36

2-9-3   بازاریابی متمركز. 36

2-10  طبقه بندی متغیرهای بخش بندی.. 36

2-10-1  بخش بندی بر اساس متغیرهای جمعیت شناختی.. 38

2-10-2  بخش بندی بر اساس مناطق جغرافیایی.. 42

2-10-3  بخش بندی بر اساس عوامل روانشناختی.. 42

2-10-4  بخش بندی بر اساس عوامل رفتاری.. 44

2-11  اهداف بخش بندی بازارهای مصرفی.. 48

2-12 بخش بندی بازار شامپو بر اساس منافع مورد نظر مصرف کنندگان. 49

2-13- عواملی که بر رفتار مصرف کننده تاثیر می گذارند. 50

 

2-14- جوانب تجربی در خرید. 53

2-15- خصصیه های مصرف کننده 54

2-16- سطوح آمادگی ذهنی مشتریان. 55

2-17- تصمیم به خرید. 56

2-18- نیات خرید. 56

2-19- مطالعات داخلی انجام شده در زمینه بخش بندی بازار 57

2-20- مطالعات بین المللی انجام شده در زمینه بخش بندی بازار 58

فصل سوم: روش شناسی تحقیق.. 60

3-1   مقدمه. 61

3-2  روش تحقیق.. 61

3-4  ابزار پژوهش… 61

3-4-1  توزیع سوالات پرسشنامه برای فرضیات تحقیق.. 61

3-4-2   روایی پرسشنامه. 62

3-4-3  پایایی ( اعتبار ) پرسشنامه. 62

3-5  جامعه آماری.. 62

3-6  نمونه آماری.. 62

3-6-1  تعیین حجم نمونه. 63

3-7   روش های آزمون فرضیه ها 63

فصل چهارم: تجزیه و تحلیل داده‌ها 63

4-1  مقدمه. 63

4-2  توصیف و تحلیل داده های جمعیت شناختی.. 63

4-2-1  جنسیت.. 63

4-2-2  وضعیت تاهل.. 63

4-2-3  شغل.. 66

4-2-4  تحصیلات.. 66

4-2-5   سن.. 67

4-2-6  تعداد اعضای خانواده 67

4-2-7  درآمد. 68

این مطلب را هم بخوانید :

4-3  محاسبه ضریب همبستگی پیرسون به منظور بررسی روابط بین متغیرها 69

4-3-1  آزمون فرضیه  فرعی اول. 69

4-3-2  آزمون فرضیه فرعی دوم. 70

4-3-3  آزمون فرضیه فرعی سوم. 71

4-3-4  آزمون فرضیه فرعی چهارم. 72

4-3-5  آزمون فرضیه فرعی پنجم. 73

4-3-6  آزمون فرضیه فرعی ششم. 74

4-3-7  آزمون فرضیه فرعی هفتم. 75

فصل پنجم: نتیجه‌گیری و پیشنهادها 77

5-1  مقدمه. 78

5-2-  نتایج حاصل از فرضیات.. 78

5-3  نتیجه گیری.. 79

5-4  محدودیت های پژوهش… 80

5-5  پیشنهادها 81

منابع.. 82

پیوست یك: 86

داده های توصیفی بخشها 86

پیوست دو: 86

خروجی آزمون ها 86

پیوست سه: 94

پرسشنامه. 94

1-1 مقدمه

امروزه معاملاتی که تنها بر اثر بخشی عناصر آمیخته بازاریابی تاکید داشت، به سوی بازاریابی مبتنی بر رابطه و برقراری مدیریت موثر ارتباط با مشتری تغییر جهت داده است. طی دو دهه گذشته سازمان های بسیاری به اهمیت رضایتمندی مشتریان خود واقف شده و دریافته اند که حفظ مشتریان موجود به مراتب کم هزینه تر از جذب مشتریان جدید است. به علاوه وجود رابطه قوی بین رضایتمندی مشتریان و سودآوری مورد قبول واقع شده و تامین و ارتقای رضایتمندی مشتریان به هدف عملیاتی بسیار مهم اغلب سازمان ها تبدیل شده است. بنابراین شرکت ها همواره باید ناظر و مراقب تعامل بین خود و مشتریانشان باشند و با شناخت و درک صحیح از نیازها و ارزشهای مد نظر مشتریان، کالاها و خدمات با ارزشی را به آنان ارائه کنند تا با جلب رضایتمندی، در آنها وفاداری ایجاد کنند[1]. از آنجا كه برای بخش بندی بازار مبنای ثابتی وجود ندارد، تا شركت ها بر اساس آن بازارهایشان را بخش بندی نمایند، برای بخش بندی بازار روی متغیرهای زیادی كار شده است، به طوری كه این متغیرها به تنهایی و یا به صورت جمعی ساختار بازار را نشان می دهند.

در این فصل سعی بر آن است تا ضمن بیان ضرورت و اهداف تحقیق و توضیح خلاصه ای از مبانی و متغیرهای بخش بندی بازار، مدل تحقیق به منظور شناسایی متغیر مناسب، جهت بخش بندی بازار شامپو ارائه گردد.

1-2  بیان موضوع تحقیق

در اواسط قرن بیستم، تکنیک‌های تولید و بازاریابی انبوه با افزایش دسترسی مشتریان به محصولات، محیط رقابتی را دچار تغییر نمودند. همچنین، فرآیند خرید که در آن فروشنده و خریدار وقت با ارزش خود را صرف شناخت یکدیگر می‌نمودند به طور کامل تغییر پیدا کرد. بدین ترتیب، مشتری با مشخص شدن با یک کد، منحصر به فرد بودن خود را از دست داد و فروشنده با توجه به پر شدن بازار از کالاها و خدمات متنوع نتوانست اطلاعات مرتبط با نیازهای مشتری را نگهداری نماید. در زمانی نه چندان طولانی در گذشته، بنگاههایی با امکانات و منابع بیشتر می‌توانستند نیازهای مشتریان را با محصولات استاندارد و خلق مزیت از طریق افزایش بهره‌وری و کاهش هزینه‌ کمتر ارضاء نمایند. در این دوره، تولید و بازاریابی انبوه تا زمانی که مشتریان با محصولات استاندارد احساس رضایت می‌کردند، بسیار موفقیت آمیز بود.

با ورود بنگاههای بیشتر به بازار، تکنیکهای بازاریابی انبوه جایگاه خود را در جاییکه هدف فروش آنچه تولید شده بود، از دست داد. بدین ترتیب، بخش بندی بازار و انتخاب بازار هدف، موجب انتقال تمرکز

 است بنابراین به جهت ماندگاری و کسب مزیت رقابتی پایدارتر می بایست ساز و کارهای لازم را جهت بهبود مستمر محصولات، تولید محصولات جدید، شناخت بازارهای جدید و بهره برداری سریع از فرصت ها فراهم کنند. بدون تردید یکی از مواردی که سازمان ها را به سوی موفقیت سوق می دهد نوآوری است. سازمان ها برای نوآوری نیاز به شناخت و درک صحیح از محیط خود دارند و برای این منظور باید پیوسته مشتریان و رقبای خود را زیر نظر داشته و اطلاعات حاصل از آنها را مورد تجزیه و تحلیل قرار دهد لذا ضرورت گرایش بازار در سازمان احساس می گردد. فلسفه پی ریزی گرایش بازار، مفهوم بازاریابی است که در مقابل رویکرد های فروش و تولید قرار دارد. گرایش بازار پارادایم غالب و اساس بازاریابی مدرن را تشکیل می دهد و به فرایندها و فعالیت ها مربوط به پیاده کردن مفهوم بازاریابی می پردازد (اعرابی و سلطان محمدی، 1388). گرایش بازار  به هماهنگی همه فعالیت ها و بخش های سازمان در جهت شناخت و تأمین نیازهای مشتریان به منظور ایجاد ارزش برتر برای مشتریان تأکید دارد. البته به 

این مطلب را هم بخوانید :

موازات آن سازمان های بازارگرا با تمرکز بر رقبا و شناخت نقاط قوت و ضعف جاری و آتی آنان بخصوص در مورد استراتژی ها و ظرفیت های بلند مدتشان، خود را در برابر آنان ارزیابی می کنند. این کار به آن ها کمک می کند تا با محیط  منطبق شده و مزیت های رقابتی خود را توسعه دهند. اما به زعم نگارندگان این پژوهش با توجه به این که مطالعات کاربردی کمی در خصوص ارائۀ راه کارهایی جهت نوآور بودن این گونه شرکت ها انجام پذیرفته است و همچنین ادبیات موضوعی و پژوهشی بسیار کمی در زمینۀ گرایش بازار در کشور ما وجود دارد لذا لزوم توجه به این حوزۀ 

سرمایه گذاری نسبتاً وسیعی در این حوزه انجام داده اند. با توجه به ارتباط غیر قابل انکار دانش با نوآوری، به نظر می رسد درک نقش و تاثیر مدیریت دانش بر کارآفرینی از اهمیت بسزایی برخوردار باشد، از این رو در این تحقیق با تشریح مدیریت دانش و كارافرینی، ارتباط میان فرآیند مدیریت دانش و فرآیند کارآفرینی سازمانی مورد بررسی قرار می گیرد.

1-3- اهداف تحقیق :

اهداف این پژوهش را می توان در دو بعد اصلی زیر دسته بندی نمود :

1. تعیین میزان تاثیر فرایند مدیریت دانش بر فرایند كارافرینی سازمانی
2. الویت بندی تاثیر فرایند مدیریت دانش بر فرایند كارافرینی سازمانی

1-4- فرضیه های تحقیق:

1-4-1- فرضیه اصلی:

فرآیند مدیریت دانش برکارآفرینی سازمانی تاثیر معنی داری دارد.

1-4-2-  فرضیه های فرعی :

1-      کسب دانش بر فرآیند کارآفرینی سازمانی تاثیر معنی داری دارد.

2-      تسهیم دانش بر فرآیند کارآفرینی سازمانی تاثیر معنی داری دارد.

3-      بكارگیری دانش بر فرآیند كارآفرینی سازمانی تاثیر معنی داری دارد.

 1-5- قلمرو تحقیق

1-5-1- قلمرو موضوعی تحقیق :

حوزه نگرش این تحقیق بررسی رابطه و تاثیر فرآیند مدیریت دانش بر فرآیند کارآفرینی سازمانی می باشد.

1-5-2- قلمرو مکانی تحقیق :

قلمرو مکانی تحقیق کسب و کارهای فعال در کسب و کار های کوچک و متوسط شرق مازندران می باشد.

1-5-3- قلمرو زمانی تحقیق :

 

قلمرو زمانی تحقیق سال 1389 می باشد.

1-6- محدودیت های تحقیق

– انجام شدن تحقیق در دوره کوتاه

– در نظر نگرفتن عوامل موثر بر مدیریت دانش(از قبیل: مدیریت، جو سازمانی، ساختار سازمانی، استراتژی و … )

– در نظر نگرفتن متغیر های  تعدیل کننده موثر بر روابط مدیریت دانش و کارآفرینی سازمانی (مانند سرمایه اجتماعی و فرهنگ سازمانی و … )

– تاکید بر کارآفرینی و در نظر نگرفتن کلیه نتایج مدیریت دانش(از قبیل: افزایش یادگیری سازمانی، مزیت رقابتی و …)

1-7- تعریف واژگان تخصصی تحقیق

دانش: عبارتست از مجموعه تجربیات، تكنیكهای كاری و نیز الگوهای رفتاری كه افراد در مواجهه با واقعیتها از خود بروز می دهند و به دو گونه كلی تقسیم بندی می شوند: دانش ضمنی، كه در ذهن افراد وجود دارد و قابل كد گذاری نیست و دانش آشكار كه قابلیت كد گذاری، ذخیره سازی و سازماندهی دارد (ویلالبا،2006).

این مطلب را هم بخوانید :

فرآیند مدیریت دانش: مدیریت دانش یک فرایند ساختارمند جهت کسب، خلق ، ذخیره، بازیابی، تسهیم و بکارگیری دانش ضمنی و عینی در سازمان برای تشویق نوآوری سازمانی تعریف می شود(چن و

2-3-1- دیوید هیوم. 20

2-3-2- ایمانوئل كانت.. 21

2-3-3- جان لاك.. 21

2-3-4- چارلز داروین.. 22

2-4- پاردایم یادگیری.. 23

2-4-1- پارادایم شناختی.. 23

2-4-1-1- نورمن.. 23

2-4-2- پارادایم تداعی گری.. 24

2-4-2-1- پاولو. 25

2-4-3- پارادایم كاركردگرایی.. 26

2-4-3-1- ثرندایك… 26

2-4-4- پارادایم عصبی- فیزیولوژی.. 27

2-4-4-1- هب.. 27

2-4-5- پاردایم تكاملی.. 28

2-4-5-1- بولس… 28

2-5- یادگیری در سازمان. 29

2-5-1- یادگیری فردی.. 29

2-5-1-2- شرطی سازی وسیله‌ای (شرطی سازی عامل) 30

2-5-1-3- تئوری شناختی یادگیری.. 31

2-5-1-4- یادگیری اجتماعی.. 31

2-6- یادگیری سازمانی.. 32

2-7- یادگیری سازمانی بر اساس جهت‌گیری.. 33

2-7-1- یادگیری برای بقا 33

2-7-2- یادگیری برای گذار. 34

2-7-3- یادگیری دوگانه. 35

2-7-4- یادگیری آینده نگر. 35

2-8- تعریف سازمان یادگیرنده. 37

2-8-1- پیترسنگه. 39

 

2-8-1-1- تسلط فردی ( قابلیت شخصی) 44

2-8-1-2- چارچوبهای فكری مكتوم(الگوهای ذهنی) 47

2-8-1-3- ایجاد یگانگی در بینش‌ها(آرمان مشترك) 49

2-8-1-4- یادگیری گروهی(یادگیری جمعی) 51

2-8-1-5- تفكر نظام‌مند(تفكر سیستمی) 55

2-8-2-  چالش‌های تغییر در سازمان یادگیرنده. 59

2-8-2-1- چالشهای شروع اولیه تغییر. 60

2-8-2-2- چالشهای حفظ و تداوم حركت فرایند تغییر. 60

2-8-2-3-  چالشهای طراحی و تفكر مجدد جامع و نظامند فرآیند تغییر. 61

2-8-2- استیفن رابینز. 62

2-8-3- دفت.. 64

2-8-3-1- رهبر اندیشمند. 66

2-8-3-2- تفویض اختیار به كاركنان. 67

2-8-3-3- استراتژی خود جوش… 68

2-8-3-4- فرهنگ قوی.. 68

2-8-3-5-مبادله اطلاعات.. 69

2-8-3-6- ساختارهای افقی.. 70

2-8-4- كالون‌و‌یك ولیون. 70

2-8-4-1- رهبران با بینش… 71

2-8-4-2- وجود برنامه و نظام سنجش… 71

2-8-4-3- اطلاعات.. 72

2-8-4-4- ابتكار و نوآوری.. 72

2-8-4-5- اقدام. 72

2-8-5- لوتانز. 72

2-8-6- سازمان یادگیرنده از دیدگاه مورگان. 74

2-9- چارچوب نظری پژوهش… 75

2-10- پیشینه پژوهش: 77

فصل سوم:روش شناسی تحقیق.. 80

این مطلب را هم بخوانید :

مقدمه: 81

سوال پژوهش… 81

روش پژوهش… 81

منابع جمع آوری اطلاعات.. 82

منابع ثانویه. 82

جامعه آماری.. 83

روایی و پایایی پژوهش: 83

روش تجزیه و تحلیل داده‌ها 85

فصل چهارم:تجزیه  و  تحلیل  داده ها. 87

4-1- مقدمه. 88

4-2- ویژگیهای جمعیت شناختی پاسخدهندگان.. 88

4-3- آماره های استنباطی: 92

4-3-1- آزمون قابلیت اعتماد پرسشنامه مورد استفاده در تحقیق.. 92

4-3-2- آزمون یک نمونه ای کولموگروف اسمیرنوف.. 93

4-3-3- آزمون فرضیات: 94

فرضیه اول: 94

فرضیه دوم: 95

فرضیه سوم: 96

فرضیه چهارم: 98

فرضیه پنجم: 99

فرضیه ششم: 100

فرضیه اصلی: 101

فصل پنجم:نتیجه گیری و پیشنهادها. 104

5-1  مقدمه. 105

5-2- مروری مختصر بر هدف، مسئله و چگونگی كار. 105

5-3  نتایج حاصل از فرضیات… 106

5-4-  نتیجه گیری.. 108

فرضیه اصلی.. 108

فرضیات فرعی.. 108

5-5-  محدودیت های پژوهش… 108

5-6-  پیشنهادها 109

منابع م ماخذ: 111

مقدمه:

با توسعه دانش، فناوری و گسترش حیطه های کسب و کار بنگاه های اقتصادی گسترش یافته و به محیطی رقابتی و پر از چالش تبدیل گردیده است و در این اثناء، پاردایمهای جدیدی ظاهر شده که بقاء را برای بسیاری از بنگاه ها، شرکت ها و سازمان ها دشوار ساخته اند. در چنین محیطی طبیعی است که امتیازهای رقابتی در جریان یادگیری و آموزش در سطح کارکنان سازمان مطرح شود. به عبارتی، محوریت پارادایم های جدید یادگیری است. بنابراین، سازمان هایی موفقتر هستند که بهتر و زودتر از رقبا یاد بگیرند و این یادگیری را در فرایندهای کاری خود نشان دهند(علوی، 1385).

امروز دیگر سازمانهای بزرگ و پیچیده‌ای كه دهه‌های قبل بوجود آمده بودند كار ساز نیستند و حكم دایناسورهایی را دارند كه توان تطبیق خود با محیط را نداشتند و محكوم به فنا شدند. سازمانهای بزرگ با ساختارهای سنتی توان و انعطاف لازم جهت همسویی با تغییرات محیط پیرامون بویژه با توجه به مسایل جهانی شدن را ندارند و برای بقای خود ناچارند یا تغییر ساختار دهند یا خود را به ابزارهایی مجهز كنند تا توان مقابله با تغییرات جهانی را به دست آورند. یكی از مهمترین این ابزارها، ایجاد سازمان یادگیرنده و نهادینه كردن یادگیری سازمان است.(خلیلی عراقی، 1382)

موفق‌ترین سازمانها، چنانچه دچار فقر یادگیری شوند، اگرچه به حیات خود ادامه می دهند، اما هرگز تمامی قابلیت‌های خود را به فعلیت در نمی‌آورند. یعنی یادگیری سازمانی برای سازمانها كلید اصلی دستیابی به پایداری محسوب شده و تنها مزیت پایدار آنها به حساب می‌آید.(لشكر بلوكی،1382).